引爆銷售力——銷售精英培訓班

銷售精英 培訓班

對象：銷售人員、銷售主管、銷售經理及銷售總監等

目的：掌握銷售的實質，學會銷售的實戰技能，倍增業績

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內容

第一部分：【立刻有效】營銷策略

一、營銷=人性的認知

二、營銷的本質：根據對方的需求量身定做

三、關于營銷你不可不知的秘密

1、人性喜歡簡單的東西

2、人性喜歡好看的東西

3、人性需要逐步建立信賴感

四、營銷的三個階段

五、基于人性溝通的十種策略

1、人性溝通是指什么

2、基于人性溝通的十種策略運用

課堂作業：寫出我的產品客戶最擔心的10個問題

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第二部分：商務禮儀面面觀

一、商務活動篇

1、問候類型揭秘

2、介紹禮儀

3、使用名片的禮儀

4、商務場合常用禮節

二、拜訪接待篇

1、拜訪禮儀

2、接待禮儀

3、商務交通禮儀

三、商務餐禮儀篇

1、上座、下座的分別

2、*座位安排

3、用餐禮儀

四、實用穿衣色彩搭配

1、了解顏色的類別

2、顏色搭配的禁忌

3、穿衣顏色搭配口訣

4、總體搭配方案標準

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第三部分：成功約見與拜訪客戶

一、搞定一面難求的客戶

1、搞定客戶的秘書或助理

（1）與秘書搞好關系——關系就是生產力

（2）掌握好語言技巧——好話一句很省力

（3）蒙混過關謹慎用——見機行事為結果

案例分析：小陳如何是成功約見采購經理的？

2、打動客戶與你見面

二、運用好電話這門工具

案例分析：趙剛是如何打電話開發與維護客戶的？

三、當面約見如何操作

1、當面約見的優點

2、當面約見的缺點

3、當面約見的機會

4、當面約見的注意事項

四、選擇*的約見時間

1、了解客戶的時間安排

2、聯系客戶要避免高峰與私人時間

五、拜訪前的準備工作

1、物質準備

（1）客戶資料的準備

（2）展示工具的準備

2、行動準備

（1）擬定拜訪計劃

（2）選擇合適服裝

3、心態準備

（1）調整到*狀態

（2）正確面對挫折與失敗

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六、拜訪過程的適度把控

1、營造輕松自然的溝通氛圍

案例分析：小雷是如何讓客戶接受自己的談話的？

（1）開始時要注意放松（溝通環境/入手角度/運用展示）

（2）在交流中控制氛圍（為客戶著想/讓客戶喜歡你/記住客戶名字）

2、用贊美技巧拉近與客戶的距離

案例分析：小王是如何贊美大客戶的？

贊美客戶的技巧：

（1）態度要真誠

（2）贊美要具體化

（3）使用誠懇的語氣

（4）抓住客戶的亮點

3、一切以客戶為中心

（1）客戶希望受到關注

自我檢測：你觸犯了哪些銷售禁忌？

（2）少提自己，多提客戶

4、在溝通中尋找共同話題

深入思考：銷售人員可以通過哪些話題來吸引客戶的興趣？

七、銷售人員*

1、看的技巧——如何觀察客戶

2、聽的技巧——拉近與客戶的關系

3、說的技巧——如何引導顧客

4、笑的技巧——微笑服務的魅力

5、動的技巧——如何巧用身體語言

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第四部分：推介產品的藝術及異議破解

一、熟悉自家產品，弄清賣點

1、熟悉自家產品的目標客戶

2、熟悉自家產品的特點

3、能預測自家產品市場發展

二、換位思考，聽聽客戶的心聲

案例分析：客戶為什么對孫迪下逐客令？

三、巧用設問引導客戶說出真實想法

1、常規式提問

2、詢問式提問

3、征求式提問

四、根據客戶需求來推介產品

1、挖掘客戶需求并告知

2、分析并解決客戶的擔憂

3、通過舉例對比突出客戶需求

4、用增值服務打動客戶

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五、自夸的同時避免過度吹噓

1、介紹產品要簡單客觀

2、介紹產品要揚長避短

3、介紹產品要偏重價值

六、主動給客戶算個賬

1、站在客戶的立場上推銷產品

2、不能為了盈利而讓客戶損失

七、適當主動揭短，取得客戶信任

1、露短要主動

2、實話要巧說

八、必要時夸贊競爭對手的產品

1、熟知競爭對手的信息

2、評價競爭對手別帶主動色彩

3、與競爭對手合作共享資源

九、主動貨比三家，打消客戶疑慮

1、提醒法

2、轉向法

3、分析法

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第五部分：成交思維把控與成交方式運用

一、成交是建立深度鏈接的首要通道（強關系）

1、只有成交客戶才能服務客戶

（1）成交是服務的開始

（2）服務是成交的延續

2、成交的本質是什么

（1）案例分享：你愛你的孩子嗎？

（2）現場互動：真愛VS假愛

（3）深度思考：你愛你的客戶嗎？

視頻欣賞：邊紅旗的故事

3、*成交信念是什么？

4、成交的障礙都有哪些？

二、破譯錢的奧秘

1、何為賺錢？

2、何為分錢？

3、何為花錢？

三、客戶最關注我們產品哪些方面？

1、產品品質

2、產品價格

3、提供服務

4、安全性（資質證明）

5、風險機制

四、最后時刻客戶的變故

1、對協商成果全盤否定

2、否定達成的局部共識

3、要求變更已約定細則

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五、掌握不同客戶的報價技巧

1、了解產品的價位

2、不要輕易報價

3、分拆式報價

4、分階段報價

5、讓客戶出價

六、揣摩客戶心理，捕捉成交信號

1、語言信號

2、表情信號

3、行為信號

七、巧用激將成交法

1、選準客戶

2、確?？蛻粲匈徺I實力

3、語言不可過激

4、態度要溫和

八、冷處理搞定客戶

第六部分：關系維護與客戶裂變

一、服務是利潤的源泉

二、客戶流失的原因

三、服務的關鍵因素

四、服務的等級標準

五、客戶裂變的方法

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