大客戶銷售

課程背景

?如何成為一名優秀的大客戶銷售人員？ ?如何開發與跟進大客戶？ ?大客戶銷售的核心特征？ ?如何讓銷售從技術到藝術？ ?如何激發員工的內在動力，挖掘銷售團隊狼性基因？ ?如何理順大客戶銷售流程，面對大客戶做到心中有“數”？ ?如何真正抓住大客戶心理？ ?如何提升銷售人員的工作效率？ ?如何理解做銷售就是做人？ 在當前競爭激烈、市場疲軟的經濟環境下，靠敢想敢做成功的銷售人員遇到了業績突破的瓶頸，在中國經濟經歷了計劃經濟向市場經濟轉型過程之后，在客戶從感性到理性、從不專業到變成采購專家的轉變之后，銷售人員遇到了巨大的挑戰，掌握系統的營銷理論與技能，已經成為銷售人員入職上崗的必要儲備。按80/20法則，20%數量的大客戶貢獻著80%以上的利潤，如何開發與經營大客戶銷售，是每個銷售以及企業實體亟待解決的難題。

課程目標

?了解大客戶銷售的基本概念，掌握大客戶銷售的系統理論。 ?塑造正確的大客戶銷售觀念，培養積極的大客戶銷售心態。 ?掌握大客戶銷售的營銷、溝通、呈現、談判、過程管控等技能。 ?培養對銷售的熱情，全力以赴投入工作。 ?加強團隊合作意識，借助強大感恩心態！ ?實現“要我做我才做”到“我要做”的心態轉變。 ?堅定的銷售目標，全力以赴的行動，主動出擊大量行動。 了解人品與大客戶銷售結果的關系，了解如何經營

**單元銷售概論

2?市場上銷售職場現狀

計劃經濟與市場經濟的區別

過去銷售成功的經驗已經成為束縛

中國文化缺失背景下的信任危機

客戶專業度提升帶給銷售的挑戰

2?大客戶銷售存在的普遍性問題

2?解讀大客戶銷售的定義，了解大客戶銷售的本質、規律

2?宏觀介紹大客戶銷售的三項修煉

第二單元優秀銷售應該具備的技能體系

2?如何積累足夠數量的銷售機會

·?電話營銷

·?網絡營銷

·?郵件營銷

·?短信營銷

·?交際營銷

·?微信營銷等等

2?講師銷售的知識庫建設五個方法

2?客戶需求的深入理解及銷售溝通特點解析

·?SPIN溝通技巧

·?馬斯洛需求層次理論

·?需求狀態的階段劃分與管理

2?有效價值傳遞應該注意的四個問題

·?產品優點

·?賣點的提煉

·?FABE銷售技巧

2?商務談判

·?商務談判的定義

·?商務談判四大普適法則

·?商務談判的目標

·?商務談判的智慧

2?與客戶建立信賴關系的四個階段與技巧

2?學員練習

第三單元大客戶銷售的心態激勵

2?正確理解銷售職業，建立銷售職業信仰

·?面對困難與挫折的態度

·?銷售職業的價值回報

·?銷售職業的發展路徑

·?銷售發展的六個階段

·?銷售人員的角色認知

·?收入不穩定，才有高收入

·?每一個都是推銷員

2?自知者明

·?測試

·?九型人格解析

·?銷售的性格特質匹配

·?性格修煉與遷善

2?持續的銷售激情

·?為何銷售人員容易抱怨

·?事情變好的前提是自己先變好

·?我是一切的源頭

·?命運與人格的關系

·?信念過濾鏡的形成與摘除

·?萬法皆空，唯有因果不空

·?每個人都可以成功

·?沒有失敗，只有暫時不成功

·?事件是中立的，受害者還是受益者是自己的選擇

2?積極心態

·?一切的問題都是消極負面的心態所致！

·?“禍福無門，唯心自招”，業績的好壞，一切皆心所致！

·?為什么不自信，如何變得自信？‘

·?積極心態與消極心態對工作的影響各是什么？‘

·?信念的力量？冠軍銷售員都有哪些信念？

第四單元優秀銷售人員的心智模式

2?心智模式的定義與價值

2?誠信為本的意義與價值

2?以終為始的思考

2?不爭之爭的辯證哲學

2?恰到好處的中和思想

第五單元大客戶銷售流程解構

2?現有客戶與潛在客戶

2?銷售人員的營銷管理

2?拜訪前的準備

2?大客戶銷售客戶關系四步走

2?預約拜訪

2?銷售溝通與引導

2?銷售陳述與產品演示

2?處理反對意見

2?談判

2?結束銷售拜訪

第六單元??模擬練習