客戶關系經營與深耕維護技巧

課程大綱

一、課程需求與核心點

主題課程需求與目標課程核心點客戶關系的深耕與維護提升理財客戶經理的客群經營成果指導對管戶進行全貌的客群分析與分類有效進行客群提升、防止及減少客戶流失指導學員進行針對不同客群的經營與營銷技巧協助學員改善工作方法，提升工作效率運用客戶信息以及產品進行配置與營銷運用

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·二、課程大綱課程名稱《客戶關系經營與深耕維護技巧》授課專家李載元老師課程日數半天/3小時課程方式授課講解、案例討論與小組演練核 心 點· 建立理財經理對于管戶客群的分類與分析對應方法

· 在不同情境與分類下的客戶經營營銷技巧

· 如何找出客戶的關鍵信息，進行有效運用內 ? 容一、存量客群經營-客群結構分類與分析

1.建立正確客戶經營的循環

2.AUM、存款、中收之間的關聯拆解

3.從行內資產高低看客戶的迷思

? ?4.系統信息告訴我們的客戶畫像

? ?5.產品存量與資金變動告訴我們的信息

? ?6.客戶分類的思維與方法

? ?7.建立你的客戶大類分類

二、有效率的客戶經營-工作重點與名單安排

1.如何建立電訪名單進行有效的客戶覆蓋

3.資金產品到期名單的有效運用

3.如何有效KYC-電訪與面訪的談資

4.從五項KYC的內容進行邏輯判斷與談資演練

? ? ?4.1從職業找出交流談資

? ? ?4.2從產品詢問切入產品機會

? ? ?4.3從家庭狀況找出話術連結

? ? ?4.4從興趣愛好拉近關系

? ? ?4.5從功能服務增加資金機會

三、如何有效分類經營客戶

? ?1.經營關鍵-發現問題與解決問題

? ? 2.如何依類別共性發現需求點

? ? 3.找出解決問題的資源與方案

? ? 4.六個類型客戶經營探討

4.1企業主的經營

4.2大額資金異動客戶經營

4.3理財存款到期客戶

4.4新增代發客戶經營

4.5達標未持貴賓卡客戶經營

4.5流失客戶的經營

四、客戶經營-找出與客戶建立關系的機會

? ? 1.透過產品配置增加黏度

? ? 2.產品組合演練與營銷話術建立

? ? 3.基金定投配置-運用小額資金切入技巧

? ? 4.黃金產品的配置切入技巧

? ? 5.保險產品觀念的運用與切入技巧

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