打造金牌店長——終端業(yè)績提升與導購技巧

打造金牌店長——終端業(yè)績提升與導購技巧
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一、引爆終端業(yè)績的關鍵——門店業(yè)績提升技巧

1、卓越店長的角色定位

1）卓越店長的特點

兵頭將尾、現(xiàn)場**、人微言重、責無旁貸、全能兵王

演練：劉店長的苦惱

2）店長必備的職業(yè)意識

責任意識、服務意識、問題意識、改善意識、

創(chuàng)新意識、成本意識、客戶意識、團隊意識

2、引爆終端業(yè)績的營銷原則

1）營銷的真相

2）為什么說沒有塑造價值不談價格

3）為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品

4）門店八大贏利模式

區(qū)域領先、產(chǎn)品領先、促銷領先、服務領先、

整體解決方案、速度致勝、大宗客戶、客戶關系管理

3、門店贏利的基礎

1）贏利點控制——如何計算盈虧點

2）經(jīng)營成本和營業(yè)收入的平衡點

租金、自購物業(yè)攤銷、人員薪資、進貨費、樣品折舊、庫存占用資金

裝修攤銷、倉儲物流費、水電氣雜費、辦公費、稅費、利息、開辦費等

3）生意分析——提高店面盈利能力的途徑

經(jīng)營成本、客單價、客單數(shù)、坪效、銷售周期、人均銷售額、單品銷售額、毛利率

4、精彩紛呈的門店營銷活動策劃

1）確定受眾?? 2）參與互動?? 3）準確表達

4）品牌聯(lián)想?? 5）高潮不斷?? 6）傳播經(jīng)濟

二、建立顧客信任與終端待機技巧

1、做個顧問式的終端導購

1）需求與需要的區(qū)別

2）顧客的購買動機

演練：客戶帶感情色彩的購買動機

3）顧客思想醞釀的階段

4）賣點和買點提煉—— FABE分析

演練： FABE現(xiàn)場提煉

2、銷售的過程就是溝通的過程

1）溝通的本質(zhì)與目的

2）溝通模型

3）獲取真實意見的技巧

4）聆聽的技巧

演練：同理心溝通

3、建立信任從心開始

1）職業(yè)表現(xiàn)　　

2）承諾的力量

3）讓情感賬戶越來越豐富

4、待機

1）正確的待機姿勢

2）待機位置

3）暫無顧客時可做的工作

4）不正確的待機行為

5）萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白

三、金牌終端導購技巧

1、顧客可能出現(xiàn)的障礙點

1）常見的顧客拒絕理由

2）化解障礙的七大方法

2、顧問式展示產(chǎn)品及方案的方法

演練：專業(yè)呈現(xiàn)

教學影片：不成功的商業(yè)展示

3、銷售是問出來的——SPIN提問模式

1）狀況詢問

2）問題詢問

3）暗示詢問

4）需要-滿足詢問

演練：SPIN銷售技巧

4、引導和掌控客戶的辦法

1）成交的基本戰(zhàn)術

2）不找借口找方法

教學影片：王牌銷售員的絕對成交術

四、終端貨品管理與補貨技巧

1、店長的品類管理

1）品類管理的定義

2）品類管理的意義

3）品類管理的流程

2、店長在品類管理中的重要工作

1）熟悉分類

2）先執(zhí)行再懷疑

3）訓練并督導員工

4）收發(fā)存精細化與標準化

5）品類優(yōu)化

6）避免“信息孤島”

7）銷售異動反饋

8）管理營銷活動

3、貨品管理計劃與補貨技巧

1）第二象限法則

2）8020法則

3）貨品管理計劃

4）補貨的佳時機

5）補貨的技巧

4、制定挑戰(zhàn)性的業(yè)績指標

1）銷售業(yè)績指標的制定

演練：同心順

2）銷售拒絕平庸——獲得突破性業(yè)績

3）門店經(jīng)營24字訣

職業(yè)習慣造就卓越人生

課后作業(yè)