跨賽營銷與管控能力提升實戰策略

課程背景：

近年以來，一場突發疫情對經濟產生了重大影響，也對金融機構的可持續發展產生了很大沖擊，傳統的營銷方式已經陷入瓶頸。當前，銀行零售業務的發展面臨激烈的市場競爭。一線員工普遍存在著營銷模式簡單、方法缺失的情況。開展好的客戶活動是提升產能的關鍵，但多數銀行網點的客戶活動存在著營銷成本高，持續性不足，產能提升不明顯的問題。員工對客群深耕的意識不足，營銷技巧不夠，面對客戶銷售時重產品功能，輕客戶需求，導致新客戶營銷效率很低。本課程以零售金融生態鏈構建為驅動，以增強網點對周邊客戶吸納和維護能力為目標，提升零售客戶日常維護管理效率，把區域市場經營作為網點經營能力提升的重要方向，實現零售客戶結構優化，提升網點的商戶開拓能力、資源整合能力、活動策劃能力、跨界經營意識與技能，實現目標客戶價值的持續提升，助力跨年度競賽目標的圓滿實現。

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課程收益：

1.?掌握新客戶開發的創新方法。

2.?掌握存量客戶價值提升的主要方法。

3.?掌握網點營銷資源整合的方法。

4.?掌握跨賽活動組織的關鍵點

5.?掌握跨賽工作的過程管控

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課程對象：分管行長、個金部負責人；支行長、理財經理等

授課方式：現場講解、案例解析、互動答疑、情景演練

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課程大綱：

一、跨年度競賽面臨的外部形勢

1.?宏觀經濟形勢與重要金融政策對銀行業務推動的影響

2.?近年來跨賽工作遇到的瓶頸

3.?各類銀行開門紅營銷方式與客戶特征分析

4.?跨賽營銷推動的關鍵點分析

5.?案例：改變客戶習慣的場景活動

6.?案例：客戶開發的反向引流

7.?獲客前想清楚最重要的事——客戶開發的四個核心

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二、跨賽營銷工作的資源整合與活動策劃

1.?“有米才能下鍋”——客戶開發前的資源整合

2.?商戶資源整合的典型問題

3.?這樣找資源，讓營銷做到見什么人說什么話

4.?如何設計增值服務套餐包

5.?為什么資源整合工作要讓員工動起來？

6.?跨賽營銷活動的整體策劃

7.?目標客群典型偏好特征

8.?客戶開發前要先找到方向

9.?客戶經營離不開的三個寶

10.?商貿客群活動案例

11.?老年客群活動案例

12.?務工、農村客群活動案例

13.?代發工資客群活動案例

14.?親子客群活動案例

15.?中青年客群活動案例

16.?跨賽營銷活動的三個關鍵點

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三、重點產品AUM提升與客戶挖轉策略

1.?客戶需要什么樣的專業服務

2.?如何突出自身優勢

3.?重點產品營銷的兩個方向

4.?存款營銷的關注點

5.?理財營銷的關注點

6.?保險營銷的關注點

7.?基金與定投營銷的關注點

8.?貴金屬營銷的關注點

9.?用防風險構建金融生態鏈

10.?重點產品宣傳資料的核心點

11.?如何面對客戶的典型問題

12.?找準客戶痛點再介紹產品要點

13.?如何實現快速促成

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四、跨賽營銷活動的組織實施

1.?跨賽營銷活動的幾點共識

2.?跨賽營銷活動的序時進度安排

3.?跨賽營銷活動的工具資料準備

4.?短信、微信邀約客戶示例

5.?電話邀約客戶示例

6.?例：典型活動實施的關鍵點

7.?提升客戶信任的場景選擇

8.?如何用微信朋友圈增進信任

9.?如何用微信分組標簽提升客戶互動

10.?跨賽營銷活動的客戶轉介紹

11.?跨賽營銷活動的宣傳推廣

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五、網點管理能力提升與跨賽實戰推動

1.?傳統網點管理的困境

2.?管理的兩難現象及應對

3.?跨賽工作的經營目標分解

4.?客戶經理營銷活動分析（例）

5.?督導關鍵崗位工作職責

6.?如何調動團隊積極性

7.?跨賽工作中如何調整員工心態

8.?營銷管理推動的關鍵環節

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