市場營銷管理實戰技巧

課程背景

在市場競爭白熱化的今天，如何在全國特別是在區域市場結合現有資源贏得市場競爭的先機，能更低成本的傳播產品和服務，都要求企業熟悉所在市場情況，制定實戰的市場營銷策略，具有確保執行落實到位的能力，能有效的開拓市場和激勵及管理營銷團隊。

營銷工作要求企業必須以客戶需求為中心，傾聽顧客的心聲，建立和推進客戶關系，設計和傳遞優質服務和產品，切實履行服務承諾，并能在出現服務瑕疵的時候提供正確的服務補救，這就對企業提出了更高的要求，今天的客戶已不能忍受不稱職的銷售和服務人員，客戶有更多的需要和面臨更多的選擇。客戶希望企業的員工有深度的理解力和熱情，能幫助他們解決問題，并且是有效和可信賴的。

本課程提煉市場營銷管理精髓，為引起銷售人員困惑的種種問題提供完整的解決方案，幫助學員在工作中能進行卓有成效的市場營銷管理，并且將學習和掌握的技能及實踐經驗帶回工作崗位，帶領團隊取得突破性業績，成為企業亟需的銷售精英。

課程目標

·?提升學員收集、整理、分析、使用市場信息的能力，清晰和了解所在市場情況，根據科學的步驟和流程制定正確的營銷策略；

·?掌握營銷策略制定的基本原則和方法，設定挑戰性營銷目標，為達成這一目標尋找方法和制定切實可行的營銷計劃。

·?提升洽談能力，有效推進客戶關系，為企業贏得盈利的訂單；

·?找到提高客戶滿意度和忠誠度的方法，有效推進和維護客戶關系。

培訓用時

2天（每天6小時）

授課方式

通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演練互動和視頻賞析+10%總結、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，改變心智模式，從而成為企業需要的卓越職業精英。

課程大綱

一、市場營銷分析

1、成功營銷都是藝術與數據的結合

1）什么是營銷分析

2）沒有調查就沒有發言權

3）無視數據帶來的惡果

4）營銷情報的來源

內部銷售數據報告系統、營銷情報收集系統、營銷情報調研系統

2、市場營銷分析

1）產品市場分析

2）產業情況分析

3）國家政策分析

4）產能品質分析

5）企業競爭力分析

演練：SWOT分析

3、市場細分與目標客戶選定

1）預估市場需求

選定預估市場、估算當前需求、估算未來需求

2）確定細分市場

3）選擇目標客戶

演練：你有多少目標客戶

4、客戶干系人分析

1）需要收集哪些客戶資料

2）找對關鍵人——干系人分析

演練：客戶決策干系人分析

3）客戶采購標準流程

4）繪制干系人圖譜

二、營銷策略制定與規劃

1、營銷策略制定的原則——營銷的4P與4C

1）經典的營銷組合4P

產品（Product）價格（Price）、地點（Place）、推廣（Promotion）

2）拉近客戶距離的4C

客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）

3）產品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略

2、營銷策略的擬定方向

1）營銷策略的六大要素

選擇、順序、定位、預測、計劃、模式

2）銷售前要問的幾個問題

3）直面競爭的策略——領先者、挑戰者、追隨者、補缺者的營銷戰略

4）可采用的競爭策略

精耕細作做好現在的事、持續創新想好未來的事

整合資源夯實基礎的事、系統支撐優化服務的事

5）差異化競爭策略

3、市場營銷的核心——滿足與引導客戶需求

1）需求和需要的區別

2）客戶的購買心理

3）客戶的采購流程

4）FABE——賣點和買點提煉

品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值、技術、質量、交期、供應能力、付款條件、管理水平、商譽、領導魅力、職業素質、標準

演練：FABE提煉

5）FABE提煉卡

4、營銷目標設定與計劃

1）以終為始——制定營銷目標的七大原則

2）營銷目標制定的程序

3）設立KPI銷售指標

KRA——KPF——KPI

4）銷售計劃制定的要素

市場分析、目標設定、競爭策略、行動計劃

5）銷售計劃制定的步驟

三、銷售渠道建設與管理

1、得渠道者得天下——營銷網絡布局與建立

1）痛則不通——渠道的意義

2）內渠道和外渠道

3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益

4）導致渠道結構變化的原因

5）渠道層級和渠道成員

6）渠道和廠家的關系分析

2、營銷網絡設計

1）銷售的渠道運作模式

1.1）代理、經銷、直供、聯盟

1.2）分區域和分產品

2）確定營銷網絡目標

3）影響渠道選擇的因素

4）設計渠道長度、寬度和廣度

演練：渠道設計

3、渠道構建與區域市場開拓實戰技巧

1）如何構建區域營銷渠道

2）開發渠道客戶的方法

2.1）客戶出現的戰場——技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇

2.2）新客戶的開發方法

2.3）潛在客戶的開發原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助

教學影片：新客戶開發

4、營銷網絡生命周期

1）準入——選擇渠道客戶的標準

2）營銷網絡的運營評估

3）淘汰與激勵——渠道績效管理

4）退出機制——渠道客戶切換與淘汰

5）中間商管控的要點

四、銷售信用管理與客戶關系管理

1、收到款才算銷售——應收賬款管理

1）收款是哪個部門的事情？

2）應收款管理系統

3）催不如減——減少應收款的方法

4）催收應收賬款的戰術

2、客戶風險管理

1）客戶評估

2）信用管理

3）賬期管理

4）銷售信用管控的內容

3、為什么要做客戶關系管理

1）什么是客戶關系管理

2）客戶關系管理的目的

3）客戶關系管理的特征

4）客戶關系管理中最突出的問題

4、如何建立良好的客戶關系

1）和客戶建立什么樣的關系

2）情感賬戶

3）客戶滿意度管理

4）滿意不代表忠誠——如何實現真正的客戶忠誠

5）客戶滿意度指數模型

職業習慣造就卓越人生