集合采購和招投標實戰技巧

集合采購和招投標實戰技巧

集合采購和招投標實戰技巧
南斌（2天）
課程背景
2020年伊始由于新冠肺炎全球蔓延，全球經濟和供應鏈已經處于復雜多變的經濟發展
環境中，企業的采購部門也從企業原來的“成本中心”轉變成為“利潤中心”！面對面對日
益復雜的采購環境，智慧化采購異軍突起！在互聯網+時代下，越來越多的企業關注供應
鏈各環節的資源整合和優化，關注在大數據里如何更加有效運營，集合采購就是典型大
數據下的運作模式，如何將企業成本優勢和資源開發整合運用到極致？如何從原來的單
兵作戰成為共享模式的利益最大化？如何從跨部門到跨行業，從砍價成為雙贏的合作模
式？集合采購實戰將是企業獲得新的競爭力和活力！
本課程南斌老師結合國內外上市公司多年采購工作實踐經驗，專門為采購管理人員開
發的一門專業、實務、實操的課程。本課程具有大量且落地的實戰技巧，管理工具，結
合經典的案例解讀、輔以“情境式”的演練，讓學員深刻理解，迅速掌握，工作難點、痛
點問題立竿見影的解決！

課程目標
1.掌握需求定位和品項管理的管理工具
2.掌握組建集合采購的十個關鍵步驟
3.掌握供應商現場評審七個關鍵點和九大供應商關系處理方法
4.掌握疫情期間制造行業的采購降本十大方法
5.掌握集合采購常用工具--采購招標降龍十八掌
6.掌握集合招標合同管控的36點救命技巧
7.課程鼓勵學員大膽提問，通過現場互動交流來快速理解和運用培訓知識
8.課堂首創引入“情景式”教學方式，通過“情景演練”、“實戰小技巧”等切合企業管理
現狀的培訓方式，企業讓學員在刺激中掌握難記的知識點，在掌聲和歡呼聲中愉快的結
束全部課程
9.微咨詢效果：各組設置采購項目改善課題，進行小組間PK，老師最終點評，破解實
際商務操作中的困惑

課程對象
總經理/副總、采購、供應鏈管理、財務、研發、品質管理及相關部門人員

課程大綱
第一單元 明確集合采購的需求和定位
情景案例1：危機之下某央企如何集采緊急物資的采購需求
1.采購策略和企業運營戰略關系
2.如何明確集采戰略需求
2.1集合采購需求的種類
2.2集合需求具備那些關鍵點
3.如何編制集合采購預算
3.1預算與采購供應成本核算關系
3.2生命周期成本過程與預算關系
3.3 總成本構成
3.4如何確定集采支出優先級
4.如何制定集合采購策略
4.1分析采購策略
4.2制定供應商管理策略
4.3合同連續圖譜確定戰略合作關系
4.4集采策略制定基本步驟
【培訓小技巧】供應定位模型
【案例解讀】某企業如何通過集采模式成功化解成本上漲危機
【課題演練】采購定位與需求對于集合采購工作開展的目的和意義

第二單元 如何制定集合采購商業計劃和采購戰略布局
情景案例2：美的集合采購的戰略布局
1.如何制定集合采購商業計劃書
1.1集合采購商業計劃的背景介紹
1.2集合采購的原因
1.3集合采購的優勢
2.如何分析市場走勢和價格
2.1市場走勢分析戰略地圖
2.2生產廠家的階梯價格
3.集合采購組織方案書
3.1采購商業聯盟章程
3.2組織目標和管理結構
4.集合采購方案運行方案
4.1供應商評估和考核方式
4.2采購方式
5.集合采購風險評估和防范
5.1違約風險
5.2防范措施
6.集合采購供應商績效評估和考核
6.1QCDS評估標準
6.2實際達成效果
7.集合采購整個項目的績效評估
7.1目標完成達成率
7.2需要持續改善方面
8.集合采購可持續改善的方案
9.集合采購的組建管理方案
策略1：集合采購，分權訂購
策略2：利用采購二八原則確定采購定位模型，制定采購戰略
策略3：全員采購成本控制模式
策略4：信息化資源共享，促進采購利益最大化
【培訓小技巧】集合采購籌備的十個關鍵步驟
【案例解讀】國內3種不同集合采購體系運作下的優缺點
【課題演練】為什么集合采購企業往往會半途而廢？請學員們分析分析存在哪些盲點？
利用課堂培訓的工具來制定改善方案，老師予以點評，并給出建議

第三單元 集采供應商如何開發選擇考核
情景案例3：海爾戰略供應商開發的成功秘訣
1.集合供應商管理的原則
1.1供應感知模型運用
1.2供應商定位模型運用
2.集采供應商開發關鍵步驟
2.1供應商認證3大原則
2.2供應商資格認證
2.3供應商開發渠道
2.4驗廠考評體系
2.5分析供應商成本
2.6樣品驗證和小批量流程制定
2.7穩定供應成本
2.8減少供應商隱形成本浪費
3.集采供應商評估與管理
3.1供應商背景調查
3.2量化日常考核能力
3.3供應商合作框架
3.4構建供應商合作框架9大步驟
3.5供應商評價的基本構建模式
3.6選擇供應商10大原則
3.7評估供應商的開發體系
4.戰略供應商績效考核
4.1設定供應商的采購績效指標
4.2提升采購執行力
5.建立采購戰略
5.1建立供貨商績效評估表
5.2績效管理3項工具
5.3績效評估5項工具
【培訓小技巧】供應商現場評審七個關鍵點
【案例解讀】某企業在集采模式商務談判經驗分享
【課題演練】為什么有績效考核的供應商配合起來越來越難？請學員們分析分析存在哪
些盲原因？利用課堂培訓的工具來制定改善方案，老師予以點評，并給出建議

第四單元 集合采購成本的控制方式
情景案例4：某家電集團集合采購降本成功經驗分享
1.確定供應市場優先級
1.1市場優先級的主要因素
1.2供應定位模型
2.理解市場分析成本模式
2.1波特“五種力量”
2.2采購產品生命周期
2.3預測供應市場趨勢
2.4建立成本/價格模型
3.正確評估和細分市場
3.1評估市場風險與機會
3.2 POCKET工具運用
3.3細分供應市場
3.4評價成本風險或機會
3.5確定市場供應優先順序
3.6.分析市場信息制定降成本的方法
3.7獲取有效市場信息的6個階段
4.戰略采購分析方法
5.采購成本重點控制十大方式
6.供應商關系對采購成本的影響
7.供應鏈對采購成本策略的影響
8.工廠成本控制與價值分析
9.從財務角度進行成本控制與價值分析
【培訓小技巧】疫情期間制造行業的采購降本十大方法
【案例解讀】美的集團戰略降本增效的思考
【課題演練】分析我們在降成本最容易出現誤區

第五單元 采購招標商務實操
情景案例5：某央企招標敗局的分析
1.采購招標商務實操訓練課程
分為標前，標會和標后三個階段
2.采購招標“降龍十八掌”
2.1第一掌：成立招標委員會，明確各自的部門職責和行動方案
2.2第二掌：明確招標需求和市場分析，制定招標方案立項書
2.3第三掌：明確招標流程和職責，制定招標方案書
2.4第四掌：按照需求和目標，開發和評審供應商的資源和配置
2.5第五掌：組織供應商打樣測試，明確招標物料要求
2.6第六掌：梳理參與競標供應商，并按照要求提交招標文件和投標保證金
3.招標會現場準備工作
3.1第七掌：組織招標現場的接待和投標事宜
3.2第八掌：招標競標流程培訓和會議紀律宣導
3.3第九掌：招標管理委員會的職責分工、過程監督和評標參與活動
3.4第十掌：每輪明標招標結果的唱標
3.5第十一掌：招標管理委員會最終商務議標的組織
3.6第十二掌：中標結果公布
4.招標后的安排工作
3.1第十三掌：中標通知書下達，招標保證金啟用（未中標的競標供應商退換保證金）
3.2第十四掌：制定中標供應商的打樣、小批量測試，中批量測試和正常大貨的推進計劃
表
3.3第十五掌：中標供應商品質不良的改善和輔導，按照評審計劃監督實施
3.4第十六掌：競標供應商穩定供應后，無息退回投標保證金
3.5第十七掌：財務定期評估招標降成本的實際達成效果，改善不足方面
3.6第十八掌：整體從QSAR等方面綜合評估此次招標的績效考核，形成招標項目評估報告
，針對不足地方予以改善
【培訓小技巧】采購招標降龍十八掌
【案例解讀】如何發現圍標？解讀某電力公司的一場“特殊”的招標。
【課題演練】某企業招標案例的演練

第六單元 集合采購合同管理和風險監控
情景案例6：從“中標供應商拒簽中標合同”來看集合招標的合同風險管理對策
1.采購風險管控的概念和重要性
1.1采購風險管控特點
1.2采購風險管控關系類型
2.建立供應的風險管控體系
2.1建立明確的質量管理標準
2.2建立原材料的檢驗標準
2.3管控過程的質量管控體系
2.4確保穩定的供應管理體系
2.5建立監督和持續改善的質量管理體系
3.制定采購風險管控計劃
3.1采購風險管控團隊的職責和分工
3.2 采購風險管控的步驟
4.采購合同管控風險
4.1常規采購合同的解讀
4.2采購合同的風險管控條款解讀
4.3識別和規避采購合同的風險漏洞
4.4采購合同關系管理、爭議和終止
【培訓小技巧】集合招標合同管控的36點救命技巧
【案例解讀】集合采購風險如何控制？--解讀某家電公司的風險管控措施
【課題演練】集合采購風險有哪些？如何避免？你的方法有效嗎？