銀行外拓營銷

【課程前言】：
當(dāng)今社會(huì)不是外行干掉內(nèi)行，而是趨勢(shì)干掉規(guī)模！先進(jìn)取代落后！國有銀行渠道下沉、推出涉農(nóng)信貸產(chǎn)品、開拓農(nóng)村市場(chǎng)，外資銀行進(jìn)入中國，金融脫媒對(duì)市場(chǎng)蠶食，利率市場(chǎng)化，產(chǎn)品同質(zhì)化，同行業(yè)慘烈競(jìng)爭(zhēng)，銀行業(yè)如何在一片“紅海“之下開拓新的”藍(lán)海“市場(chǎng)？“狼“來了！銀行是繼續(xù)坐以待幣？還是從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變？如何讓員工積極主動(dòng)走出去，把客戶高高興興請(qǐng)進(jìn)來？市場(chǎng)細(xì)分，社區(qū)金融，客戶需求體驗(yàn)化，過去銀行重點(diǎn)是分流，今日重點(diǎn)是集客，外拓營銷將是銀行集客的有效途徑。經(jīng)過長期潛心研究與實(shí)戰(zhàn)，結(jié)合各大銀行新近倡導(dǎo)的“深耕四區(qū)”、“兩掃五進(jìn)”的市場(chǎng)策略。在此特別推出《銀行外拓營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》，本訓(xùn)練營通過精心設(shè)計(jì)，采用“課堂情景模擬+實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)點(diǎn)評(píng)+業(yè)績成果展示+效果固化跟進(jìn)“五位一體的實(shí)戰(zhàn)營銷模式。“這是一場(chǎng)拿業(yè)績說話的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)！這是一場(chǎng)提升銀行業(yè)績的落地培訓(xùn)！這是一場(chǎng)調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)性，讓員工積極走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來的突圍式培訓(xùn)！
【課程目標(biāo)】
提升三大業(yè)務(wù)：
. 存款營銷：
. 貸款營銷：
. 中間業(yè)務(wù)：
實(shí)現(xiàn)五進(jìn)：
. 進(jìn)社區(qū)：了解社區(qū)銀行狀況，開展社區(qū)活動(dòng)
. 進(jìn)農(nóng)村：了解自己在農(nóng)村金融領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅，切入富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)
. 進(jìn)企業(yè)：供應(yīng)鏈營銷，上下游企業(yè)分析，提供金融服務(wù)方案
. 進(jìn)市場(chǎng)：對(duì)大型批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行分析，聯(lián)保等方式，整體營銷
. 進(jìn)機(jī)關(guān)：了解事業(yè)單位的需求
【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理
【培訓(xùn)課時(shí)】
2天外拓+2天輔導(dǎo)
【培訓(xùn)內(nèi)容】
一、五進(jìn)營銷戰(zhàn)略篇（第一天上午）
. 科特勒營銷STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化）
（1）S：戰(zhàn)略與定位
（2）T：營銷的策略
（3）V:價(jià)值與流程
臺(tái)州銀行的做小與做大
. 知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析
（1）S:我們的優(yōu)勢(shì)
（2）W:我們的劣勢(shì)
（3）O:我們的機(jī)會(huì)
（4）T:我們的威脅
江西某銀行的四大優(yōu)勢(shì)
. 銷售的漏斗：營銷需要分階段，分層次
. 定位，精準(zhǔn)的定位：市民的銀行，社區(qū)的銀行，政府的銀行，企業(yè)的銀行？市民的銀行，村民的銀行？
. 最好的銀行：最不像銀行的銀行。
民生銀行的特色社區(qū)銀行五大不同
（1）營業(yè)時(shí)間的不同
（2）選址的不同
（3）營業(yè)面積的不同
（4）人員的不同
（5）經(jīng)營模式的不同
. 卡、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、理財(cái)與個(gè)金產(chǎn)品的營銷，需求的五個(gè)層次以及營銷的五種理念
輔導(dǎo)項(xiàng)目半天：掃街全覆蓋（第一天下午）
1、收集信息：通過工商行政管理局、個(gè)私協(xié)會(huì)等多渠道，掌握城區(qū)內(nèi)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、專業(yè)商場(chǎng)、建材市場(chǎng)和商業(yè)街等各類商、工業(yè)園區(qū)及轄區(qū)內(nèi)小微企業(yè)及全縣主營業(yè)務(wù)收入達(dá)100萬元以上的實(shí)體經(jīng)濟(jì)類的中小企業(yè)基礎(chǔ)信息，涵蓋了全縣所有已注冊(cè)登記的小微商戶。
2、需求調(diào)查：采取內(nèi)外結(jié)合的方式，全面調(diào)查小微商戶的資金需求，征求基層服務(wù)小微企業(yè)的好辦法。與客戶代表面對(duì)面座談，組織員工上門了解小微商戶的基本情況、主要生產(chǎn)經(jīng)營狀況、對(duì)外借款情況、信貸資金以及其他金融服務(wù)需求。在縣聯(lián)社內(nèi)網(wǎng)開設(shè)了理事長信箱，廣泛征集員工對(duì)掃街活動(dòng)金點(diǎn)子，凝聚基層智慧，推動(dòng)活動(dòng)順利開展。
3、授信放貸：根據(jù)各掃街專業(yè)隊(duì)提交的需求調(diào)查表進(jìn)行全面梳理，初步鎖定具有信貸需求的小微商戶，由小微事業(yè)部組織信貸人員，進(jìn)行更細(xì)致的貸前調(diào)查，一次性收集相關(guān)資料，批量開展評(píng)級(jí)授信，并根據(jù)客戶資金需求的緩急進(jìn)行分析，對(duì)急需資金的已評(píng)級(jí)授信客戶在信貸規(guī)模允許的情況下優(yōu)先放貸，完成調(diào)查授信。
4、掃街：將縣城網(wǎng)點(diǎn)所有客戶經(jīng)理和機(jī)關(guān)人員每兩人組成一個(gè)掃街專業(yè)隊(duì)，每隊(duì)負(fù)責(zé)10戶小微企業(yè)或50家個(gè)體工商戶，縣聯(lián)社領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)走訪全縣規(guī)模以上企業(yè)，所有掃街人員著正裝、佩戴工號(hào)牌、攜帶各類金融產(chǎn)品宣傳折頁、調(diào)查問卷。采取“白+黑”、“5+2”和“親戚+朋友”等方式，白天走客戶、晚上理資料、雙休家中找等措施，廣引客戶，取得了良好的成效。
（1）人員：每組2人，分成N組
（2）時(shí)間：下午
（3）地點(diǎn)：繁華商業(yè)街區(qū)
（4）主題：了解客戶需求，為貸前盡職調(diào)查及開發(fā)相關(guān)授信產(chǎn)品做好準(zhǔn)備
（5）切入點(diǎn)：解決客戶的授信融資需求
二、五進(jìn)營銷具體分析：進(jìn)社區(qū)（第二天上午）
1、金融超市：投資方式、金融產(chǎn)品的收益率與風(fēng)險(xiǎn)性分析
2、二八定律：傳統(tǒng)的金融營銷思維，優(yōu)質(zhì)客戶第一，個(gè)性化服務(wù)長尾理論：顛覆性營銷，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，批發(fā)業(yè)務(wù)
3、房貸、車貸，消費(fèi)金融等產(chǎn)品組合
4、信用卡、網(wǎng)銀、電話銀行等渠道相組合
5、頭腦風(fēng)暴：請(qǐng)想象，未來的銀行
輔導(dǎo)項(xiàng)目半天：社區(qū)金融服務(wù)活動(dòng)策劃（第二天下午）
第一部分計(jì)劃
一、活動(dòng)時(shí)間：年月日
二、活動(dòng)地點(diǎn)：銀行某分行二樓會(huì)議中心
三、活動(dòng)主題：與第三方一起定
四、主推產(chǎn)品：與第三方定
五、目標(biāo)客戶群：
第二部分邀約
第一步：列出邀約名單
第二步：發(fā)送邀約短信
名額有限，了解詳情請(qǐng)致電。。
客戶經(jīng)理XXX。
第三步：電話進(jìn)行邀約
流程
話術(shù)
確認(rèn)對(duì)方，表明身份
您好，請(qǐng)問是張富貴先生嗎？我是銀行**分行**支行客戶經(jīng)理***
了解對(duì)方是否收到
是這樣的，前幾天發(fā)給您的親子活動(dòng)通知短信，不知道您看了沒有？有-太好了！“沒有”沒關(guān)系，就是擔(dān)心您沒收到所以打這一通電話給您。
以30-60秒說明并強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)
如何為您提供更好的金融服務(wù)，息。（停頓）
說明短信的性質(zhì)
嘗試邀約并進(jìn)一步營銷自己
于本周日早上十點(diǎn)在我行財(cái)富管理中心為我們分享大家都非常關(guān)心的一個(gè)話題：
而且我們也十分歡迎您帶朋友過來。由于名額有限，不知道除了您之外您還會(huì)帶誰來呢？
（如果客戶拒絕）真的很可惜，沒關(guān)系下次還有這樣的機(jī)會(huì)時(shí)您一定要來參加哦！同時(shí)這次我們也會(huì)把專家所分享的經(jīng)驗(yàn)與資料提供給您參考可以嗎？不好意思打擾您了，有空一定要到行里來坐坐，祝您有個(gè)愉快的一天，再見！
第四步：對(duì)答應(yīng)要來的客戶發(fā)送確認(rèn)短信
服務(wù)活動(dòng)確認(rèn)短信：
恭喜您獲邀參加本周我行舉辦的**活動(dòng)，特別發(fā)送此短信提醒您，時(shí)間是本周日上午十點(diǎn)我行XX路，本次題目為《》相信對(duì)您的理財(cái)一定會(huì)有很大幫助。期待您的蒞臨。我們**銀行是您最好的理財(cái)伙伴，理財(cái)經(jīng)理XXX。
第三部分、其它準(zhǔn)備
簽到表制作（有客戶姓名讓客戶對(duì)照簽名）、客戶*、給客戶的資料（貴賓理財(cái)中心服務(wù)項(xiàng)目及服務(wù)理念/理財(cái)沙龍活動(dòng)介紹/理財(cái)觀念宣傳資料/營銷產(chǎn)品說明DM）
簽單資料
主持人演練
與主講人的溝通
第四部分、現(xiàn)場(chǎng)組織
1.接待客戶要點(diǎn)：
招呼邀約的客戶經(jīng)理來引導(dǎo)客戶到指定位置坐下；和客戶聊天簡單寒喧過后，只聊：為什么要做這次活動(dòng)/為什么要談這個(gè)主題/介紹主講人/有時(shí)間介紹給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)。不需聊得很遠(yuǎn)，一切圍繞主題從而營銷產(chǎn)品而準(zhǔn)備。若是有其他客戶來了：這里有一些今天要分享的內(nèi)容與觀念（指著理財(cái)觀念DM）在今天沙龍開始前你可以先看一下，那我先過去一下，活動(dòng)馬上就開始了。
2.過程中與客戶互動(dòng)：坐在客戶旁邊/當(dāng)老師說到一些情況的時(shí)候要表示認(rèn)同/
引導(dǎo)客戶與老師進(jìn)行響應(yīng)與互動(dòng)
3.活動(dòng)后的促成工作
首先去找感興趣與認(rèn)真聽課的客戶/簡單了解對(duì)活動(dòng)內(nèi)容的評(píng)價(jià)/客戶離開前先要求填寫問卷/若有小禮品則請(qǐng)客戶填好問卷后再給/引導(dǎo)客戶到貴賓室進(jìn)行完整的產(chǎn)品說明/每個(gè)客戶說明時(shí)間以不超過20分鐘為原則/若未成交則引導(dǎo)客戶填寫反饋表來留下客戶基本信息
4.個(gè)別交流階段的注意事項(xiàng)
重復(fù)強(qiáng)調(diào)主講人的觀點(diǎn)/了解客戶對(duì)這一些觀點(diǎn)的想法/借著沙龍的觀點(diǎn)引導(dǎo)出產(chǎn)品/產(chǎn)品介紹必須圍繞著沙龍的重點(diǎn)/產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹盡量不超過四點(diǎn)/此時(shí)才將產(chǎn)品相關(guān)說明數(shù)據(jù)給客戶研討會(huì)促成的話術(shù)流程
XXX：您看今天的專家講得如何？/您看，對(duì)于今天老師講的內(nèi)容，哪一個(gè)是您最認(rèn)同或是感興趣的？/哦？是什么原因您最關(guān)心這一點(diǎn)呢？/那您對(duì)這一點(diǎn)有什么看法？/這一點(diǎn)對(duì)您的投資理財(cái)有什么影響？
第五部分、會(huì)后追蹤：
附頁、物品清單一覽表
序號(hào)
名稱
用途
準(zhǔn)備時(shí)間
責(zé)任人
準(zhǔn)備好打勾
1.橫幅
宣傳拍照
2.投影
講解
3.海報(bào)
4.宣傳單
5.氣球