采購渠道培訓課程

采購渠道培訓課程

課程背景

采購談判是企業為采購商品作為買方，與賣方廠商對采購的有關事項，商品的品種，規格，技術標準，數量需求，包裝要求，售后服務，價格，交期，交貨時間，運輸方式，付款條件，進行的反復磋談，達成的協議建立雙方都滿意的購銷關系。商品采購談判水平和供應渠道選擇能力將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一，商務談判技巧已成為招聘和培訓采購人員的一項必要內容。

提升采購談判能力和供應渠道管控能力是目前企業成本控制和管理能力提升的重要目標！在采購日常工作中通過談判可以爭取降低成本，爭取保證產品質量，爭取到更優惠的服務項目，妥善處理糾紛。如何在談判中為企業爭取利潤*化，除了有清晰的談判思路與高強的邏輯能力，還要有敏銳的市場洞察力。

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課程目標

此次課程重點培訓采購人員掌握并學會如何以一種專業的方法去準備與進行談判，如何精心準備談判增加談判成功的機會，制定實際可行的方案實現談判的目的與目標。運有有效的談判戰略，并制定戰術調整，為企業取得利益*化并長遠發展，使采購人員在企業活動中成為優秀專業人才，打造成企業核心競爭力。具體掌握知識點：

1.認識談判與談判的重要性

2.談判前的準備與需要了解的信息

3.了解采購談判的特點與基本原則

4.如何制定談判目標與戰略戰術

5.了解優秀談判者的特質與成功談判守則

6.如何組建*談判團隊

7.明確完整的談判流程，如何策劃和實施成功談判

8.領悟談判策略與技巧及注意事項

9.學會如何選擇優質供應渠道

課程對象：公司高管、采購部、供應鏈管理人員、PMC、品質部門SQE、IQC

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課程大綱

第一章 用戰略眼光分析供應市場

1.如何分析解讀整體供應鏈

2.通過供應定位模型理解分析供應市場

3.如何通過供應定位模型分析供應市場確定采購優先順序

4.如何通過供應市場分析控制供應風險

5.如何利用波特力量評價供應市場的競爭程度

6.通過供應市場分析解密價格決定因素，并建立成本/價格模型

7.靈活運用供應市場中的五種力量，達到降低成本目標

7.1沒有了解市場行情與供應商情況采購執行力只是個悲劇

7.2供應商間競爭力量

7.3“鲇魚法則”引入新供應商沖擊激蕩

7.4偷梁換柱與技術運用

7.5SWOT分析供應商的議價與市場能力

7.6競爭與競爭型號市場類型分析

7.7如何制定戰略供應，市場趨勢分析與預測

8.解讀分析市場定位模型制定戰略供應

8.1采購花費數據分析

8.2商品市場品類分析

8.3產品質量數據分析

8.4市場供應信息

8.5產品銷售市場表現

方法：波特力量分析法

案例分析：某公司通過市場分析價格鎖定達到降成本目標

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第二章 為什么要談判

1.何謂談判與談判的重要性

2.談判所具備的要素

3.談判中可能涉及的議題

4.影響談判及其結果的諸多因素

5.如何選擇談判的*時機

6.談判的心理模式

7.談判的基本原則

8.談判的五大特點

9.談判的基本階段

10.利用利益支點，撬動達成利益訴求

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第三章 如何做好采購談判預案分析

1.好的談判如何做好預案

2.采購和供應戰略

3.如何準備采購談判工作

3.1如何獲得雙贏立場性談判與利益性談判關注點

3.2 如何確保談判公開，公平，公正

3.3采購談判對于采購和供應商的KPI指標如何設定

3.4分析采購談判團隊的性格，談判風格對于談判效果的影響

3.5 供應市場的環境分析

3.6進行價格與成本分析

3.7建立成本模型

3.8利用供應商感知評價供應商關系類型

4.確定自已談判風格并分析不同的五種談判風格

4.1溫和型、綿羊型

4.2強硬鷹派型

4.3理智狐貍型

4.4創新型

4.5控制成交型

案例分析：日常采購談判準備中易犯的失誤有哪些

小組演練：如何運用供應定位模型分析與感知分析

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第四章 如何制定目標與談判策略

1.如何利用SWTO制定談判策略

2.制定談判策略七步殺

2.1明確談判目標

2.2雙方立場和可能利益

2.3雙方實力優勢和劣勢

2.4設定各自談判可能存在的分歧目標

2.5談判最終策略是什么？最終目標是什么

2.6談判團隊確定和分工

2.7談判具體戰術制定

3.談判的變量選擇

3.1設定談量

3.2設立變量目標

4.確定談判范圍

4.1目標對比

4.2制定談判方案

案例分析：某電器公司戰略物料在價格談判中的成功逆轉

小組演練：運用SWOT分析談判中戰術制定

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第五章 成本控制與談判戰術

1.控制價格與成本分析

1.1成本是什么

1.2成本管理與成本控制的定義

1.3采購總成本TCO

2.企業戰略與成本管理關系

2.1目標成本管理

2.2質量成本管理

2.3功能成本管理

3.成本分析與價格

3.1價格的合理性5R原則

3.2如何擠出供應商價格水份

3.3砍價依據是什么

4.價格殺手“仗劍天涯”-招投標

4.1什么情況適合招投標

4.2如何防止供應商串標

4.3招標的關鍵點是什么

5.如何雙贏--價格談判

5.1如何組建談判團隊

5.2什么是談判？談什么？目標與策略

5.3談判運籌帷幄，知已知彼，精巧布局

5.4談判團隊作戰，不是“團伙”出動

5.5采購價格談判“六脈神劍”

5.5.1“中庸”之道，差距平均

5.5.2“迂回”戰術，跨越區域

5.5.3“偷梁換柱”法，改變計量單位，引起重視

5.5.4請佛出山，請上級領導出面

5.5.5“高山流水”式，以勢壓人

5.5.6“敲山震虎”招，暗示不利因素

6.“揮刀自宮”“借刀殺人”

7.戰略采購的四大原則

7.1建立外部雙贏的戰略合作伙伴

7.2建立內部價值鏈上的協作關系戰略決策

7.3堅持持續實行

8.談判中說服技巧的運用

案例分析：某公司招標案例分析，成本核算實戰公式與方案

方法：塑膠件、五金件、包裝材料等常用公式的掌握和學習

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第六章 有效的談判技巧

1.如何管控談判階段

2.談判戰術的10招設定與運用

3.哪種談判形式容易出問題

4.如何組建談判團隊

4.1成員的選擇與風格分析

4.2團隊成員角色定位與分工

5.正確選擇談判地點

6.談判時間安排與應急方案

7.談判的五個階段分析與運用

8.如何提高談判時的溝通

9.談判中說，問，聽的藝術

9.1運用10中方式做到火力偵查

9.2善聽，如何在聽話中全面了解對方期望

10.通過肢體語言讀通對方心理

11.電話談判

12形成協議，合同簽訂

13.談判績效評估

案例分析：不同風格談判案例分析

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第七章 運用合同對采購談判結果進行風險管理與控制

1.采購合同概念構成，好合同的要點是什么

2.現貨合同，定期合同制訂分析

2.1簽訂合同的步驟

2.2簽訂合同時的基本要求和風險點

2.3如何保證合同有效性，多種習慣聲明合同是否有效

2.4如何制定采購招標合同管理計劃

2.5如何保證合同的履行

2.6如何解除合同

2.7如何應對合同

2.8采購在材料行情發生劇烈變化時如何變更合同

2.9出現質量問題如何索賠，可以拒付貨款嗎

2.10如何預防合同中的風險：進度風險/成本風險/質量風險/商業和其他風險

3.合同團隊職責和分工

4.國際貿易合同的基本要求和規避風險

4.1國際貿易術語解釋通則風險的劃分

4.2不同國家的法律通則

5.如何預防合同違約以及如何處理

5.1合同違約不同類風險

5.2如何避免合同違約

6.發生爭端的解決方法與分析

課題演練：原材料發生劇烈波動時，如何利用供應商合同保障供應順暢

案例分析：某公司針對人民幣貶值及原材料上漲實行返利策略

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