銷售漏斗管理與銷售輔導

【課程背景】：

銷售的過程是量變質變交替作用的過程。銷售代表在面對目標客戶時呈現的方案計劃來自于銷售團隊的集體智慧；推動銷售人員高效達成銷售目標需要管理者的合理引導與配合輔導；客戶確定的前提是目標銷售區域的劃定與整體銷售方案的出爐……多方面的完美銜接，締造了天衣無縫的銷售策略，打造出戰無不勝的鋼鐵團隊。這是銷售管理者們的憧憬，而在銷售過程中遇到的困難，卻總讓銷售管理者們苦惱不已——

難以判斷哪個銷售機會**值得投入資源

沒有長期有效地審核下屬的銷售機會

很難判斷需要多少銷售機會才能達到銷售目標

無法建立有效的、投入產出率高的覆蓋計劃

針對以上問題，本課程會為銷售管理者提供更深入的視角及工具，用來幫助銷售人員**行為的改變，能力的提升，帶來業績的提高。

【課時】：1天

【課程收益】

1、建立準確、高產出的銷售漏斗

2、確定完成銷售指標所需的潛在客戶數量

3、設定標準對區域內的客戶劃分優先級

4、為區域內的所有客戶建立區域覆蓋策略

【課程大綱】：

一、介紹

目標：

1、回顧銷售經理關注的典型區域

2、回顧課程目標

3、討論銷售管理遇到的挑戰

4、回顧課程大綱

練習：

引進銷售管理和部署的挑戰

二、支持銷售流程的關鍵銷售管理原則

目標：

1、清楚管理的參與對銷售方法論應用的影響

2、討論漏斗管理和銷售預測之間的不同

3、定義銷售漏斗管理流程的主要步驟/組成部分

三、執行銷售機會評估

目標：

1、描述在銷售流程中可驗證結果的重要性

2、了解可驗證結果的重要元素清楚在質量證據中發現的關鍵組件

3、檢查特定的銷售機會來確定/核實里程碑

4、評估在里程碑下的銷售機會的質量 ?

5、檢查可驗證的結果的質量來確保里程碑的準確性

6、描述開發一個新的銷售機會所需的5個關鍵因素

v痛苦，權力，構想，價值和控制

練習：

1、在示例練習中分析銷售機會的缺陷

2、執行一次分析銷售機會中“銷售實力”的練習

3、組織一次銷售機會評估練習

四、執行漏斗評估（容量&速度）

目標：

1、確定漏斗中是否有足夠的銷售機會來完成銷售預測目標

2、描述為了彌補銷售預測差額而采取的可行性行動

3、確定漏斗中銷售機會的移動速度能實現銷售預測的完成

練習：

1、進行練習：

v分析漏斗來確定潛在收益

v分析漏斗報告來識別“停滯不前”的潛在銷售機會

2、討論填補銷售預測差額的方法

五、預測

目標：

1、討論關鍵銷售機會v.批預測之間的不同

2、回顧一個樣本預測示例報告

六、如何開始

目標：

1、描述確保組織內部使用銷售流程的**案例

2、規避在執行過程中的常見缺陷

練習：

1、舉行一次練習來制定計劃支持銷售流程的接受和執行