商戶開拓與商圈經營能力提升實戰策略

課程背景：

近年來，在支持小微企業、個體商戶經營政策的引導下，做好商戶開拓和商圈經營能力對于銀行零售業務的推動具有重要意義。目前，多數銀行在商戶開拓中，以區域劃分，以單一產品推進，缺乏對商戶的精準分析和系統開發。網點的資源整合能力不足，一線員工普遍存在著營銷模式簡單、方法缺失的情況。這門課程的重點是指導學員提升針對商戶精準分類，差異化營銷，提高員工的資源整合能力，訓練員工創新思維，針對不同類型商戶開采用不同營銷方法，為銀行傳統的商戶拓展工和提供精準的“補短板”方案，提升銀行網點對周邊商戶的開拓和對商圈聯動經營的能力，助力網點實現可持續發展。

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課程收益：

1.?掌握不同類型商戶的經營情況分析

2.?掌握不同類型商戶合作的方法技巧。

3.?掌握商戶營銷的常用話術

4.?掌握商圈聯動活動組織的關鍵流程

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課程對象：零售業務分管領導，網點支行長、理財經理、客戶經理等業務人員。

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課程大綱：

一、商戶深耕拓展的整體思路

1.?當前銀行商圈經營面臨的新挑戰

2.?銀行零售客戶經營維護的方向

3.?銀商聯動客戶開發的思維

??案例：改變客戶習慣的活動

4.?傳統商戶合作中存在的問題

5.?銀商聯動活動開展的思路

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二、銀商聯動商圈拓客實戰策略

1.?零售客群典型偏好特征

2.?重點商圈目標商戶的分類

3.?商戶洽談的三種情景

4.?娛樂類商戶聯動營銷策略

5.?超市類商戶聯動營銷策略

6.?服務類商戶聯動營銷策略

7.?餐飲類商戶聯動營銷策略

8.?案例：掃碼支付業務專屬服務方案

9.?案例：代發工資企業個人綜合業務活動策劃

10.?商圈聯動營銷拓客的關鍵點

11.?商圈拓展工作中的目標制定

12.?商圈客戶的日常管理

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三、商戶精準營銷實戰流程

1.?營銷四步曲

1)?破冰

2)?金融與非金融話題轉換

3)?痛苦挖掘

4)?快速促成

2.?陌生商戶如何破冰

3.?異議處理

1)?商戶異議的類型

2)?客戶6種常見問題

3)?異議處理的方法

4.?現場注意事項

1)?老板不在如何處理

2)?老板說老板不在如何處理

3)?店里客人多如何處理

4)?老板有負面情緒如何處理

5)?其他典型注意事項

5.?溝通中如何聊非金融話題

6.?溝通中如何聊金融話題

7.?找準客戶痛點再介紹產品要點

8.?溝通中如何有效促成

9.?實現有效促成要把握的點

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四、網點商圈聯動營銷活動組織與推廣

1.?銀商聯動客戶活動的認識

2.?網點目標客群常見偏好特征

3.?網點目標客群維護的聚焦點

4.?銀商聯動，客戶活動組織的思路

5.?網點商圈聯動活動的序時進度安排

6.?商圈聯動活動的工具資料準備

7.?例：典型活動實施的關鍵點

8.?銀商聯動活動邀約客戶示例

9.?找準客戶活動的引爆點

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五、商圈聯盟管理與推動

1.?銀商聯盟管理推動框架

2.?網點打造銀商聯盟商圈的實施流程

3.?聯盟商戶的準入要求

4.?聯盟商戶的退出

5.?聯盟商戶的日常管理

6.?銀商聯動工作的推動要求

7.?如何調動網點員工積極性推動商圈打造

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