如何建立區域市場渠道優勢——渠道營銷策略與變革管理

渠道營銷策略與變革管理培訓
課程大綱：
第一節：認識渠道的重要性
1、渠道功能及其重要性? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??
2、渠道成員及其功能
3、渠道基本模式? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??
4、渠道發展趨勢
5、中國市場渠道的現狀? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??
6、存在的問題與生存的挑戰
【案例分析】：中國家電業基本分銷模式
【專題討論】：為什么中間商總站在廠家與消費者之間

第二節：渠道機會發現與渠道設計
1、什么是渠道機會? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??
2、如何發現渠道機會
3、渠道機會的營銷價值評估? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??
4、最優的區域渠道設計原則
5、渠道設計的方法與路徑? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??
6、渠道建設的價值評估
7、持續的渠道優化與升級? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??
8、渠道選擇的標準
9、分銷商核心能力的構建? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
10、渠道設計面臨的七大矛盾
【案例分析】：華帝股份面臨的渠道變革
廣州電星面臨的渠道挑戰
世界主要國家汽車銷售渠道分析
【專題討論】：自建渠道與利用中間商的利弊
家電渠道、路在何方

第三節：渠道策略的分析與選擇
1、營銷策略的價值? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??
2、渠道中產品策略分析與選擇
3、渠道中價格策略分析與選擇? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??
4、渠道中促銷策略分析與選擇
【案例分析】：新天國際酒業的價格政策
【專題討論】：長虹及格蘭仕的價格戰對行業競爭格局的影響
規模與利潤對企業的重要性

第四節：掌握增值分銷
1、兩種分銷的結果? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??
2、何謂增值分銷
3、宏基的競爭力模式? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??
4、提升品牌價值
5、增值服務? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??
6、創造“口碑”
7、為企業的“人”服務——關系營銷? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
8、建立顧客終身價值

第五節：渠道變革管理
1、渠道沖突? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??
2、渠道評估? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??
3、渠道激勵? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??
4、渠道支持
5、“三流管理”? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??
6、價格管理? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??
7、談判管理? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??
8、要貨計劃管理
【案例分析】：華帝股份五星級管理方案
華為渠道管理策略
朗能電器廣州渠道的沖突
【專題討論】：廠商與經銷商在經營目標上的沖突及其對渠道的影響

第六節：分支機構或分銷商內部管理
1、經銷商的組織結構與管理? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??
2、分銷渠道中的現金管理
3、分支機構管理模式及其利弊（分公司、平臺、利益共同體等）
【案例分析】：TCL分公司管理模式
夏新電子分公司管理模式
新天酒業辦事處管理模式評析
【專題討論】：廠商利益共同體的利弊（以TCL通信、華帝、朗能等為例）
銷售分支機構應是利潤中心還是費用中心
【案例賞析】
1、柯達的渠道結網與增值分銷? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??
2、華夏長城華南區域市場渠道模式
3、聯想“1+1”品牌專賣店建設策略? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??
4、汽車業4S店銷售模式
渠道營銷策略與變革管理培訓