互聯(lián)網(wǎng)零售企業(yè)電商平臺運(yùn)營與O2O渠道建設(shè)

【課程背景】

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)與線上營銷技術(shù)的發(fā)展，零售百貨業(yè)營銷電商化、在線化是一個必然的趨勢。如果一個零售百貨業(yè)的營銷體系中沒有線上運(yùn)營部分，就好像我們的生活缺少了水和電一樣，非常可怕。所以網(wǎng)站、天貓、京東、微店等電商平臺已經(jīng)成為每個零售百貨業(yè)產(chǎn)品銷售的必然渠道。如何做好零售百貨電商平臺，如何構(gòu)建線上線下O2O零售百貨渠道建設(shè)是每一個零售百貨企業(yè)必須做好的功夫課。

但是，據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)研，當(dāng)下的現(xiàn)實(shí)是天貓、淘寶等的賣家，85%的都在虧損；雙十一當(dāng)天，10%的商家占了90%的交易額，90%的商家賺的只是庫存；網(wǎng)站平臺流量獲取越來越難，轉(zhuǎn)化率越來越低；微店鋪運(yùn)營已經(jīng)陷入疲態(tài)。所以電商平臺虧損已經(jīng)成為常態(tài)；傳統(tǒng)零售百貨業(yè)大舉入網(wǎng)，買家低價心態(tài)橫行，電商平臺已經(jīng)進(jìn)入紅海。零售百貨業(yè)在進(jìn)行電商觸網(wǎng)時，面臨著各種各樣的困境。那零售百貨業(yè)到底如何電商轉(zhuǎn)型，如何進(jìn)行電商觸網(wǎng)，如何讓電商運(yùn)營有效，如何選擇合適的電商模式。

【課程目標(biāo)】

● 深入了解零售百貨業(yè)電商運(yùn)營的現(xiàn)狀、困境與趨勢，讓零售百貨業(yè)走出迷途；

● 掌握當(dāng)下電商運(yùn)營的5大運(yùn)營模式與3大盈利模式；

● 掌握電商平臺運(yùn)營的**步，做好店鋪裝修與市場定位，做好內(nèi)功修煉

● 掌握電商平臺站內(nèi)、站外O2O等10多種引流技巧，打造流量之王；

● 學(xué)習(xí)電商平臺運(yùn)營的流量轉(zhuǎn)化實(shí)戰(zhàn)策略，讓你的流量快速變現(xiàn)；

● 解決產(chǎn)品轉(zhuǎn)化中的精準(zhǔn)度、誘餌、搭配、客服、口碑等難題；

● 學(xué)習(xí)電商客戶CRM管理秘籍，開啟真正的電商賺錢模式

【課程時間】2天（6小時/每天）

【課程對象】零售百貨業(yè)中高層管理者、零售百貨業(yè)電商運(yùn)營部門人員、創(chuàng)業(yè)人士中小零售百貨業(yè)主

【課程方式】

1. **大量貼身案例，傳授知識點(diǎn)；

2. 利用行動學(xué)習(xí)法，現(xiàn)場研討落地方案；

3. 多維提問 現(xiàn)場演練，激發(fā)學(xué)員全程投入；

4. 利用五星教學(xué)法，導(dǎo)入情景故事，左右全腦互動學(xué)習(xí)；

5. 制定課后行動方案，后期跟蹤，將培訓(xùn)項目化；

【課程大綱】

**講：當(dāng)下中小零售百貨業(yè)電商運(yùn)營的現(xiàn)狀、困境與趨勢：

一、電商運(yùn)營中路徑難、沒思路、缺模式的三大難；

1. 電商平臺運(yùn)營路徑難確定

2. 電商平臺運(yùn)營的整體思路設(shè)計難

3. 電商平臺運(yùn)營模式與盈利模式設(shè)計難

案例：寧波某電器零售百貨業(yè)的電商觸網(wǎng)之路

案例：朝陽大悅城的電商化道路的思考

二、零售百貨業(yè)電商實(shí)施中的平臺布局難。自建？天貓？京東？微店？

1. 電商平臺布局選擇難

2. 各個電商平臺的整合運(yùn)營難

案例：杭州蕭山商業(yè)城的電商布局

三、線上線下品牌沖突問題

1. 線上線下價格的沖突問題

2. 線上線下渠道的沖突問題

案例：蘇寧電器線上觸網(wǎng)的啟示

案例：羅萊家紡的電商產(chǎn)品沖突解決之道

四、認(rèn)清方向，未來10年的5大電商發(fā)展趨勢

1. 境內(nèi)電商向境外電商轉(zhuǎn)移

2. 從賣產(chǎn)品到賣體驗(yàn)電商轉(zhuǎn)移；

3. 從O2O模式向新零售百貨模式轉(zhuǎn)移；

4. 從平臺電商向社群電商轉(zhuǎn)移；

5. 從“B2C”向“C2B”轉(zhuǎn)移

案例：杭州天元寵物的跨境電商之路

案例：江小白的內(nèi)容電商成功之道

案例：紅領(lǐng)模式的“C2B”魅力

第二講：當(dāng)下電商的5大運(yùn)營模式及3大盈利模式

一、電商的5大運(yùn)營模式

1. B2B運(yùn)營模式及平臺特點(diǎn)

2. B2C運(yùn)營模式及平臺特點(diǎn)

3. C2C運(yùn)營模式及平臺特點(diǎn)

4. O2O運(yùn)營模式及平臺特點(diǎn)

5. F2F運(yùn)營模式及平臺特點(diǎn)

案例：找鋼網(wǎng)、森森集團(tuán)、孔孟之道的模式分析

二、電商運(yùn)營的3大賺錢方式

1. 直接賣羊毛賺錢

2. 羊毛出在豬身上賺錢法則

3. 羊毛出在豬身上，讓狗付錢賺錢法則

案例：360的運(yùn)營模式分析

案例：夢露內(nèi)衣——引領(lǐng)電商新模式

第三講：店鋪（網(wǎng)站）裝修與市場定位，做好內(nèi)功修煉

一、如何做好市場空間尋找與店鋪（網(wǎng)站）定位

1. 電商市場機(jī)會尋找的4個策略

2. 店鋪（網(wǎng)站）定位的3個方向

案例：天純有機(jī)食品的店鋪定位與市場發(fā)掘分析

二、電商產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的535法則；

1. 5個產(chǎn)品的前沿趨勢

2. 3個產(chǎn)品的特點(diǎn)

3. 5個消費(fèi)者的核心需求

案例：小米手機(jī)的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

三、做好寶貝描述的6度模型；

1. 圖——產(chǎn)品價值表達(dá)的靈魂

2. 物——產(chǎn)品的感情表達(dá)之劍

3. 人——有效匹配客戶需求

4. 勢——打造客戶順利成交的推手

5. 時——快速抓住客戶心理

6. 想——推動客戶成交的臨門一腳

案例：三只松鼠產(chǎn)品描述成功要素剖析

四、優(yōu)秀店鋪裝修的4大標(biāo)準(zhǔn)；

1. 風(fēng)格清爽干凈

2. 產(chǎn)品層次分明

3. 說服邏輯嚴(yán)謹(jǐn)

4. 操作簡單明確

案例：極眾電商培訓(xùn)產(chǎn)品的店鋪分析

五、打造能賣產(chǎn)品的寶貝詳情頁（網(wǎng)站落地頁）的6個法則

1. 內(nèi)容呈現(xiàn)——眼見為實(shí)

2. 成功案例——事實(shí)勝于雄辯

3. 客戶評價——讓客戶為你證言

4. 生產(chǎn)體驗(yàn)——時時刻刻激發(fā)購買

5. 服務(wù)過程——有好過程才有好結(jié)果

6. 榮譽(yù)認(rèn)證——來自第三方的擔(dān)保

案例：某除雪車產(chǎn)品高成交落地頁面的成功因素分析

第四講：電商平臺的引流推廣實(shí)戰(zhàn)策略，讓你的平臺成為流量之王

一、電商平臺O2O流量全景圖；

二、淘寶站外引流的方法與策略；

1. 社交媒體引流；

2. 第三方導(dǎo)購網(wǎng)站；

3. 第三方網(wǎng)站、社區(qū)、論壇引流；

4. 網(wǎng)站聯(lián)盟

案例：黑龍江大米電商平臺的站外引流策略

三、淘寶站內(nèi)免費(fèi)引流的方法與策略；

1. 搜索引擎優(yōu)化；

2. 站內(nèi)SNS；

3. 千牛（旺旺）小圈子；

四、淘寶站內(nèi)收費(fèi)引流的方法與策略；

1. 直通車引流策略；

2. 鉆展引流；

3. 旺鋪與爆款引流；

五、電商平臺活動線上線下O2O渠道引流

1. 雙11活動引流；

2. 其他互動引流；

3、線下與線上8大實(shí)戰(zhàn)引流模式

案例：杭州遠(yuǎn)古服飾天貓店的站內(nèi)引流與活動策劃案例

第五講：如何提升流量的轉(zhuǎn)化率，電商平臺成功運(yùn)營的關(guān)鍵

一、到有魚的地方釣魚；

1. 電商魚塘思維的3個指導(dǎo)法則

2. 什么是魚塘營銷；

3. 構(gòu)建電商魚塘營銷的5個步驟；

案例：某嬰幼兒產(chǎn)品的魚塘營銷成功案例

二、打造爆款，建立合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；

1. 什么是爆款

2. 爆款在電商流量轉(zhuǎn)化中的定位

3. 爆款是怎樣煉成的

案例：杭州某箱包店鋪爆款產(chǎn)品的打造與修煉過程剖析

三、讓關(guān)聯(lián)產(chǎn)品如愿成交的四個關(guān)鍵；

1. 位置——如何合理擺放關(guān)聯(lián)產(chǎn)品

2. 品類——相關(guān)

3. 展示——寶貝詳情描述

4. 搭配——產(chǎn)品機(jī)構(gòu)的飛機(jī)模型

案例：極眾電商培訓(xùn)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)成交策略

四、臨門一腳，讓客服發(fā)力的6個要點(diǎn)；

1. 文字、圖表、表情發(fā)力

2. 為客戶著想，方案發(fā)力

3. 專業(yè)發(fā)力，過專業(yè)觀，贏得客戶信任

4. 砍價發(fā)力，讓客戶感覺到占了便宜

5. 追銷發(fā)力，體現(xiàn)重復(fù)購買的魅力

6. 思維發(fā)力，電商銷售團(tuán)隊的互聯(lián)網(wǎng)思維提升

案例：三只松鼠電銷團(tuán)隊的成功秘笈

第六講：做好客戶管理，增加電商平臺的客戶價值

一、電商客戶管理的5大意義；

1. 提升流量轉(zhuǎn)化率

2. 增加重復(fù)購買率

3. 提升客單價

4. 降低客戶的流失率

5. 提升口碑，增加品牌價值

二、電商客戶管理的兩個原則

1. 差異化分層

2. 個性化服務(wù)

案例：中國某省分公司的用戶分層與服務(wù)案例

三、RFM，電商客戶管理的升級玩法；

1. 電商平臺的數(shù)據(jù)分析指標(biāo)就意義

2. 什么叫RFM模型

3. 電商大數(shù)據(jù)分析思維與實(shí)戰(zhàn)策略

4. 如何利用RFM模型對客戶分層管理

5. 如何對分層管理實(shí)施精準(zhǔn)運(yùn)營

互動：如何找5個數(shù)據(jù)指標(biāo)，你認(rèn)為那5個**重要，用來分析什么？

案例：韓都衣舍的RFM電商客戶的管理借鑒

研討互動：根據(jù)以上的電商運(yùn)營模式，思考本公司電商運(yùn)作策略？