超級商務談判
是什么阻礙了我們成為談判高手？?
一 談判前的準備
（一）前期資料的收集 ? ?
形成踏實的工作作風 ?
?2.注重競爭情報方面的積累 CI箴言CI（Competitive Intelligence）
1 ?情報價值就隱藏在占信息總量的80%—90%的公眾信息中。
2 ?注意建立人際網絡。 案例：五星級酒店家具采購案 ? ? ?
空調致傷談判案
（二）現場信息的收集 ? ? ?
要點：細節往往才流露真實 ? ?
要注意客戶公司的所有細節（名片、洗手間、裝修、員工打招呼的習慣、制服、化妝、宣傳欄等） ? ? ? ? ? ?
案例：洗手間的故事 ? ? ? ? ?
?抽煙的對手 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
禮儀的破綻 喬.吉拉德的忠告 ? ? ?
象錄音機和電腦一樣,收集記錄有關市場和客戶以及潛在客戶的所有資料,他們的孩子、嗜好、學歷、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景、以及其它任何與他們有關的事情。使你可以有效的跟顧客討論問題，談論他們喜歡的問題，讓他們高談闊論、興高采烈、手舞足蹈。他們不會讓你大失所望！
（三）目標位的確立
1 首先要有建立假設的習慣，盡量不受現場的影響。
2 準備好上中下三策，以終為始！案例：三點水的字 ? ? ? ?
修女的尷尬 ? ? ?
設計費收款案 ?
（四）地點、服裝 地點：重要手段的基礎 ? ?
（黑臉白臉等） ? ?
?服裝：團隊感 ? ? ? ?
?距離的暗示 ? ? ? ?
（五）談判手搭配 ? ? ? ?
幾種搭配選擇的要點： ? ? ? ?
1 主談者 ? ? ? ? ?
發言人 ? ? ? ? ?
觀察者 ? ? ? ? ?
記錄者 ? ? ? ?
2 好人 ? ? ? ? ?
惡人 ? ? ? ?
3 男性 ? ? ? ? ?
女性 二 職業談判手的標志
（一）雙贏思想雙贏是感覺而不是利益 ?
案例：便宜的禮品 ? ?
?汽車的市場份額 ? ? ? ?
可樂的實驗 ? ? ?
巴拿馬運河收購懂得打破分餅情節，將蛋糕做大 ?
案例：咨詢付款案 ? ?
了解趨同心理，更懂得其實很多時候并不是這樣 ?
案例：西奈半島的和平解決 ? ? ?設計費 ? ?
空調賠償 ?
（二）了解人的需求 ?
對事要對人 根據不同的情況造成不同的雙贏需求 案例：DVD購買案 ? ? ? ? ? ? ?
涂料采購案 ? ? ?
潤滑油的推廣案 ? ? ? ?
海輪遇難案
（三）情緒控制 不為別人所動 ?安德森與龍永圖的爭議 不為自己的個人面子，認同團隊利益高于個人利益！ 不困于自己原來的文化或習慣，懂得工商道德和農業道德的區別。
三、談判的階段性把握 ?四、身體語言 出于本能，人體在不斷追求“安全”的感覺，其結果是，每個人的身體總是在不斷地用特定的語言---“身體語言”在“輔助表達”自己！ 觀察身體語言的目的---判斷 ?
?A 友善還是敵意（是否接受）
B 掩飾還是坦誠（真還是假） 觀察的要點： ?
1 緊張與松弛（身體狀態）
2 異常（與平常有不同）
3 矛盾（各身體部位的矛盾）眼
1 眨眼的頻率
2 瞳孔和眼部肌肉
3 對視的習慣時間
4 眼珠的轉動習慣
5 三角區的選擇手
1.交叉及變通
2.敲打現象(神經質動作) ?
3.拿筆及其它物品
4.在臉部的習慣 ? ? ?
5.緊張或松弛
6.翹指的習慣
7.裝飾性動作臂膀，腳與腿
1 交叉及變通
2 神經質抖動
3 性別與教育經歷的區別
4 朝向
5 緊張與松弛
軀體與身體1 緊張與松弛2 前趨與后退3 距離與關系身體距離 軀體的前傾習慣 ? 五、職業談判技巧 1 不可接受對方的第一次出價! ? ? ?同理:如果對方接受了我們的第一次出價,一定要想辦法爭取找到加價的方法. ? ?比如:隨后補充說明報價不含運費等 付款必須一次付清 ? ? ? ? 款到一個月才發貨 ?不含備用零件不含……
2 適當開高價! ? ? ?同理:要有適當還低價的行為. ? ? ?有余地,避免僵局! 增加你產品的想象力! 謀求雙贏的重要手法! ? ? ?或許能成交,你算的是成本加利潤,他算的或許是投入和產出!3 擠牙膏!注意讓價幅度 ?從讓價幅度判斷后面的余地 ? ? ? 讓對方先折中
4 沉默的推土機! “推土機原理”--“請給一個合適的價格吧!”沉默法則
5 保留籌碼! ? ?談判是交換,交換的不僅僅是利益,交換的更是感覺!保留籌碼就是保留主動!
6 利益放大鏡--要求回報! ? ?容易得到的東西經常不被珍惜! ? ?在學會放大利益的時候,也不要忘記了服務是種感覺,結束了的服務是會貶值的. ? ?要敢于提出相應的要求,以使得服務或條件更加難得!
7 上級策略! “回去和上級商量一下” ? ?商量的對象一定是抽象的 ?與談判對手站在“同一戰線”針對對手用出的升級策略：試探是否真實 抬高個人、完整匯報
8 時間鎖!談判中最重要的元素——時間! ?時間往往是心理施壓的要點通常,80%的讓步是在談判結束前的20%的時間內完成的
9 ?好人惡人 一場完全沒有給對方施壓的談判，是不可能達到利潤最大化的 ? 談判團隊中角色分工不同，最好是有人扮好人有人扮惡人
10 放棄策略單獨放棄：巧用心理學中“緊張松弛”原理 ? 配合放棄：有成員找臺階
11“得尺進寸”與“得寸進尺” ? 利用“層遞效應”和“緊張松弛原理”，在對手進入角色后逐步深入 ? 得寸進尺，先以小步推進，取得信任和好感再提出大的要求 ? 得尺進寸，在對方考慮的過程中去一點點蠶食
12反悔策略 ?對付軟磨硬泡的好辦法，不是主動應用的推薦辦法 ? ? 追加利潤的小伎倆 ? ? 不要改動的太多，配合突如其來的“升級策略”，在計劃好以后完整應用。
13轉移注意力提出難以完成的任務放大已有的“缺點”
14編造信息
信息是影響人的重要之處
15細化款項 貨比三家 六、 配套的情緒 一.敢于表示驚訝。 ? ?人是視覺動物，利用表情的視覺效果達到讓對方讓步的目的。 ? 二.永遠都不情愿。 ? ? ? 這是維持雙贏的最好方式之一。 七 談判中的傾聽技巧 ? ? 會聽的比會說的更重要！1 有同理心地去聽站在對方的角度去聽 ? a不評價 ? b體會情感 ? c聽合理之處2 不打斷別人a讓對方完整地說 ? 放松的身體語言是投入的表現！b學會延遲發言 ? 視覺型1-3秒 ? 感覺型3-5秒3 內容與形式的雙重性a聽他說什么而不要太在意他怎么說！ ?注意結果！b聽他說什么更要聽他怎么說！ ?注意真實的深層意思！ ?溝通中內容占7%、語氣語速占38%、 ? ? ? ? ? ? 身體語言及表情占55%4 帶著暗示的身體語言去聽a同意則明顯有鼓勵的身體語言 ?微笑、點頭、直視……b不同意則明顯有反對語言 ?偏頭、不對稱的冷笑、看其他地方、交叉……八 談判中的表達技巧 ? ?傾聽是搭建交流的平臺， ? 語言才是真正的表演！ ?1．假設推進法 ? ? ? 在時間不夠充分,遇到難以立即處理或說明的情況時，可以說： ? ? ? 我們一下子也難以將這件事說得讓你相信,讓我們先假設……不是問題,我們能否繼續先將其它的問題先確定一下?! 2．積極的誘問 ? ?溝通暗示,是用潛在的背景來影響對手,是“新信息”的具體應用之一,也是成交締結時的好方法. ? 標準句: ? ?“感覺非常好吧?!” ? 3．二選一 ? ?談判的時機很重要,在銷售中客人決策時機,更要學會及時成交,不要給別人猶豫的機會,因此,給他們最少的選擇吧! 4．“是”原則 ?心理學結論: ?連續回答七個“是”后容易回答“是”! ?注意:談判中的慣性引導, ? ? ? 要和客戶建立更多的共同點. 5．重復的技巧 ? ? ? 通過先重復對方的話語，來表達對對方意見的重視，從而讓自己的意見也容易被對方采納。6．新“合一架構”a感覺！同樣的感覺！ 后來……b感覺！同樣的感覺！ 同時…… 7．堅決而不是服從談判交換決心，銷售交換信心！服從性建議的疑問句： ?跟您打個九折，您覺得怎樣？！ ?如果我們將價格降到9元每平方米，您能 ?不能自己承擔運費？堅決建議的陳述句： ?如果你馬上購買，我可以給你九折！ ?如果你同意自己負責運輸，我們可以考慮 ?將價格調整到9元每平方米。8你清楚我含糊 ?含糊往往是建議的最大特征！ ?“如果你考慮將價格調到5元每米，那么我們可以考慮一次多進一點貨！” ?“如果你們將付款期降到45天，我們可以將進貨計劃做某些修改！” ?九 最后的忠告w 實踐 w 低調 w 學習。
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