銷售談判策略與技巧

課程目標

1、了解銷售談判的整個流程， 2、分析客戶采購談判的特點 3、建立銷售人員的在談判中的策略 4、學習意在雙贏的談判技巧。

課程大綱
一、大客戶談判前的認知與思考
a)?商務談判是什么？
b)?討論：大客戶商談采購與個人日常采購有什么異同？
二、大客戶談判的對手分析
a)?討論：哪些人會出席商務談判？他們有什么特點
b)?客戶參與者分析
????i.訓練有素的專業采購與技術講師的合體
??ii.專業采購的特點?
?iii.技術講師的特點
c)?了解對手組成及四類談判對手應對簡要
????i.執行型的特點及應對
??ii.權力型的特點及應對
?iii.說服型的特點及應對
iv.疑慮性的特點及應對
三、?談判前的準備?
a)?了解參與項目談判的競爭對手
b)?了解客戶的期望值?
c)?我方組織準備
????i.商定議程
??ii.組建團隊
d)?制定談判方案
????i.?談判定位-案例：王老吉
??ii.?設置底線-案例????梅里雪山山難
?iii.?談判策略-案例????基辛格選婿
四、正式談判的策略及應對技巧
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正式談判流程綜述：
開局階段
陳述階段
僵持階段
讓步階段
成交階段
a)?重點-打破僵局
i.????僵局的解析
?????ii.????心理四要素
a)?頑強的堅持（做好談不成走人的準備）
b)?不要在乎對方情緒（對人謙和，對事堅決）
c)?按計劃有“獲得”的讓步。
d)?愿意放棄?
b)?重點2-如何讓步
????i.讓步的原則
??ii.讓步的兩個方法
1.?輪流法
2.?先分后選法
?iii.三個避免
1.?自己先提條件
2.?情緒化決策。
3.?急于結單
c)?重點3-應對殺價
d)?重點4-成功收官
????i.怎樣避免成功談判后的拖延
??ii.不做無法兌現的承諾
?iii.顧及到談判桌對面的每一個人。
iv.兌現承諾，建立公司和個人信用。
e)?談判的大忌-急躁
f)??練習：二手車交易
五、回顧
a)?定位-策略-技巧
b)?換位思考，
c)?大局為重，策略先行
六、?尾聲-單贏的教訓

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