P1519-營(yíng)銷項(xiàng)目整合管理及監(jiān)控
主講老師：王萬(wàn)勇 發(fā)布時(shí)間：2024-12-16
課程目標(biāo)：通過(guò)項(xiàng)目管理方式管理企業(yè)營(yíng)銷工作，以規(guī)范企業(yè)營(yíng)銷工作，提升決策和管理水平，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷受益。????
課程大綱：
【課程背景】自從全球金融危機(jī)爆發(fā)以來(lái)，全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈白熱化現(xiàn)象，企業(yè)營(yíng)銷工作項(xiàng)目化管理是一種發(fā)展趨勢(shì)。市場(chǎng)營(yíng)銷事無(wú)巨細(xì)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都可能影響到整體效益。如何對(duì)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行科學(xué)分解?如何制定有效、適用的營(yíng)銷計(jì)劃?如何對(duì)相關(guān)的營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行合理監(jiān)控?如何確保營(yíng)銷計(jì)劃順利實(shí)施?如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資源價(jià)值最大化?如何對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別、分析、管理、監(jiān)控,,確保公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略順利實(shí)施?如何提高企業(yè)營(yíng)銷管理水平？等等。本課件培訓(xùn)講師根據(jù)自己多年項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理和咨詢經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用案例，為大家分享介紹如何科學(xué)決策，如何有效執(zhí)行營(yíng)銷戰(zhàn)略，如何合理監(jiān)控、考核營(yíng)銷戰(zhàn)略。通過(guò)營(yíng)銷項(xiàng)目管理方法，建立適合公司發(fā)展的像小項(xiàng)目管理標(biāo)準(zhǔn)和流程，幫助企業(yè)提高綜合營(yíng)銷管理能力，獲得更高收益。【課程特點(diǎn)】??理論與學(xué)員實(shí)際工作解密結(jié)合；通過(guò)游戲、角色扮演、互助合作等方式，掌握營(yíng)銷項(xiàng)目管理方法和技巧；解答學(xué)員實(shí)際工作難題；根據(jù)用戶需求定制時(shí)間。【培訓(xùn)形式】理論講解、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答、模擬演練、游戲互動(dòng)、問(wèn)題解答。【老師介紹】????互動(dòng)百科知名項(xiàng)目管理培訓(xùn)講師【互動(dòng)游戲用具】??? ?學(xué)員準(zhǔn)備筆記本和筆；??? ?4K大白紙4張，碳素筆1支，架子1套（展示白紙內(nèi)容）；??? 白板、筆1套；??? ?撲克1副；??? ?獎(jiǎng)勵(lì)品；【課程時(shí)間】??? 2天，以9月1日培訓(xùn)為例。???? 9月1日上午??1.?營(yíng)銷項(xiàng)目化管理基礎(chǔ)解讀 （上）??? 9月1日下午??2.?營(yíng)銷項(xiàng)目化管理基礎(chǔ)解讀（下）??? 9月2日上午??3.?營(yíng)銷項(xiàng)目的分階段管理??? 9月2日下午??4.?營(yíng)銷項(xiàng)目階段的過(guò)程管控【課程大綱】1.?營(yíng)銷項(xiàng)目化管理基礎(chǔ)解讀（上）1.1?第一節(jié)：營(yíng)銷中的常見(jiàn)問(wèn)題??人才流動(dòng)與知識(shí)存留問(wèn)題??組織架構(gòu)與人才培養(yǎng)問(wèn)題??部門(mén)沖突問(wèn)題??營(yíng)銷目標(biāo)的科學(xué)性??營(yíng)銷方法科學(xué)性問(wèn)題??持續(xù)增長(zhǎng)的問(wèn)題??推銷、銷售、營(yíng)銷1.2?項(xiàng)目管理對(duì)于營(yíng)銷的重要性??為什么進(jìn)行營(yíng)銷項(xiàng)目管理??新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)？??為什么項(xiàng)目管理越來(lái)越重要？1.3?項(xiàng)目管理基礎(chǔ)知識(shí)解析??項(xiàng)目和項(xiàng)目特性??項(xiàng)目管理及特性??項(xiàng)目流程管理體系和核心概念??為什么企業(yè)營(yíng)銷可以用項(xiàng)目形式來(lái)管理1.4?營(yíng)銷項(xiàng)目管理的常見(jiàn)問(wèn)題??組織戰(zhàn)略決策的變革??組織架構(gòu)不科學(xué)??管理混亂??目標(biāo)的不明確??搶進(jìn)度??資源沖突??效率低下1.5?第五節(jié)：營(yíng)銷項(xiàng)目管理的目的??可行性機(jī)率??效率提高??穩(wěn)定性加強(qiáng) ??有章可循1.6?量化管理模式與傳統(tǒng)模式的差別??以目標(biāo)為核心的設(shè)計(jì)思想增強(qiáng)了系統(tǒng)的效率??對(duì)任務(wù)的量化管理過(guò)程強(qiáng)化了系統(tǒng)的穩(wěn)定性??對(duì)任務(wù)的量化管理保證了知識(shí)的存留??以任務(wù)為單位的設(shè)計(jì)思想減少了組織內(nèi)部的沖突??以目標(biāo)為核心的管理思想有利于銷售的持續(xù)增長(zhǎng)和利潤(rùn)的提高案例：營(yíng)銷項(xiàng)目戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷實(shí)踐（以相關(guān)業(yè)務(wù)案例為主）2.?營(yíng)銷項(xiàng)目化管理基礎(chǔ)解讀（下）2.1?營(yíng)銷項(xiàng)目的過(guò)程管理??營(yíng)銷項(xiàng)目管理周期介紹??主要的階段有哪些？??不同階段的客戶特征和營(yíng)銷策略是什么？??典型的營(yíng)銷項(xiàng)目過(guò)程有哪些主要的階段2.2?項(xiàng)目管理解決方案??基于事件的解決方案??基于量化的解決方案??基于資源的解決方案 ??案例分享：行業(yè)內(nèi)類似項(xiàng)目管理案例2.3?項(xiàng)目管理的核心思想??目標(biāo)?量化，分解結(jié)構(gòu)化??資源?量化，制度，彈性??流程?量化，SOP（Standard Operation Procedure）??管理?量化，優(yōu)化，彈性2.4?項(xiàng)目管理的核心步驟??項(xiàng)目需求收集與分析??目標(biāo)結(jié)構(gòu)化分解??目標(biāo)量化??資源量化（人、財(cái)、物、信息）??資源評(píng)估??流程標(biāo)準(zhǔn)化??管理制度化??整合優(yōu)化??執(zhí)行??變更管理??反饋與控制??目標(biāo)實(shí)現(xiàn)??歸檔總結(jié)3.?營(yíng)銷項(xiàng)目的分階段管理3.1?階段一：市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估階段??PEST分析Political（政治）， Economic（經(jīng)濟(jì)）, Social（社會(huì)） and Technological（科技）??怎樣更好地、全面地了解客戶需求??怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)??如何具體地描述客戶組織中的人？建立客戶的特征檔案練習(xí)：客戶的特征檔案練習(xí)??組織的7P和7S模型7P即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)、人（ People ）、過(guò)程（ Process）、物質(zhì)環(huán)境（Physical Environment）。7S即戰(zhàn)略(strategy)、結(jié)構(gòu)(structure)、制度(systems)、人員(staff)、風(fēng)格(style)、技能(skills)、共有的價(jià)值觀(shared value)7C即顧客Customer、便利Convenience、成本Cost、溝通Communication、環(huán)境Circumstances、連續(xù)性（Continuity）和信用（Credit）??有哪些主要交付物？3.2?階段二：營(yíng)銷項(xiàng)目的啟動(dòng)階段??創(chuàng)建組織??成員確定??QC??任務(wù)內(nèi)容傳達(dá)??管理制度傳達(dá)練習(xí)：銷售項(xiàng)目的WBS分解3.3?階段三：營(yíng)銷項(xiàng)目的規(guī)劃階段??項(xiàng)目分析??時(shí)間、成本、性能分析??項(xiàng)目可行性分析??項(xiàng)目目標(biāo)??項(xiàng)目目標(biāo)設(shè)定??目標(biāo)分解??目標(biāo)量化（目標(biāo)分解量化結(jié)構(gòu)圖） ??工具導(dǎo)入：關(guān)鍵路徑圖??資源規(guī)劃??組織資源??預(yù)算計(jì)劃??技術(shù)資源??實(shí)踐規(guī)劃3.4?階段四：項(xiàng)目實(shí)施——客戶開(kāi)發(fā)階段??怎樣進(jìn)入客戶并進(jìn)一步開(kāi)發(fā)或捕捉客戶的項(xiàng)目？??客戶內(nèi)部的三種角色及特點(diǎn)??開(kāi)發(fā)你的進(jìn)入策略??SPIN方法的介紹和練習(xí)??怎樣更好地、全面地了解客戶??怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)??PEST分析??組織7P和7S模型??如何具體地描述客戶組織中的人??建立客戶的特征檔案??練習(xí)：客戶的特征檔案練習(xí)??有哪些主要交付物？典型的銷售項(xiàng)目過(guò)程有哪些主要的階段（續(xù)）3.5?階段五：項(xiàng)目實(shí)施——客戶開(kāi)發(fā)PDCA階段??怎樣發(fā)現(xiàn)或影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？??客戶進(jìn)入資格評(píng)估階段的特征；??如何影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？??井字攻略的方法介紹和練習(xí)“Open Question”—“Close Question”—“Summary”的流程??有哪些主要交付物？??怎樣了解和發(fā)現(xiàn)客戶的疑慮并得以解決??此階段，客戶有哪些疑慮？??怎樣準(zhǔn)確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮？??有哪些主要交付物？3.6?階段六：商務(wù)談判階段??怎樣獲得客戶的合同？??談判的目標(biāo)是雙贏??談判的主要策略??有哪些主要交付物？3.7?階段七：項(xiàng)目結(jié)尾階段??為什么項(xiàng)目的實(shí)施階段同樣重要？??實(shí)施的三個(gè)階段??拿到定單不是營(yíng)銷項(xiàng)目的結(jié)束；??結(jié)尾階段的五個(gè)策略??營(yíng)銷項(xiàng)目管理實(shí)踐??企業(yè)銷售項(xiàng)目管理流程的開(kāi)發(fā)??詳細(xì)的計(jì)劃：營(yíng)銷項(xiàng)目成功的第一步；??項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)：營(yíng)銷項(xiàng)目組成的關(guān)鍵要素；??營(yíng)銷項(xiàng)目管理的流程和工具營(yíng)銷項(xiàng)目高效執(zhí)行的保障；??互動(dòng)研討—-解決方案的項(xiàng)目式營(yíng)銷方法??項(xiàng)目的特性：一次性；漸進(jìn)明晰；具有生命周期。??行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的項(xiàng)目式研究方法??解決方案的項(xiàng)目式產(chǎn)生方法??解決方案的項(xiàng)目式營(yíng)銷方法4.?營(yíng)銷項(xiàng)目階段的過(guò)程管控4.1?項(xiàng)目管控內(nèi)容??信息流管理??合同標(biāo)的控制??進(jìn)度控制??成本控制??績(jī)效控制??終止過(guò)程控制4.2?項(xiàng)目考核管控步驟??確定控制的標(biāo)準(zhǔn)??建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)??測(cè)量實(shí)際的績(jī)效??比較實(shí)際績(jī)效和詳細(xì)說(shuō)明的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)??確定不可接受的期望偏差??確定這種偏差對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的期望沖擊??調(diào)查糟糕績(jī)效的來(lái)源??確定為了克服（或取消）觀測(cè)到的偏差所需要采取的適當(dāng)控制措施（使變異無(wú)效的措施）??全力執(zhí)行控制措施??確保糟糕的績(jī)效不要在項(xiàng)目的其他地方再次發(fā)生4.3?項(xiàng)目的總結(jié)與回顧??項(xiàng)目回顧分析??修改模型??修正量化標(biāo)準(zhǔn)??歸檔??數(shù)據(jù)庫(kù)建立- 上一個(gè)：營(yíng)銷項(xiàng)目管理方案營(yíng)銷企業(yè)的營(yíng)銷項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)演練
- 下一個(gè)：企業(yè)全局營(yíng)銷管理沙盤(pán)模擬課程——沙盤(pán)培訓(xùn)師
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王珍
國(guó)家二級(jí)心理咨詢師,廈門(mén)大學(xué) 浙江大學(xué)客座教授,中國(guó)金融協(xié)會(huì)顧問(wèn)講師
領(lǐng)導(dǎo)力溝通技巧陽(yáng)光心態(tài)
