顧問式銷售訓練

顧問式銷售訓練

一、如何實現共贏的銷售

“顧問”的內涵

顧問式銷售須具備的素質和技能

成功銷售的三個因子

客戶做購買決策的過程

銷售的細節決定成敗

發現客戶的期望值，提供符合需求的產品。

二、客戶的開發流程

與客戶的接觸過程

與客戶接觸前的準備

接待和拜訪要點

把客戶帶入銷售陣地的前沿

客戶購買行為類型分析。

分組練習：行為類型特寫

三、客戶需求分析

如何識別和挖掘客戶的需求

概述的技巧

消除客戶的不安情緒，營造良好氛圍

利用問題的力量，引導客戶需求

掌握傾聽的能力，澄清客戶需求

讓溝通技巧提升一個層級的方法。

小組練習：問題的力量

四、銷售的產品和提供服務的導入

產品的導入過程

產品價值展示的步驟和方法

產品報價的實用方法

客戶購買信號的識別

與客戶成交的技巧和方法

產品交付的技巧

角色演練：銷售顧問的深度影響

五、客戶的管理和銷售的延伸

客戶的分類管理

客戶的售后跟蹤

客戶跟蹤的方法

忠誠客戶的管理和培育

**忠誠客戶實現銷售的延伸