采購成本降低與供應商談判技巧

課程背景

2020年新冠肺炎疫情瘋狂施虐，OPEC內部分化原油劇變動對全球經濟產生巨大影響，后疫情時代，全球經濟和供應鏈的理念也發生了改變和創新，運營目標從“成本中心”轉變成為“利潤中心”！頻繁的材料價格“過山車式”波動，價格如何博奕？2020上半年搶訂單，拼價格；下半年，搶資源（供應資源），仍然要拼價格。降成本工作永遠是公司效益與利潤的重要保障，降本增效是當前務之急采購成本降低為企業“擠”出更多效潤。沒有一種價格模式是長存的，沒有一種競爭力是永恒的。沒有一種力量可以被復制，面對多變的供應鏈成本，如何保持其靈活性？成本，價格就如同海棉中的水，只要你愿擠或方法正確總還是有的。

本課程何小波老師專為企業建立準確快速的采購成本分析和成本控制管理，透視供應商成本結構，摸清降價底線，如何避免價格風險。培養采購價格分析和成本控制流程與熟練運用降成本工具，以價格成本合理為目標，擠出價格中不合理的“水份”，為管理者提升工作的重要目標，當前企業與企業之間的競爭就是供應鏈與供應鏈之間的競爭。

課程目標

本課程重點，運用成本分析，進行價格合理的控制，靈活運用降本增效的“天龍八部”手法，采購人員游刃的在價格突變中嫻熟“凌波微步”達到降低采購成本方法為企業創造更大價值。培訓采購人員對供應商在選擇，發揮專長，評價，日常管理。掌握運用供應商管理技能并建立落地的考核目標。授人以魚，不如授人以漁，通過實操掌握完整系統的實戰技能

課程對象：供應鏈管理人員、品質人員、采購從業人員、研發人員，倉儲管理人員

課程模式：知識分析+案例研討+學習互動+實戰演練

課程收益

1.分析利用供應市場制定采購戰略與戰術

2.掌握采購報價的各個維度

3.取得到有效合理的報價

4.靈活運用戰略采購降成本方法

5.運用招標手法降低采購成本

6.如何制定談判目標與戰略戰術

7.如何組建最佳談判團隊
8.領悟談判策略與技巧及注意事項

9.三贏采購談判降低采購成本

課程大綱

第一章 分析供應市場制定采購戰略與戰術

1.如何通過供應市場分析控制供應風險

2.運用供應市場分析降低采購成本

3.通過供應市場分析解密價格決定因素，并建立成本/價格模型

4.靈活運用供應市場中的五種力量，達到降低成本目標

4.1供應商間競爭力量

4.2“鲇魚法則”引入新供應商沖擊激蕩

4.3SWOT分析供應商的議價與市場能力

5.如何制定戰略供應，市場趨勢分析與預測

6.解讀分析市場定位模型制定戰略供應

6.1采購量數據分析

6.2商品市場品類分析

6.3產品質量數據分析

6.4市場供應信息

6.5產品銷售市場表現

7.不會做預測的采購不是好采購

核心知識點：供應市場分析如何選擇最佳采購機會與最小風險控制

案例分析1：某公司通過市場分析價格鎖定達到降成本目標

案例分析2：2020年大宗原材料價格走勢分析與戰略采購

第二章 如何取得有效合理報價

1.TCO如何構成

1.1采購成本分類

1.2影響采購成本的主要因素

1.3原材料與采購活動成本因素

2.獲取采購報價的三個維度

3.如何得到報價的流程

4.影響降成本有關聯的因素

4.1價格成本與利潤變化影響

4.2價格成本與MOQ的關系

4.3價格成本與品質平衡點

4.4價格成本與交貨期影響

4.5價格成本與服務變化影響

4.6采購成本與總成本關系

4.7公司經營戰略和采購成本的關系

5.供應商關系對采購成本的影響

6.供應鏈戰略對采購成本策略的影響

課題演練：SWOT分析模型

案例分析1：某電器公司客戶指定供應出口韓國水耕機產品，客戶指定電機，替代并降價20%

實戰案例分析2：某家電企業核心部件突破瓶頸，降低并遏制漲價，打破獨家供應商壟斷

實戰技巧分享：采購員物料跟進中的跟單技巧（內部溝通與供應及時保障生產）

第三章 透視供應商報價單迷霧

1.如何建立供應商成本框架

2.獲得供應商產品與生產成本構成的方法

3.靜態運用界定固定成本與可變成本

3.1動態運用盈虧平衡的方法設立合理變動成本

4.多視角分析供應商供應成本

4.1產品制造成本費用構成

4.2產品制造成本的分析要點

4.3從運營管理角度分析

4.4產品制造成本的成本構成

4.5從價值鏈看供應商的成本

4.6供應商成本分析方法介紹

5.采購定位模型分析與制定降成本戰術

5.1日常類采購降成本戰術

5.2杠桿類采購降成本戰術

5.3瓶頸類采購降成本戰術

5.4關鍵類采購降成本戰術

核心秘技：“波峰”價設定降本--材料的可變成本和固定成本如何分析

案例分析：某電器制造業運用供應定位模型對物料分類達到年度降本目標

實戰案例分析：某制造業如何打破供應商壟斷，沖突瓶頸降低采購成本

第四章 降成本之橫向聯合供應商控制成本

1.供應商開發與引入流程

1.1開發與引入流程

1.2供應商基本調查的問卷和形式

2.運用SPM手法與供應商定位模型分析供應商感知與匹配度

2.1帕累托20/80法則或ABC法

2.2供應給企業帶來的影響、機會和風險

3.聯合降本優勢

3.1縮短時間

3.2成本

3.3質量

3.4專業性

4.供應商參與項目聯合降本的五個階段

4.1ESI降本方案運用

4.2共同開發與設計

4.3零部件組裝設計模塊分擔

4.45系統開發技術共享

5.利用供應商技術與工藝可以降本40%

6.聯合供應商開展JIT生產達到20%成本降低

案例分析1：某電器公司如何突破瓶頸物料/采購追貨的實戰技巧分享

案例分析2:聯合降本實施VE/VA案例分析

特戰技能分析：降本10大技巧，8大手法，年度“六脈神劍”化解運用

第五章 降成本之成本控制殺手—招標降價

1.招投標前準備工作

1.1招標方案與招標建議書

1.2編制與提交項目可行性報告(建設類的需提交登記與報建)

1.3按照需求和目標，開發和評審供應商資源

1.4制造類組織供應商打樣測試，物料評估（非制造型招標資格審查）

1.5提交招標文件審核參標資格和提交保證金

1.6發布招標信息

2.招標文件編制

2.1招標文件內容

2.2編制招投標文件注意事項

2.3招標文件編制要求

2.4招標有效期設定

2.5投標文件遞交方式規定

3.成立招標委員會確立職責

3.1招標資格預審與報批

4.發布招標公告

5.開標

5.1招標會場策劃與布置

5.2招標競價規則設定和會議紀律宣導

5.3招投標方案喧唱確認

5.4主持喧唱招標結果

5.5開標過程記錄，并存檔備查

5.6投標委員會評審定標

5.7定標--主持暄唱中標結果公布的藝術

6.招標后的安排工作

6.1簽發中標通知書，招標保證金啟用（未中標的競標供應商退換保證金）

6.2制定中標供應商的打樣、測試，小批量測試和報備認證推進計劃表

6.3中標供應商品質不良的改善和輔導，按照評審計劃監督實施

6.4按比例設定采購供應

6.5“復局”評估總結招標效果，改善不足方面

7.電子標方案設定技巧

8.暗標的運籌策略

9.如何預防被供應商串標“綁架”圍標

10.簽訂招標防腐協議要點

11.廢標的處理

12.投標保證金退還

課題演練：招投標書方案PK演習

案例分析：某電器公司如何防止招投標中的舞弊與反圍標

方法：常規塑膠件、壓鑄件、包材等常用公式的掌握和標書制定

第六章 如何做好采購談判預案分析

1.談判預案的設計

2.影響談判及其結果的諸多因素設定
3.采購談判工作預案

3.1如何獲得雙贏立場性談判與利益性談判關注點

3.2如何確保談判公開，公平，公正

3.3采購談判對于采購和供應商的kpi指標如何設定

3.4分析采購談判團隊的性格，談判風格對于談判效果的影響

4.如何利用SWTO制定談判策略

4.1明確談判目標談什么？目標與策略

4.2雙方立場和可能利益

4.3雙方實力優勢和劣勢

5.設定各自談判可能存在的分歧目標

5.1如何組建談判團隊

5.2談判團隊確定和分工

5.3談判具體戰術制定

案例分析：某電器公司戰略物料在價格談判中的成功逆轉

案例分析：某公司采購間接談判降低采購成本獲得千萬訂單

第七章 成本控制之采購談判戰略與戰術

1.企業戰略與成本管理關系

2.價格的合理性5R原則

2.1如何擠出供應商價格水份

2.2砍價依據是什么

3.如何利用SWTO制定談判策略

3.1明確價格談判目標

3.2雙方立場和可能利益

3.3雙方實力優勢和劣勢

3.4談判團隊作戰，不是“團伙”出動

4.采購價格談判“六脈神劍”

4.1“中庸”之道，差距平均

4.2“迂回”戰術，跨越區域

4.3“偷梁換柱”法，改變計量單位，引起重示

4.4請佛出山，請上級領出面

4.5“高山流水”式，以勢壓人

4.6“敲山震虎”招，暗示不利因素

5.雙贏與單贏還是三贏的談判

6.電話談判

7.國際貿易商務談判

8.雙贏的采購談判績效評估

案例分析：某公司招標案例分析，成本核算實戰公式與方案

案例分析：某電器公司“瓶頸”類物料如何實現逆轉

采購實戰法：供應定位模型如何幫助我們梳理談判物料的優先級別

第八章 運用合同進行風險管理與控制

1.采購合同概念，構成好合同的要點是什么

2.現貨合同定期合同制訂分析

2.1簽訂合同的步驟

2.2簽訂合同時的基本要求和風險點

2.3如何保證合同有效性，多種習慣聲明合同是否有效

2.4如何制定采購招標合同管理計劃

2.5如何保證合同的履行

2.6如何解除合同

2.7如何應對合同

2.8采購在材料行情發生劇烈變化時如何變更合同

2.9質量問題如何索賠，可以拒付貨款嗎

2.10如何預防合同中的風險：進度風險/成本風險/質量風險/商業和其他風險

3.合同團隊職責和分工

4.國際貿易合同的基本要求和規避風險

4.1國際貿易術語解釋通則風險的劃分

4.2不同國家的法律通則

5.如何預防合同違約以及如何處理

5.1合同違約不同類風險

5.2如何避免合同違約

6.發生爭端的解決方法與分析

課題演練：原材料發生劇烈波動時，如何利用供應商合同保障供應順暢

案例分析：某公司針對人民幣貶值及原材料上漲，如何實行返利策略

第九章 控制庫存降低采購成本

1.庫存管理的績效目標有哪些

2.如何確保庫存數據及時準確

3.如何做好原材料庫存管理

4.庫存管理資金計劃

5.庫存管理風險計劃

6.如何控制重復性物料補貨管理

7.如何做到庫存最小化又能保證生產正常供應

8.如何設定安全與提高庫存周轉率

8.1制定合理的采購預算與庫存定額

8.2如何制定戰略庫存

8.3建立戰略合作供應關系

8.4“乾坤大挪移”減少庫存金額

9.預算本期庫存與末期庫存

案例分析：某公司庫存周轉率指標下降技巧

案例分析：某公司通過專項小組消除降低呆滯庫存

案件分析：部分庫存呆滯合理嗎