專業銷售流程與顧問營銷(1)(1)

《專業銷售流程與顧問營銷》 (1)(1)

專業銷售流程與顧問營銷
主講：王哲光
課程背景
管理大師杜拉克認為除了營銷和創新，其他一切都是成本，在金融危機和全球化浪潮
的沖擊下，如何幫助企業突破銷售困局，能否為企業贏得生存和發展必需的有利潤的訂
單，絕對需要一支驍勇善戰的銷售精英團隊。好的營銷策略需要專業、高效、職業化的
銷售人員來執行，在實戰中他們經常會發現：如何引導和掌控客戶？什么樣的方案最能
吸引到客戶？公司滿足不了客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業績的關
鍵在那里？為什么我和客戶建立了關系，客戶還是把項目給了別人？沒有回扣預算怎么
搞定關鍵先生？一個專業的銷售人員要做好銷售，專業知識必不可少，強烈的自信心、
良好的心態再加上專業的顧問式銷售技巧，讓銷售變成自己的技能，那么銷售將無往而
不勝！再好的理論不和實戰結合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學員從一個單純
的推銷員成長為專業的銷售顧問，形成職業人士特有的專業、精干、高效的一線服務形
象，將公司的品牌價值通過他們傳遞給客戶，為自己和團隊帶來突破性的業績。
課程目標
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掌握專業顧問式銷售流程與步驟，理解并能運用FABE、SPIN等顧問式銷售技巧；
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掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；
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掌握客戶開發的方法及技巧，擁有專業的方案制作和呈現的能力，有效排除客戶異
議，提高銷售的實戰技巧和能力，協同項目成員贏得訂單；
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能基本運用溝通、發問、處理客戶異議、成交等顧問式銷售的技巧，提升拜訪洽談
能力，有效推進客戶關系，為企業贏得盈利的訂單；
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在討論和演練中體驗優秀銷售人員的實戰步驟，提高分析問題和解決問題的能力，
使其成為專業的卓越銷售顧問。
培訓用時
2天，每天6小時。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%視
頻賞析和游戲互動+10%總結、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，幫
助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以實際銷售工作的真實案例為基
礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰技巧；從而成為企
業需要的卓越銷售精英。
課程大綱
一、專業銷售流程與客戶心理探詢
1、專業的銷售流程
1）營銷觀念的演變
2）以客戶需求為中心的銷售流程
銷售準備—客戶開發—拜訪接洽—建立信任—專業呈現—排除異議—締結成交
3）控制客戶采購進程的5大階段
嘗試了解、關注焦點、獲取資訊、權衡評估、購買決策
4）顧問式銷售對應5大關鍵
引發關注、問題聚焦、提供證明、強化收益、獲得承諾
2、做個好顧問
1）什么是顧問式銷售
2）做能引導客戶的好顧問
3）主動學習——拓展知識面對顧問的影響
4）好顧問的價值體現
教學影片：從明確不要到決定采購的轉變
3、客戶心理的基本分析
1）需求與需要、顯性需求與隱藏需求的區別
2）客戶購買意愿的四大因素
3）如何判斷客戶的購買意愿
4）影響客戶素質的因素
5）如何判斷客戶素質高低
4、如何引導四種客戶狀態的銷售進程
1）低素質、低意愿
2）低素質、高意愿
3）高素質、低意愿
4）高素質、高意愿
案例研討：客戶狀態評估與應對
二、顧問式拜訪與客戶引導技法
1、拜訪前問自己的幾個問題
1）客戶購買該產品主要用來做什么？
2）客戶會有什么具體要求？
3）客戶可能會有多少預算？
4）最有可能吸引客戶的3個買點是什么？
5）客戶可能出現的需要解決的問題是什么？
6）我們能解決這些問題嗎？
2、顧問式拜訪技巧
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）顧問式拜訪的步驟
演練：客戶拜訪訓練
3、推進客戶關系
1）4個維度：職位與權力，重要與支持
2）熟悉潛規則與影子意見領袖
3）你和客戶的5種客戶關系狀態
4）提升客戶關系的5種策略
4、引導和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學影片：王牌銷售員
演練：SPIN話術提煉
三、顧問式解決方案銷售呈現
1、解決方案式銷售的原則
1）什么是解決方案式銷售
2）解決方案式銷售與交易式銷售的區別
3）解決方案式銷售的目的
4）什么樣的客戶適合解決方案式銷售
2、產品/服務價值提煉
1）FABE——賣點和買點提煉
2）FABE提煉卡
演練：產品與服務FABE現場提煉
3、解決方案的制作
1）金字塔原則
2）將客戶的注意力引導到解決方案上
3）您給客戶的解決方案要體現什么？
4）標準解決方案的構成要素
4、方案呈現中的語言塑造與駕馭能力
1）解決方案呈現要做的工作準備
2）語音語調與聲音形象塑造
3）語言運用與故事塑造
4）提升感染力
教學影片：聲音的魅力
演練：方案呈現的能力
四、顧問式“贏”單技巧
1、客戶會有哪些障礙
1）明確表達的障礙和藏于內心的障礙
2）正當障礙和不正當障礙
3）常見的障礙點
2、給價格正義的理由——報價策略
1）價格的含義
2）給價格正義的理由
3）報價策略與價格空間
4）影響價格的主要因素
5）報價的基本方法
演練：成交練習
3、排除異議
1）銷售過程中常見的客戶異議
2）客戶異議的實質
3）客戶通常關注的方面
4）有效處理客戶異議的標準步驟
5）不要誤認為客戶跟你一樣認同
4、臨門一腳的關鍵——締結成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時機
3）預示成交的八大信號
4）締結成交的十大促成技法
教學影片：如何讓客戶說“是”