顧問式銷售技巧

課程背景：

顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產品、技術性產品、工業品銷售領域被廣泛采用。與傳統消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現公司產品的順利銷售。

【課程目的】：

1、掌握顧問式銷售的精髓和技巧

2、學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業績

【課程大綱】：

課程導入

你為什么會說是？

第一講 ? 顧問式銷售的基礎

1、顧問式銷售中客戶為什么購買

2、成功實現顧問式銷售的最基本前提

3、顧問式銷售中的角色轉變：從銷售員到顧問

4、顧問式營銷

討論：技術性產品（服務性產品、工業品）銷售與普通商品銷售的差別

第二講 ? 顧問式銷售中客戶采購決策分析

1、正面需求與反面問題

2、客戶購買決策的六大步驟

3、各階段客戶的關注點

4、客戶采購團隊中的角色分析

5、討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效

第三講 ? 顧問式銷售的四個階段

1、銷售自己?

2、銷售服務?

3、銷售方案

4、銷售產品

第四章 ? 顧問式銷售的六大關鍵

1、準確地篩選客戶

2、將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來?

3、擅用差異化

4、向實權人物推銷

5、向整個銷售團隊溝通戰略計劃

討論：為什么銷售人員的業績差別那么大

第五章 ?贏得顧問式銷售的六大技巧

1、“挪”字當先贏得客戶信任的技巧

2、建立和維護客戶關系的技巧

3、運用SPIN“抓心”技巧

4、雙贏談判的技巧

5、獲得客戶購買承諾的技巧

6、應對拒絕和異議的技巧

討論：如何在實踐中改進我們的行為