TTT應用——銀行產品商業宣講與呈現

銀行產品商業宣講與呈現培訓

課程背景：如何才能提升銀行產品/方案的命中率？到底在業務宣講/銷售溝通中如何策劃內容？如何將內容精彩的呈現給目標客戶？如何開展有魅力的演講？我想這是很多客戶經理、銷售人員所遇到的問題和難題，產品的同質化又加劇對這種能力的需要，如何多角度地提升這種能力？張東銘老師和您一起在課程中去尋找答案。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：產品宣講人員、客戶經理等
授課方式：專題講授、案例分析、經驗分享、思維導圖、行動學習、沙盤演練、視頻分享、實戰演練、*等

課程收益：
銀行方面：收獲一批高水平的宣講人才，讓銀行產品能快速被客戶接受，提升銀行業績。
學員方面：
.明確商務宣講人員的定位與目標，提升商務宣講人員的職業形象和演講氣場；
.掌握通過商業演示技巧，有效傳遞信息，生動形象的展示企業產品、服務及技術理念，讓客戶產生認同感，從而產生購買欲望；
.掌握有效商業宣講、產品推介的要點與流程、產品推介的內容的策劃與設計、產品推介的個人專業表達技巧、產品推介PPT制作的原則與方法等技能，在不同商務場合能從容應對；
.熟悉客戶心理學，掌握專業產品推介現場的應對、互動與公關技巧；
.掌握高效銷售溝通的技巧、要素，如何正確、快速處理異議，并達成成交。

課程大綱：
第一講：宣講前的準備
一、現場宣講與推廣的目的
二、推介人員的角色定位
三、現場的選擇與布置

第二講：宣講內容的定位與策劃
一、關心程度
1.關鍵點的把握與分析
2.展示目標的變化
3.什么促使客戶購買？
4.產品差異化分析
5.產品買點塑造
行動學習：主推銀行產品買點塑造
6.客戶需求的分類
二、關注內容
1.客戶最關心的內容是什么
2.客戶想了解的內容是什么
3.客戶輔助知道的內容是什么
三、解決問題
1.本次宣講推廣的目的
2.印象感知還是建立關系
3.促進銷售還是引導決策
實戰演練：公司目標客戶五維度、全流程分步分析法
行動學習：以公司產品為例分析如何設計宣傳內容

第三講：宣傳內容的組織與制作
一、內容的組織技巧
1.內容的客戶化原則
2.內容的結構與組織順序
3.成人吸納信息的特點
二、PPT制作技巧
1.PPT制作的圖文布局
2.PPT的色彩
3.PPT制作中易犯的錯誤
4.PPT的“以簡為美”

第四講：宣講現場個人表達與呈現
一、呈現者形象塑造
1.服飾的得體建立第一良好印象
2.姿態的專業建立個人職業風格
3.表情的塑造建立自信和親和力
4.眼神的運用掌控現場受眾信息
行動學習：現場示范學習
二、專業表達與呈現技巧
1.結構化思維與表達應用
1）重點突出,線索明確
2）說明一個物體（時間，空間，主題順序）
3）說明一個過程（時間，主題順序）
4）說明一個事件（時間，因果，主題順序）
5）三段論
演練：以公司產品為例進行結構化呈現
2.論據的可信性
1）論據數據的推敲與精準
2）論據的出處的核實
3）論據的內容篩選
4）宣講中數字的專業運用技巧
3.強有力的表達
1）打動人心的感性表達
①感性表達的標準
②故事、案例怎么講
2）邏輯嚴密，重點突出的理性表達
①理性表達的標準
②理性表達最常用的兩種方式
③如何把復雜的事說簡單
④如何把專業枯燥的事說有趣
實戰演練：我最閃亮

第五講：宣講現場掌控與宣講會后續跟蹤
一、開場準備有利于現場的氣氛
1.開場三定
2.開場的四種模式
思維導圖、實戰演練：設計你的宣講開場
二、現場克服緊張的技巧
1.現場緊張的原因
2.常用克服緊張的方法
①提前準備法
②“五講五美”訓練法
③心理暗示法
④轉移焦點法
⑤自信訓練法
三、現場應對提問的技巧
1.應答第一步：
①鼓勵、贊美對方
②重復、歸納、確認對方問題
2.三段論應答法：
①結論（答案）先行
②論據展示
③完美收尾及確認
3.反對應對策略
4.互動中注意的要項
實戰演練：溝通、應對、演示
5.推介中的溝通技巧
6.現場產品演示的技巧
?
講師介紹
張東銘
張東銘老師 銀行內訓師培養專家?
14年中國銀行/中國電信內訓師經驗?
國家EAP高級認證師?
國家認證企業培訓師認證?
DISC顧問及認證授權講師?
PTT國際專業講師認證授權導師?
PTT課程開發與設計授權導師?
培訓師隊伍建設項目認證咨詢師?
多家移動互聯網平臺金牌顧問?
暢銷書《培訓課程開發與設計》編委?
曾任：中國銀行廣西分行 客戶經理、銀行內部培訓師?
曾任：中國電信廣西分公司 大客戶顧問、電信內部培訓師?
張老師專注銀行內訓師培養項目，幫助及輔導眾多商業銀行的內訓師人才隊伍體系的建立與打造，曾給山東德州銀行、中國銀行廣西分行、中國農業銀行廣西分行、中國工商銀行廣西分行、招商銀行南寧分行、中國電信、廣西水利電力集團、中石油昆侖天然氣等多家金融企業進行內訓師培訓項目。?
張老師采用現場培訓+線上翻轉課堂+輔導的授課方式，依托多年在銀行工作的經驗，融合了科技技術、邏輯思維、職業表達、專業課程開發與設計等的TTT延展課程，讓學員學會根據所學技能、工具，完善自己的課件，把枯燥內容系統化、幽默化，從而提升企業內訓師的授課技巧與方式，幫助銀行培養出一支合格實用、高水平內訓師團隊。張老師有效又專業的指導每一次都能獲得受訓學員的一致好評和認可。?

實戰經驗：?
8年銀行工作經驗：歷任中國銀行廣西分行擔任客戶經理、銀行內部培訓師，主要負責協助編寫業務系統的操作流程及步驟并結合崗位、業績、學員需求開發出的適合銀行的高效課程，有針對性的對各網點員工進行輪訓，提升銀行業績，落地化的培訓效果，獲得學員及領導的一致認可，獲得多次銀行先進個人的獎勵。?
6年電信互聯網工作經歷：曾在中國電信廣西公司擔任大客戶顧問、電信內部培訓師，進行中國電信大客戶服務體系新業務系統培訓及訓練，讓完全不懂技術，不懂新產品新業務的客戶經理，可以從容面對客戶。張老師的培訓課程效果獲得學員喜歡及上級領導的認可。?

授課風格：?
.課程結構嚴謹，語言幽默，互動性強，善于營造良好的課堂氛圍；?
.知識廣博，啟發學員思維，技能類內容課堂實操性強；?
.有案例、有研討、有點評、有工具；?
.融入行業發展特征及*培訓技術，讓學員立于專業的最前沿。?

銀行產品商業宣講與呈現培訓