大客戶銷售技巧

課程收益：

1、學(xué)會(huì)生活化解析項(xiàng)目型購(gòu)買顧客的4種性格特點(diǎn)，跟蹤顧客感覺，打通銷售障礙

2、解密顧客買賣本質(zhì)，突破表層，深入人“心”，學(xué)會(huì)客觀性剖析顧客的6段購(gòu)買心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺，突破銷售瓶頸

3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧，刺激客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) ，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交

4、掌握項(xiàng)目大客戶銷售的“找、攻、守、修”的流程化實(shí)用技巧，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

課程大綱：

第一部分：找到你的潛在大客戶

第一講： ?客戶的四種性格特征及應(yīng)對(duì)技巧（感覺力）

一、客戶動(dòng)機(jī)分析“TWINS”模型

找到你的M.A.N.?

“緩沖”技能訓(xùn)練

銷售人員的雙核CPU訓(xùn)練

二、判斷客戶類型，確定溝通策略

三、走出銷售迷宮

1、 紅、黃、藍(lán)、綠四種客戶類型的購(gòu)買心理分析

問題討論：

我現(xiàn)在很忙，你們已經(jīng)打了好幾個(gè)電話來了，以后不要再打了！我沒時(shí)間！

我們今年公司虧損嚴(yán)重，沒錢！

·××公司不錯(cuò)，我們打算和他們合作了

客戶一言不發(fā)或以“嗯、嗯”代替

以上四種性格的顧客特點(diǎn)？應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？

2、知己知彼找客戶需求

四、如何尋找客戶、培養(yǎng)客戶

1、客戶需求發(fā)掘

先需求，后方案

規(guī)避客戶“需求陷阱”

2、尋找、培養(yǎng)客戶

決策部門

技術(shù)把關(guān)部門

商務(wù)采購(gòu)部門

財(cái)務(wù)部門

使用部門

第二部分：攻其關(guān)鍵

第二講：走進(jìn)客戶（親和力）

一、 ?溝通的技巧

聽、說、問

溝通魔鬼定律

聽三層 /三層聽

說——主導(dǎo)技能訓(xùn)練

案例：從“古越龍山董事長(zhǎng)答記者問”看親和力中說的技巧

問：三從四壓五問

案例討論：看“王志與馮小剛面對(duì)面”討論問的邏輯技巧

二、與陌生人的溝通

問問題的4原則

四層漏斗式提問套路設(shè)計(jì)

三、涉及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的溝通

案例討論：客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？

第三部分：守其利益

第三講：讓客戶說“是”(影響力)

一、產(chǎn)品介紹的最佳方法

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益的三個(gè)簡(jiǎn)單步驟

二、賣點(diǎn)與買點(diǎn)的關(guān)系如何嫁接

如何提診斷性的問題增加信任度

SPIN技法解析

四種提問技法讓客戶說“買”

角色操演：SPIN策劃與運(yùn)用?

解除抗拒點(diǎn)的萬能公式

三、溝通的魔鬼定律

案例討論：

“你們的新項(xiàng)目設(shè)計(jì)的還不錯(cuò)，但目前我們集團(tuán)還暫時(shí)不需要，待明年再說吧！”

面對(duì)顧客的異議如何巧打太極？

四、如何建立高度客戶影響力？

問題討論：感動(dòng)客戶的武器有那些？

第四講：銷售人員的抗壓訓(xùn)練（自信力）

一、如何面對(duì)客戶的拒絕

931法則

二、如何處理客戶的拒絕？——調(diào)整自己的心態(tài)

第五講：根據(jù)顧客購(gòu)買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力）

一、制造力量、牽引顧客

如何打“望、聞、問、切、夸”組合拳

盲目期：（一句話銷售，打破平衡）

案例：項(xiàng)目銷售的6個(gè)經(jīng)典開局討論

注意期：（利益呈現(xiàn)、刺激欲望）

欲望期：（畫圖展現(xiàn)、多叢燒火）

案例：這次的項(xiàng)目整體報(bào)價(jià)再折讓8%，我們就現(xiàn)在就可以簽約，怎么樣？！

猶豫期：（擴(kuò)展贊美）

冷靜期：（暈輪效應(yīng)）

臨界期：（持續(xù)跟蹤、口碑塑造）

案例：你們的設(shè)備如果出了問題，你們最快的響應(yīng)時(shí)間是多少？

案例討論：親身經(jīng)歷香港手飾銷售全程解析：如何高效運(yùn)用顧客購(gòu)買心理的6個(gè)階段制造牽引

二、項(xiàng)目大客戶銷售牽引力流程訓(xùn)練

1、拜訪準(zhǔn)備

2、開場(chǎng)階段

如何開局？如何突破冰層？

3、分析階段

SPIN提問分析法討論

4、確認(rèn)階段

讓客戶承諾及收口話術(shù)

5、解決階段

FABE解決技巧法

銷售工具（DM）的展示技巧

6、共識(shí)階段

7、成交階段

慣性催眠

沉默是金

歉意價(jià)值挖掘