團隊定向、行動指南暨老客戶服務營銷

課程背景

經受過三年的疫情沖擊，在疫情常態化下，越來越多的企業陷入困境，市場的無序競爭使得經營變得更加艱難，如何幫助企業突破營銷困局，能否為企業贏得生存和發展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰的銷售精英團隊。2023年新年伊始，亟需一場團隊超級喚醒能量啟動會，做好團隊定向，梳理執行計劃，高效實現業績目標。

終端為王，早已成為不爭的事實，無數事實證明，影響門店業績的最關鍵因素還是人，擁有一支理念超前、能力非凡、合作緊密、訓練有素的銷售精英隊伍將是企業競爭優勢的重要保證！在給許多連鎖企業咨詢和培訓過程中，我們發現企業的各類規章制度和運營手冊都已經下發，對區總、督導、店長和店員都經過了制度的培訓和講解，甚至還就這些知識進行了考試，并與績效考核掛鉤，但在運營過程中仍然出現制度落實不到位、政策打折扣執行、反饋很慢或不反饋、拖拖拉拉、出現問題推卸責任互相埋怨等現象，最終的結果就是店面的業績徘徊不前，促銷不見成效，員工士氣低落，對未來發展茫然無措。一個專業的銷售人員要時刻清晰自己的目標，具備強烈的自信心、良好的心態，擁有專業的銷售技能，才能真正做到堅決執行并取到突破性業績！

本課程讓團隊信念堅定、目標明確、路徑清晰、以業績目標為使命、掌握技能，開啟2023年馬拉松征程。讓團隊成員留的住、成長快、能力強，形成職業人士特有的專業、精干、高效的一線服務形象，將公司的品牌價值通過他們傳遞給客戶，從而擁有高效、快樂的人生。

課程目標

·?開啟團隊超級喚醒能量啟動會，做好團隊定向梳理執行計劃，高效實現業績目標；

·?讓團隊信念堅定、目標明確、路徑清晰、以業績目標為使命、掌握技能；

·?樹立正確的價值觀，找到工作的動力和自我激勵的方法，尋求銷售業績的突破；

·?擁有健康積極的陽光心態，了解逆境商、情商修煉對成長為職業精英的重要性；

·?在討論和演練中體驗優秀店面銷售的實戰步驟，提高終端銷售的分析問題和解決問題的能力，使其成為專業的銷售顧問。

·?能有效的進行銷售目標管理，掌握得以執行的布置任務技巧，達成銷售目標。

·?擁有高效溝通能力、執行力，提高工作效率和提升業績；

·?發掘員工潛能，使員工的職業化素質得到不斷提升，使企業團隊充滿激情和活力；增強團隊的協作意識及團隊凝聚力。

培訓用時

2天，每天6小時。

授課方式

通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%視頻賞析和演練互動+10%總結、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，改變心智模式，從效能邁向卓越。

課程大綱

一、“心”啟動——團隊激活與賦能

1、團隊激活與定向

1）為什么是團隊而不是個人

2）卓越團隊的目標與成長路徑

3）要征服世界，先戰勝自己

4）野性、進取心與進攻性修煉

5）自強不息，永不絕望：不把挫折拿來當成放棄努力的借口

6）百折不回，戰勝挫折：勝利者不一定是跑的最快的人，而是最能耐久的人

演練：魅力團隊展現

2、沒有目標就沒有業績

1）SMART原則的擴展

目標是銷售的開始，目標越明確和清晰越容易完成銷售業績

2）什么是挑戰性的目標

保底目標、爭取目標、挑戰目標

突破、突破、再突破

3）愿景、任務、問題、方針、期望轉化為目標?

4）目標拆分、目標定義、完成要素、達成標準?

5）層級分解目標、績效考核指標、過程控制目標、時間分解目標?

3、心態賦能——追求卓越的信念價值觀

1）心智模式對我們的影響

2）信念價值觀系統

3）銷售精英的黃金法則

選擇安穩就是選擇平庸、突破性業績方證明能力

全力以赴更勝浪費時間、業績高低與勤奮成正比

銷售最容易的就是放棄、你永遠比你想象的更強

別讓別人決定你的心情、做個專業睿智的好顧問

教學影片：當幸福來敲門

4、技能賦能——獲取業績的技巧

1）你知道客戶話里的意思嗎？

2）聆聽的兩層境界

3）學會提煉賣點和買點——FABE

4）FABE提煉卡

5）引導客戶的SPIN技巧

教學影片：王牌銷售員

演練：現場銷售技巧模擬訓練

二、“逆”突破——團隊逆境及執行力訓練

1、逆境中的情商修煉

1）什么是逆境和逆境商

Control：控制感

Origin & Ownership：起因和責任歸屬

Reach：影響范圍

Endurance：持續時間

2）逆境對話

攻擊方向：外向攻擊、內向攻擊、免于攻擊

攻擊類型：強調障礙、自我防御、需求為主

3）情緒勞動、情緒成本、情緒回報

4）情緒感受與情緒表達

演練：逆境對話

2、逆境而上——不講任何借口

1）人們喜歡找借口的三個原因

成功的人不找借口，失敗的人諸多借口

2）不找任何借口的內涵——敬業、責任、服從、誠實

3）全力以赴——不找借口的人是如何工作的

資源不足、投入太少、競爭激烈、質量不行，這都是真的嗎，銷售精英在面對同樣的狀況時是如何應對的，他們成功的秘訣又是什么呢？

4）無法選擇別人可以遷善自己

你是為別人打工還是為自己工作，打工心態VS老板心態

教學影片：職業還是事業

心態突破工具：影響圈與關注圈

3、銷售團隊執行難的原因

1）執行與執行力

2）執行力不強的原因

3）銷售團隊容易出現的執行方式

變樣執行、遞減執行、按需執行

肢解執行、牟利執行、惡意執行

4）完美執行的三重境界——徹底執行、理解執行、創造執行

4、執行任務完成業績的秘訣

1）面對挑戰性任務時應有的態度

2）如何接受艱巨的任務

3）資源不足條件不具備如何堅定執行到位

4）執行工作過程中的上下級

教學影片：如何執行艱巨的任務

三、“行”必果——目標分解與承諾

1、至上而下的業績目標分解

1）從愿景到目標

2）KPI的由來與層級分解

3）從KRA到KPF到KPI

4）門店目標分解

5）個人目標分解

2、打通實施路徑——擬定行動計劃

1）希望的最終結果是什么？

2）計劃中使用的標準或關鍵步驟是什么？

3）確定必要的任務、職責及時限。

4）辨別可能出現的潛在問題與機會。

5）發生問題的原因是什么？

工具：計劃分析流程表

演練：如何制定靠譜的工作計劃

3、現場承諾與誓師大會

1）莊嚴授旗

2）現場激勵PK

3）現場業績承諾軍令狀

4）2023年銷售激勵政策發布

5）全體宣誓

四、“贏”當下——行動方案輔導及團隊打造

1、業績問題診斷與輔導

1）業績不佳問題的診斷

2）高業績門店運營的關鍵

3）促進客戶簽單的技巧

4）績效面談與輔導的技巧

演練：績效輔導面談

2、教練輔導七步法

1）沒有標準沒有教練

2）積小勝為大勝

3）確保技能遷移

4）說明-演示綜合教練七步法

演練：教練七步法

3、抱團取暖的團隊精神打造

1）團隊精神與團隊凝聚力的關系

2）提升團隊凝聚力的方法

3）低效團隊的表象

4）高效能職業團隊打造

5）高效能職業化團隊特征

演練：通天塔

4、現場填寫門店行動指南及整改計劃

職業習慣造就卓越人生