新形勢下“一投即中”的投標實戰技巧

新形勢下“一投即中”的投標實戰技巧

新形勢下“一投即中”的投標實戰技巧
南斌（2天）
課程背景
2020年是著力優化營商環境、深化政采和采購招投標制度改革的重要一年。發改委發
布《中華人民共和國招標投標法（修訂草案公開征求意見稿）》公開征求意見的公告，但
由于全球新型冠狀病毒的影響，全國多地公共資源交易中心暫停、暫緩建設工程、政府
采購、土地出讓、產權交易等各類項目交易活動以及新項目入場預訂辦理等。那么在如
此嚴峻的狀況下我們該如何了解和掌握新政采法規和招投標重大變化？如何正確解讀在
疫情期間國家發展改革委發布170號文（《關于積極應對疫情創新做好招投標工作保障經
濟平穩運行的通知》）？如何合規化開展投標工作，規避疫情期間合同履行的風險？如何
積極參與全流程電子化投標過程，了解和掌握在線投標、開標、評標、遠程異地評標、
合同電子化的管理，最大化、合規化爭取投標人的正當權利？
本課程是南斌老師經過20多年招投標現場實戰經驗，結合國內央企和政府采購招投標
項目管理實踐積累，提煉出經典且落地的管理培訓精品課程，專門為投標人員開發的一
門實務性的實操課程，本課程全面而系統地將政企投標理論與實戰結合起來，針對政企
投標實際管理水平，把培訓、實踐、實戰融為一體，讓學員輕松愉快地掌握招投標項目
管理的核心知識和管理技巧，讓越來越多的學員從培訓中獲益，同時也能為企業全面提
升戰略人才儲備奠定良好的基礎。

課程目標
1.科學解讀2020年政企采購招投標最新的變化和重點管控點
2.掌握招標中的客戶關系管理
3.掌握疫情下采購投標全流程（招標公告，資格預審，開標，評標，定標，合同簽訂
）變化的要點
4.掌握疫情下投標的戰略和戰術實戰技巧
5.掌握疫情下采購投標合同風險管控的要點

課程對象
投標商的總經理/副總、項目管理部、市場部、財務、審計、研發、采購管理及相關
部門人員

課程大綱
第一單元 新時代下招投標行業的重大變革
情景案例1：從某央企年度審計報告來看招投標的重大影響和變化
1.從國家發改委辦公廳發布170號來看如何合規化招投標工作
1.1如何規定疫情期間招標的條件和要求
1.2明確招投標的交易活動
1.3疫情下如何保證招標項目競爭度和投標質量？
1.4如何推進招投標全流程電子化？
1.5如何全面推行在線投標、開標？
1.6如何推廣電子評標和遠程異地評標？
1.7如何改進投標擔保方式？
1.8如何提升招投標服務供給？
1.9如何推進招投標行政監督電子化？
1.10如何保障投標人和潛在投標人合法權益
1.11政府如何切實盡責履行政府職能
1.12如何加強招投標活動服務保障
1.13招投標如何充分發揮行業協會作用
2.從發改委發布《中華人民共和國招標投標法（修訂草案公開征求意見稿）》來看招投標
改革和重大調整
2.1關于招標人確定中標人新的規定方式
2.2中標人的投標應當的規定條件
2.3中標公告的規定
2.4信息網絡進行電子招標投標規定
2.5招標人應當確定投標人編制投標文件所需要的合理時間
2.6依法必須進行招標的項目，招標人和中標人應當公布合同履行規定
2.7依法必須進行招標的項目，招標人應當向有關行政監督部門提交規定
2.8國家對招標項目的技術、標準有規定的，招標人可以在招標文件中合理設置規定
【頭腦風暴】如何解讀170號文對于疫情下采購招投標影響的分析（分組討論）
【案例分析】疫情期間中標人不履行與招標人訂立合同義務而引發的法律問題
【經驗分享】采購招投行業難點和痛點

第二單元 破冰之旅--投標中如何處理客戶的關系
情景案例2：華為如何做客戶關系管理
1.什么是客戶管理關系（CRM）
2.客戶內部關系圖
2.1客戶關系模型
2.2客戶的交換空間和角色
2.3客戶的商業溝通的多重交換模式
3.打開客戶關系的鑰匙是什么
3.1誰是關鍵客戶的關鍵崗位的關鍵人
3.2多維度分析客戶角色的關鍵特征
3.3如何分析客戶各層級的決策﹑執行﹑局限性
3.4客戶關系的金字塔模型
4.客戶關系的價值和失效模式
4.1客戶關系價值的七大潛力因素
4.2客戶關系價值的四大類別
4.3如何確定客戶生命周期的價值
4.4導致客戶關系失效的五大模式
5.投標中處理客戶關系的五大手法
5.1準確分析客戶采購需求：內部需求→確立項目→收集信息→技術篩選→項目評估→最終決
策→服務
5.2分析客戶組織架構：四種典型的組織架構特點
5.3明確客戶的各個部門的職能：五大部門規劃的職能方法
5.4主動出擊獲取有效信息：解除“信息孤島”的秘訣
5.5找出并關鍵人物，才能有更大的取勝把握：客戶五大關鍵角色特征
【頭腦風暴】分組討論我們在投標中是如何維持客戶關系的
【案例分析】分享某世界500強通信企業維護客戶關系的“葵花寶典”
【經驗分享】客戶關系的價值模式

第三單元 掌握疫情下采購投標全流程
情景案例3：淺析新冠疫情導致中標人停工損失的承擔問題
1.新形勢下依法招標采購和非招標采購的規范
1.1依法招標采購和非招標采購方式的分類
1.2依法招標采購和非招標區別
1.3公開招標&邀請招標的兩種依法招標的管控重點
1.4競爭談判&詢價&單一來源&競爭磋商四種非招標采購方式的管控重點
2.公開招標&邀請招標中投標“降龍十八掌”的流程管控
2.1第一掌：投標競爭情報分析
2.2第二掌：投標策略選定原則
2.3第三掌：接收資格預審（也可資格后審）
2.4第四掌：提交資格預審
2.5第五掌：接受資格預審合格通知書&確定合格投標申請人
2.6第六掌：購買標書
2.7第七掌：投標保證金的繳納
2.8第八掌：現場勘測&質疑（如有必要）
2.9第九掌：投標文件的編制工作
2.10第十掌：投標文件的檢查工作
2.11第十一掌：投標文件的簽字蓋章
2.12第十二掌：投標文件的復印、裝訂及密封
2.13第十三掌：規定時間提交標書
2.14第十四掌：參加競標
2.15第十五掌：評標小組的問題的澄清
2.16第十六掌：接受中標通知書或者招標結果通知書
2.17第十七掌：簽訂中標合同
2.18第十八掌：接受退保證金，辦理履約擔保（如需）
3.成功投標書的20個關鍵步驟
3.1編制投標封面的關鍵點
3.2編制投標目錄的關鍵點
3.3編制投標書中修改報價的聲明書（或降價函）關鍵點
3.4提供授權書的關鍵點
3.5提供銀行保函的關鍵點
3.6提供信貸證明的關鍵點
3.7招標最低和最高價價格的關鍵點
3.8投標文件的確認和承諾的關鍵點
3.9施工組織安排的關鍵點
3.10施工進度考核的和關鍵點
3.11工程質量考核的和關鍵點
3.12安全保證措施考核的和關鍵點
3.13環境保護措施考核的和關鍵點
3.14文明施工措施考核的和關鍵點
3.15工期保證措施考核的和關鍵點
3.16控制（降低）造價措施的關鍵點
3.17施工組織機構編制和關鍵點
3.18施工隊伍組成編制和關鍵點
3.19施工主要人員簡歷證書編制和關鍵點
3.20績效考核的方式和關鍵點
【課題演練】解讀廢標的三十六種現象
【案例分析】如何解讀某電力公司招標公告背后的“密碼”
【經驗分享】什么樣的投標書才能收到評標人的青睞

第四單元 投標中的戰略和戰術
情景案例4：制定個小目標，比如中個一億的標——投標報價策略案例分析
1.新形勢下投標人的策略
1.1投標競爭信息分析策略：①競爭環境信息/②競爭行業信息/③競爭信息策略（產品策略
；營銷策略；服務策略；資金策略；投標策略）
1.2導向型&戰略型
1.3競爭信息策略運用：①競爭環境分析（政治環境&法律環境&經濟環境&社會文化環境
&自然環境&履約回收款項能力&招標信息）/②競爭對手分析/③競爭信息的分析
1.4組建競爭信息戰略系統：①軟件系統/②硬件設施/③管理體系/④客戶的需求和建議體系
/⑤組建競爭信息戰略團隊
2.投標布局實戰中的“智與謀”
2.1 吃透國家采購招投標的政策和規劃
2.2 理解和運用招標文件的規則和靈活度
2.3掌握評標的規則
①定標的評審采取的方法：（分值評審法&價格評審法&分布評審方法&綜合評審法）
②評標常規的十大方法：（綜合評分法&性價比法&最低評標價法&最低投標價法&價分
比法&綜合評議法&兩階段式評標法&合理低價法&計分法&雙信封評標法等）
③評標分值如何設置（離散型評標方法）
④評分的標準如何設置
⑤如何確定投標的價格
⑥競標的成本如何合理核算
⑦響應的偏離問題
2.4投標的控制價格，你核算清楚了嗎：①投標價格不能偏離市場價格/②投標價格不能認
為拉高或降低/③工程量計算不能發生偏差/④項目的描述要完整且符合工程規范/⑤技術措
施費合理嗎/⑥報價要涉及動態管理
3.電子招投標方法策略
3.1電子招標公告&資格預審的特殊要求
3.2電子招標文件下載的條件
3.3開標，評標，定標的電子化實務操作方法
3.4電子招投標中關于處罰和糾紛處理方法
4.練就中標“七步必殺術”
4.1 揚長避短，做好投標充分準備（競爭信息分析和策略）
4.2 以逸待勞，利用態勢分析法凸顯我方優勢亮點
4.3擒賊擒王，摸清和把握關鍵的客戶關系
4.4樹上開花，利用競爭對手來壯大自己的聲勢
4.5欲擒故縱，利用客戶的心理來增加中標的機率
4.6反客為主，專業的能力獲得客戶的認可和支持
4.7水到渠成，精益和風險可控，確保中標項目的利潤
【課題演練】小組PK，如何看待“最低價評標法”
【案例分析】分析“奧凱電纜”背后投標的潛規則
【實戰工具】SWOT在投標方案制定的運用

第五單元 掌握疫情下采購合同風險管控的要點
情景案例5：疫情期間招標取消招標合同簽訂，該如何處理？
1.采購合同構成的關鍵要素
2.簽訂采購合同的原則
2.1當事人必須具備法人資格
2.2合同必須合法
2.3必須堅持平等互利、充分協商的原則
2.4必須堅持等價、有償的原則
2.5委托別人代簽，必須要有委托證明
2.6合同應當采用書面形式
3.采購合同管控六個要點
3.1合同成本管控要點
3.2合同進度管控要點
3.3合同質量管控要點
3.4合同資金及費用管控要點
3.5合同政策和環境管控要點
3.6合同變更和簽證管控要點
4.疫情具備不可抗力的法定特征合同風險
4.1疫情產生不可抗力影響的條件和法律效果
4.2疫情下采購合同履行風險和防范建議
4.3六類疫情下采購合同風控重點
4.4解決糾紛的六大方法
【課題演練】如何識別我們的投標合同風險評估體系
【案例分析】霧里看花-如何識別投標合同的風險？
【實戰工具】火眼金睛--36種方式解讀采購投標合同的陷阱