項目采購與招投標管理

項目招投標管理培訓

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課程背景

采購工作分為有形采購與無形采購，有形采購包括貨物采購的項目建設工程采購，無形采購指咨詢服務采購。采購方式分為招標采購和非招標采購，招標采購有國際，有限國際性招標，國內招標。非招標采購：國內詢價，直接采購，自營工程等。降成本工作永遠是公司效益與利潤的重要保障。采購成本每年都存在3-20%的潛在降價空間，原材料每變化2%凈資產回報率會增加15%以上，單純談判價格年度降幅約為3-5%，而招投標運用的好年度可達20%以上收益。無論是施工單位，工礦企業，事業行政機關，招投標工作是項目與公司效益的有效價格控制手段，是項目是否順利與利潤的保障。

你見，或不見，江湖就在那里，不喜不悲，出門即入江湖，既入江湖，就有*殺。招投標就是采購的倚天劍。每一場招標就是一場華山論劍，運用的好威力無窮，劍有雙刃也會自傷，為防止自戧，需要制定完善的招標文件、科學合理的評標規則和有效風險評估體系，利用公開，公正，公平的商業競爭來實現企業成本*化。從供應商處獲得更多資源，并如何合作共贏！如何選擇培養管理供應商資源？招投標后雙方如何共同攜手發展？需要大家共同仗劍縱橫，做到嘴上無劍，胸中有劍。

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課程目標

本課程重點，如何運用招投標，績效考核方法為企業創造更大價值。培訓采購人員對供應商在選擇，發揮專長，評價，日常管理。掌握運用供應商管理技能并建立落地的考核目標。實操給出完整系統的實戰技能！具體掌握知識點：

1.項目采購與分類

2.項目采購供應商開發

3.如何分析采購需求確定供應商關系

4.高效采購招標的供應商開發管理體系和風險控制

5.項目采購談判技巧-學項目管理，做項目經理

6.什么是投投標，招投標前世與今生

7.招投標物料分類與戰略戰術運用

8.招標資料的準備是成功的關鍵

9.招投標現場的資料分析與預演

10.招投標現場控制與漏洞預防

11.運用合同控制風險提升招投標成果

12.招投標的績效評估

課程對象：供應鏈團隊、品質團隊、采購從業人員、研發團隊

課程模式：知識分析+案例研討+學習互動+實戰演練

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課程大綱

第一章 項目采購供應商開發

1.項目采購業務工作范疇

2.項目類采購物料ABC分類

3.供應商評估

3.1評估小組成立

3.2預測供應市場趨勢供方調查表分析

3.3如何理解市場分析的成本模式

3.4如何用波特“五種力量”來評價供應市場的競爭程度

4.預防掉進招標供應商的評審“黑洞”

4.1如何設定和實施供應商開發和評審計劃

4.2如何規避供應商在評審設置中的“陷阱”

4.3如何評估供應商管理能力

4.4如何評審供應商技術能力

4.5如何評審供應商財務能力

4.6供應商社會責任評審

4.7供應商質量保證能力評估

5.采購招標的物料需求條件如何確定

6.采購招標的產品或服務標準如何明確

6.1明確采購招標需求的五大必備條件

6.2價值分析/價值工程在招標中的價值和意義是什么

7.激勵與戰略共進

課題演練：供應商市場定位模型分析

案例分享：用采購眼光分析三鹿奶粉/長生疫苗事件

課題演練：供應商評審表制作要點與現場評審表格分析

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第二章 采購招標的前世今生

1.采購招標投標基本概念和成本控制理念

2.【政府采購法】采購領域的發展歷程

3.采購招標的“前世后生”發展規律

4.采購招標投標分類與準備

4.1商務標

4.2枝術標

4.3經濟標

5.如何制定戰略供應，市場趨勢分析與預測

6.采購對項目執行的重要保證

案例分析1：漢江首座懸索橋龐公大橋串標違法腐敗案

案例分析2: 某制造業上市公司經濟招投標管理

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第三章 在招投標中物料分類，戰略與戰術制定

1.采購供應戰略和企業運營戰略的關系

2.如何制定采購供應戰略框架

2.1如何確定供應戰略需求，采購需求與招標物料分類

四類象限分析：常規物料，杠桿物料，瓶頸物料，關鍵物料的風險，成本控制分析方法

2.2如何掌握供應與合同的關系

分析7種常規商務合同的連續圖譜（現貨采購，定期采購，無定額采購，定額采購合同，伙伴關系，合資企業，內部供應等）和戰略采購的方案制定標準

【采購實戰技法】采購招標7種常規商務合同如何運用

2.3如何利用供應感知模型來分析供應風險和機會

【采購實戰技法】邊緣，盤剝，發展，核心類的供應商如何制定招標策略

3.如何明確規劃采購物料需求

3.1采購預算如何運作

① 預算與采購供應的成本核算關系

② 生命周期成本過程

③ TCO總成本構成

課題演練：SWOT分析模型

案例分享：某公司在供應商開發和評審過程中的失誤與獲得成績/不同類別供應商評審表

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第四章 招投標價格設定與談判技巧

1.建立供應商成本框架

1.1選擇報價的3個維度

1.2 獲取供應商報價的四種報價方法分析

1.3獲取有效報價的流程

1.4為不同采購項目選擇合適的報價方法

2.獲得供應商真實成本構成的方法

2.1如何界定固定成本與可變成本

2.2如何利用盈虧平衡的方法來分析成本

3.如何正確分析供應商供應成本

3.1產品制造成本費用構成

3.2產品制造成本的分析要點

3.3產品制造成本的成本構成

3.4從價值鏈看供應商的成本

4.評估供應商報價所用的四種方法

4.1*價格法

4.2*所有權TCO總成本

4.3加權評分

4.4價值評估

5.項目采購談判九陽指法

5.1充分準備

5.2分人下菜

5.3主場做戰

5.4人員對等原則

5.5暗渡陳倉

5.6欲禽故縱

5.7主動出擊

5.8化干戈為玉帛

5.9化整為零，共贏模式

課題演練：某電器公司戰略物料在價格談判中的成功逆轉

案例分析：某公司通過關鍵供應商成本分析來制定戰略目標

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第五章 揮劍自宮--招投標

1.招投標前準備工作

1.1制定招標方案立項與招標建議書

1.2編制與提交項目可行性報告(建設類的需提交登記與報建)

1.3按照需求和目標，開發和評審供應商資源

1.4制造類組織供應商打樣測試，物料評估（非制造型招標資格審查）

1.5提交招標文件審核參標資格和提交保證金

1.6發布招標信息

1.7建設類另外辦理交易證

2.招標文件編制

2.1招標文件內容

2.2 編制招投標文件注意事項

2.3招標文件編制要求

2.4招標有效期設定

2.5投標文件遞交方式規定

3.成立招標委員會確立職責

3.1招標資格預審與報批

4.發布招標公告

5.開標

5.1招標會場策劃與布置

5.2招標競價規則設定和會議紀律宣導

5.3招投標方案喧唱確認

5.4主持喧唱招標結果

5.5開標過程記錄，并存檔備查

5.6投標委員會評審定標

5.7定標--主持暄唱中標結果公布的藝術

6.招標后的安排工作

6.1簽發中標通知書，招標保證金啟用（未中標的競標供應商退換保證金）

6.2制定中標供應商的打樣、測試，小批量測試和報備認證推進計劃表

6.3中標供應商品質不良的改善和輔導，按照評審計劃監督實施

6.4按比例設定采購供應

6.5“復局”評估招標降成本的實際達成效果，改善不足方面

7.電子標設定與運用

8.暗標的運用策略

9.如何預防被供應商串標“綁架”圍標

10.如何簽訂防腐協議

11.廢標的處理

12.退還投標保證金

課題演練：招投標書方案PK演習

案例分析1：某公司招標經典案例分析/豐田公司降成本戰略節省USD100億美金

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第六章 運用合同對供應商管理與成果固化

1.構成好的合同的要點是什么

2.現貨合同定期合同制訂分析

2.1簽約合同談判

2.2簽訂合同的步驟

2.3簽訂合同的基本要求和風險點

2.4如何保證合同有效性，多種習慣聲明合同是否有效

2.5如何制定采購招標合同管理計劃

2.6如何保證合同的履行

2.7如何解除合同

2.8如何應對合同

2.9采購在材料行情發生劇烈變化時如何變更合同

2.10出現質量問題時如何索賠，可以拒付貨款嗎

3.合同團隊職責和分工

4.國際貿易合同的基本要求和規避風險

4.1國際貿易術語解釋通則風險的劃分

4.2不同國家的法律通則

4.3國際競標性招標

4.4有限國際招標

4.5國內競標適應情況

5.如何預防合同違約以及如何處理

5.1合同違約不同類風險

5.2如何避免合同違約

6.發生爭端的解決方法

課題演練：原材料發生劇烈波動時，如何利用供應商合同保障供應順暢

案例分析1：某公司針對人民幣貶值及原材料上漲，如何實行返利策略

案例分析2. 某公司防腐協議模版分析

實戰價格分析：包裝材料分析價格與成本控制

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第七章 招標合同績效考核與風險預防

1.合同管理績效考核時間管理考核/成本管理考核/質量管理考核

2.如何檢查合同績效并確定糾正措施

3.如何建立供貨商績效評估：3項基本工具-①績效追蹤②績效反饋③評估方式

4.招標合同風險識別與管理-如何處理采購招標合同關系管理、爭議和終止

5.合同中的風險評估：進度風險、成本風險、質量風險、商業和其他風險

6.企業合同法律風險防范

7.其它重要的與合同管理相關的法律

7.1《消費者權益保護法》

7.2《產品質量法》

7.3《競爭與反壟斷法》

7.4《知識產權法的要求》

7.5世界貿易組織《政府采購協議》

7.6聯合國貿易法委員會《關于貨物、工程和服務采購示范法》

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