區域市場6-Step系列培訓課程

區域市場6-Step系列培訓課程
課程大綱：

**章：轉型時期的市場環境與營銷創新
1、已變化了的市場營銷環境
中國市場未來大變革四部曲
21世紀市場營銷的競爭法則與變革
大趨勢對企業營銷規則的影響
“速度經濟”引發速度競爭
與國際企業的本土化競爭
“精巧型”企業的迅速崛起
“消費者主義”時代的到來
呼喚“誠信”經濟
泛服務化的營銷趨勢
渠道從“單一型”向“混合型”的漂移
環境友好模式的綠色營銷
體驗消費時代的營銷
網絡時代的營銷模式創新
“新營銷”

第二章：建立區域市場競爭優勢
區域市場營銷面臨的挑戰
區域市場優勢戰略理念
建立區域市場競爭優勢的戰略意義

第三章：區域市場優勢建立的四大要素
核心客戶
品牌傳播
終端網絡
客戶顧問

第四章：建立區域市場優勢的五大原則
目標集中與攻擊薄弱環節原則
組織穩健和政策連續性原則
建立堡壘，強化品牌根據地原則
掌握大客戶原則
未訪問客戶和用戶為零的原則

第五章：區域市場拓展的六大矛盾
近期銷售業績與長期發展的矛盾
銷售渠道建設與多元化產品分銷的矛盾
區域市場銷售成本與精耕細作的矛盾
經銷商的掌控風險與自建網絡的矛盾
促銷高投放與目標市場戰略的矛盾
財務風險控制與擴大市場覆蓋率的矛盾

【案例賞析】

中山華帝廚衛重慶市場優勢戰略建立 TCL王牌彩電中原市場攻略
富安娜深圳市場啟動策略 比亞迪“福萊爾”汽車成都市場制勝策略
華夏長城葡萄酒廣東市場渠道爭奪戰 成都三源地產市場攻略

Step-2：區域市場競爭分析與規劃

【課程背景】

在區域營銷戰略的基礎上，如何將區域戰略目標**有效的方法來實施，其首要的任務就是將區域戰略的思路**區域營銷計劃和預算落實到具體工作中去。計劃和預算工作的軟化正是區域市場開發乏力的重要原因。在隨意性較強、非系統的區域市場開發中，盡管忙忙碌碌，但建立不起真正的區域市場競爭優勢的。
然而，在實際的工作中，區域市場營銷經理缺乏的一項能力就是區域市場的分析和區域市場的規劃力，這直接影響了企業在各個區域市場的競爭力。
那么，如何才能有效的提升區域營銷經理的計劃和規劃能力呢？本課程根據區域市場競爭分析和規劃的步驟、方法以及區域經理必備的工具等方面，較系統的講解了區域經理應該掌握的區域市場分析和規劃的要點。

【培訓目標】

本課程旨在以區域市場競爭分析為出發點，提升區域經理普遍缺乏的區域市場營銷規劃能力。
本課程從系統開發區域市場的角度來指導區域經理如何把營銷戰略和目標，**計劃和預算的方法進行落實。
本課程旨在為區域營銷管理人員提供實用的計劃和預算管理辦法與實用工具，提升其區域經理的計劃管理水平。

【課程大綱】

**章：區域市場營銷競爭環境分析
區域市場外部環境分析
行業及競爭狀況分析
區域市場消費者分析
企業在區域市場上的位置分析
區域市場SWOT綜合分析

第二章：區域市場營銷戰略規劃的確定
區域市場細分的標準與方法
區域市場目標客戶和目標市場的選擇
區域市場銷售渠道模式的選擇
區域市場品牌推廣模式的選擇

第三章：區域市場營銷計劃的制定
區域市場營銷計劃的內容
區域市場營銷計劃制定的步驟與方法
區域市場銷售預測
區域市場網絡建設計劃
區域市場品牌推廣計劃
區域市場人力資源建設計劃

第四章：區域市場營銷預算
營銷預算管理基礎
區域市場營銷預算的內容
區域市場營銷預算的編制
區域市場營銷預算的執行

第五章：區域市場營銷評估與控制
區域市場營銷業績的評估方法
區域市場營銷控制思路與方法

【案例賞析】

華帝上海分公司細分市場策略
聯想濰坊中小企業市場的細分與開拓
恒基偉業“商務通”區域市場制勝策略

Step-3：構建區域市場組織競爭力

【課程背景】

在為企業咨詢或培訓中，我們常常發現企業在區域的營銷組織或區域代理商，往往不能很好的貫徹和落實公司的營銷戰略意圖，有些全國聯動的重要營銷活動、銷售政策和新品推廣等不能執行到位，一線市場的信息反饋不到位，與競爭對手相比市場反應過慢，后備人員吸納不夠，年輕人才不能脫穎而出等等。當我們學習了很多的營銷技能和營銷案例后才發現，由于缺乏建立區域市場的組織能力，區域綜合營銷力本質上仍然是原地踏步或長進不多。
“知其然，而不知其所以然”是當今國內企業營銷諸多問題的癥結所在。良好的服務力和營銷競爭力，一定是在為顧客提供價值的鏈條暢通的前提下才可能建立起來，當我們的營銷組織與流程從結構上就不能支持這一關鍵能力時，再多理念的輸入與培訓都難能顯效。
基于以上的認識，本課程的講師以對企業成功的營銷組織與流程變革咨詢服務的案例與經驗，結合深遠多年研究的成果，從營銷管理流程和營銷組織的創新兩個方面著手編制本課程。

【培訓目標】

本課程旨在以營銷組織和流程的創新為出發點，理順區域營銷管理的核心問題。
本課程從咨詢師和顧問的角度出發，**講師切身咨詢服務的體會和經驗，從系統化的角度來指導企業如何建立基于價值鏈和流程的營銷管理體系。
本課程旨在為區域營銷管理人員提供實用的辦法與實用工具，提升其營銷管理水平，實現營銷效率和營銷服務質量的提高。

【課程大綱】

**章：區域營銷管理中的核心問題
區域營銷管理中常見的問題
區域營銷管理問題的主要原因
制約區域營銷競爭力提升的核心問題
組織力是構建區域營銷競爭力的核心因素

第二章：營銷價值鏈與營銷組織管理框架
什么是營銷價值鏈
傳統區域營銷組織與管理框架特點
傳統區域營銷管理框架與價值鏈存在的沖突與矛盾

第三章：營銷流程與組織變革的方向與路線
區域營銷管理體系建設的四大步驟
區域業務流程與組織建設的關系
區域崗位設計的依據

第四章：流程設計標準
區域市場業務過程模型
基于價值鏈快速打通的流程體系

第五章：基于流程的營銷組織創新設計
基于流程的營銷組織設計
區域營銷組織力的構建

第六章：區域營銷人員的領導與激勵
區域銷售人員的領導與選拔
區域營銷人員的培訓
區域營銷人員的激勵
區域營銷人員績效評估

【案例賞析】

夏新電子股份有限公司分公司營銷流程與組織管理創新
深圳方正科技多元化營銷管理流程與組織設計
新天葡萄酒的區域業務流程建設

Step-4：區域市場渠道規劃與變革管理

【課程背景】

處在轉型時期的當今中國市場，渠道業態的變化和廠商關系游戲規則的改寫，對企業的營銷戰略制定和實現區域市場業績目標影響很大，區域經理從來沒有像今天一樣遇到的渠道挑戰大，面臨的問題多，這是講師多年為客戶提供咨詢和培訓服務的關鍵課題，也是眾多企業提升區域經理開拓渠道、管理渠道和服務渠道等能力提高的核心工作。
創立一個能夠強有力掌控市場主動權的區域營銷網絡和建立一個分銷能力足夠寬闊、重心下移和終端牢固的營銷通路渠道，才是品牌在區域市場長期經營的基礎，市場競爭不敗的關鍵，經營人才成長的搖籃。

【培訓目標】

本課程旨在培養掌握現代營銷理論、熟悉中國市場環境和實戰技巧的復合型現代企業銷售渠道管理人才。
本課程從咨詢師和顧問的角度出發，**講師切身對渠道管理咨詢服務的體會和經驗，借鑒國內各行業渠道管理的先進經驗，指導企業區域經理如何從事銷售渠道管理活動。

【課程大綱】

**章：中國市場渠道的生存與挑戰
傳統渠道的衰落
新渠道的轉型與崛起
存在的問題
生存的挑戰

第二章：渠道在區域市場的幾種模式
全國大代理模式（摩托羅拉、富士膠卷）
區域代理模式（娃哈哈、聯想、華帝）
區域代理與加盟店模式（富安娜、威萊音響）
區域分公司模式（TCL、波導和方太）
全國KA連鎖模式（國美、蘇寧、易天數碼等）
自有品牌加盟模式(雙匯連鎖、柯達膠卷)
自有品牌直營模式（宜家連鎖、伊利諾伊、愛浪音響）
運營商連鎖加盟模式（中國電信、中國聯通和中國天然氣公司）

第三章：渠道機會發現與渠道設計
什么是渠道機會
如何發現渠道機會
渠道機會的營銷價值評估
優的區域渠道設計原則
渠道設計的方法與路徑
渠道建設的價值評估
持續的渠道優化與升級

第四章：渠道管理與渠道沖突
1、“三流管理”
2、渠道沖突
3、價格管理
4、談判管理
5、要貨計劃管理

第五章：掌握增值分銷
兩種分銷的結果
何謂增值分銷
宏基的競爭力模式
提升品牌價值
增值服務
創造“口碑”
為企業的“人”服務
關系營銷
建立顧客終身價值

【案例賞析】

柯達的渠道結網與增值分銷
江蘇移動營業廳服務規范
諾基亞的中國渠道策略
波導手機的三四級市場渠道模式
宜家渠道模式
深圳某房地產市場渠道規劃

Step-5：打造區域市場強勢品牌價值