切割銷售

培訓(xùn)課時：2天

培訓(xùn)對象：汽車行業(yè)銷售人員

課程背景與目的：

????中國汽車行業(yè)群雄并起，強勢品牌沒有強大到無法挑戰(zhàn)，弱勢品牌也沒弱到?jīng)]有任何機會，關(guān)鍵是如何建立自己的差異化優(yōu)勢。銷售隊伍專業(yè)素質(zhì)高低對汽車銷售有重要影響。汽車銷售的過程本質(zhì)上是幫客戶建立購車方案的過程，哪個品牌銷售人員能在客戶選車過程中幫客戶建立起有利于自己產(chǎn)品銷售的客戶購車標(biāo)準(zhǔn)，那么他的銷售機會將會大增。現(xiàn)在很多銷售人員雖然接受了一些專業(yè)培訓(xùn)，但大都停留在介紹汽車賣點的層面上，引導(dǎo)客戶購車能力需進一步提升，要制造汽車銷售量，就要把所銷售汽車的賣點轉(zhuǎn)化為客戶的買點，把客戶關(guān)心的利益與自己產(chǎn)品的優(yōu)勢有機聯(lián)系在一起，實現(xiàn)差異化銷售。本課程從汽車銷售實際情況出發(fā)，旨在幫銷售人員合理引導(dǎo)客戶,建立起有利于自己產(chǎn)品銷售的客戶購車方案，最大限度差異化我們的競爭對手，從而實現(xiàn)有效切割，促進汽車銷售。課程具有很強操作性，由資深講師授課，相信對汽車新老銷售人員帶來很大幫助。

課程大綱：

一、課程介紹

·?課堂須知

·?課程目的

·?課程內(nèi)容介紹?

分組展示，講師學(xué)員相互認(rèn)識

二、為什么要做切割銷售

·?中國汽車行業(yè)競爭現(xiàn)狀及存在問題

·?客戶買車過程實質(zhì)是建立購車方案

·?實施切割銷售的重要意義

·?切割銷售的本質(zhì)

·?切割銷售的有利因素與不利條件

·?實施切割銷售對銷售人員的要求

建立有利于產(chǎn)品銷售的客戶購車方案是衡量銷售人員專業(yè)能力的關(guān)鍵

三、切割銷售應(yīng)用

·?如何進行品牌差異化

·?經(jīng)銷商差異化

·?服務(wù)差異化

·?產(chǎn)品差異化

·?怎樣利用好影響客戶購車標(biāo)準(zhǔn)的各種影響因素

·?精彩案例分析

四、如何建立有利于本品牌汽車的客戶購車方案

·?什么樣的銷售人員才能很好建立有利于自己的客戶購車標(biāo)準(zhǔn)

·?如何利用中醫(yī)診斷術(shù)把握客戶需求

·?怎樣通過提問術(shù)幫客戶建立購車標(biāo)準(zhǔn)

·?怎樣取得客戶信任

·?怎樣幫客戶建立購買目標(biāo)

·?怎樣讓客戶對所銷售產(chǎn)品有好感

·?怎樣幫客戶建立真確消費觀念

·?汽車選擇標(biāo)準(zhǔn)流程

·?如何把產(chǎn)品不足轉(zhuǎn)化為客戶買點

五、如何巧妙擊敗競爭對手

·?如何強化差異化銷售效果

·?精彩案例分析與討論

六、不同客戶的切割銷售技巧

·?新客戶差異化技巧

·?老客戶差異化銷售技巧

·?轉(zhuǎn)介紹客戶差異化銷售技巧

·?核客戶與大客戶差異化實施

·?怎樣幫客戶建立經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)

七、課堂訓(xùn)練及考試