采購合同談判

課程背景
??? 中國是全球制造業的加工廠，國際供應鏈體系的重要環節，近幾年來國際采購巨頭紛紛將中國地區作為自己跨國采購業的基地，但同時由于國內人口紅利的消退，用工困難，企業必須快速提高效率與降低供應鏈成本和風險管控能保障與支撐經濟良性發展。作為企業采購管理者首先考慮采購實施過程中如何確保企業利益最大化，有效規避運營供應中的風險，采購合同談判在合同簽訂中最大化實現公司戰略目標，談判專業能力和合同法律風險防范十分關鍵！此次課程主要立足于企業在談判中贏得先機，獲取更大利益和市場資源擴張先機，幫助企業培訓專業化高素質的采購人員！

課程目標
??? 本課程南斌老師經過20年實戰采購經驗和扎實的合同管理知識，全面系統地將采購理論與工作實戰結合起來，針對中國企業的實際管理水平，把教學、科研、實踐、實戰經驗融為一體，讓學員輕松愉快地掌握采購流程和科學落地的供應商評估技巧。讓越來越多的企業從采購管理中獲益。具體掌握知識點：
1.掌握采購合同談判特點與基本原則
2.掌握談判前準備工作與信息收集重要性
3.掌握采購合同漏洞和風險，談判時如何規避
4.掌握不同采購合同類型下的風險等級，制定不同談判策略
5.明確完整談判流程，如何策劃和實施成功談判
6.掌握合同談判策略與技巧及注意事項
7.學會如何擺脫談判中僵局困境
8.如何搶占談判主導位置
9.如何評估談判效果和合同后期管理

課程對象：總經理、副總、采購、供應鏈、財務、研發、品質管理部門及相關人員

課程大綱

第一單元 好的采購合同如何構成
1.合同的概念和重要性
2.合同的條款和形成主要過程
3.合同的主要條款
4.買方和賣方的義務和責任
5.合同中經常遇到的問題
6.合同的履行
7.合同變更與轉讓
8.合同權利義務的終止
9.合同違約與爭議處理
【采購工具】采購合同構成的關鍵要素
【案例分析】某家電公司年度戰略采購合同的管控原則
【情景演練】如何識別、處理合同違約問題

第二單元 采購合同如何簽訂
1.采購合同基本關系
1.1采購合同關系類型（7種采購交易合同演變和管理方式）
1.2常規采購招標合同構成關鍵10要素
1.3如何規避招標合同風險
2.如何制定采購招標合同管理計劃和績效評估
2.1合同團隊職責和分工
2.2合同進度管理必不可少的13個步驟
2.3網絡圖和甘特圖在進度管理中的運用
3.如何處理采購招標合同關系管理、爭議和終止
3.1合同中的風險評估：進度風險、成本風險、質量風險、商業和其他風險
3.2如何利用采購招標合同中的風險登記表
3.3招標進度管理中績效考核3大管理目標
3.4如何利用SWOT處理合同爭議和風險
【采購工具】網絡圖和甘特圖在項目合同中的運用
【案例分析】某日企公司在原材料采購合同簽訂時出現重大問題的反思
【情景演練】如何通過供應關系提前預防合同供應風險

第三單元 合同談判必備的武器
1.“工欲善其事必先利其器”采購人員談判8大利器
1.1談判的分析問題能力
1.2 PEST分析法
1.3波特五力模型分析法
1.4 SWOT分析法
1.5魚骨圖分析法
1.6談判的預測與判斷能力
1.7談判團隊的溝通與表達能力
1.8談判的商務管理能力
2.基本業務能力
2.1產品熟悉能力
2.2價格/成本分析
2.3 QCT管理
2.4采購系統與流程管理
2.5項目管理
2.6庫存管理
【采購工具】態勢分析法則在談判中的運用
【案例分析】某家電企業在鋁錠采購談判時所成功運用的談判工具
【情景演練】如何靈活運用談判中的八大利器

第四單元 采購合同的價格如何計算
1.如何建立供應商成本框架
獲取和選擇報價的3個維度
2.獲得供應商真實成本構成的方法
2.1如何計算供應商產品成本
2.2如何計算供應商生產成本
2.3如何計算供應商材料成本
2.4如何界定固定成本與可變成本
2.5如何利用盈虧平衡的方法來分析成本
3.如何正確分析供應商供應成本
3.1產品制造成本費用構成
3.2產品制造成本的分析要點
3.3從運營管理角度分析
3.4產品制造成本的成本構成
3.5從價值鏈看供應商的成本
3.6供應商成本分析方法介紹
(PEST分析法/五力模型分析法/SWOT分析法)
【采購工具】采購價格分析的“六脈神劍”
【案例分析】某上市企業如何分析采購合同價格中的“貓膩”
【情景演練】成本分析“九陰真經”

第五單元 如何建立采購合同談判團隊
1.啟動談判需要準備哪些工作
2.如何分析采購談判的主要因素
3.如何準備采購談判工作
3.1立場性談判與利益性談判關注點，如何獲得雙贏
3.2如何確保談判在公平，公開，公正下進行
3.3采購談判對于采購和供應商的KPI指標如何設定
3.4如何分析采購談判團隊的性格，職業匹配，談判風格對于談判效果的影響
【采購工具】團隊性格色彩的運用
【案例分析】某外企如何制定與強勢供應商的談判策略
【情景演練】小組PK環節，各小組制定各組的談判策略

第六單元 如何制定合同績效考核
1.合同管理績效考核3方面：時間管理考核/成本管理考核/質量管理考核
2.如何檢查合同績效并確定糾正措施
3.如何建立供貨商績效評估
3.1績效追蹤
3.2績效反饋
3.3評估方式
4.如何開展績效聘雇
4.1主管評估
4.2自我評估
4.3招標小組負責人評估
4.4中標供應商評估
4.4外界評估
【采購工具】采購合同的績效管理如何設定
【案例分析】某公司建立合同績效管理指標
【情景演練】合同考核常犯的十大錯誤

第七單元 合同管理過程控制及風險識別與防范
1.合同風險識別與管理
2.企業合同法律風險防范
3.企業法律風險發生后的補救措施
4.其它重要的與合同管理相關的法律
4.1《消費者權益保護法》
4.2《產品質量法》
4.3《競爭與反壟斷法》
4.4《知識產權法的要求》
【采購工具】在工作中如何健全合同管理體制
【案例分析】某公司如何建立合同法規
【情景演練】如何防范常用采購合同的風險