卓越的大客戶談判實戰(zhàn)訓(xùn)練
主講老師：閆治民 發(fā)布時間：2025-02-22
《卓越的大客戶談判實戰(zhàn)訓(xùn)練》
【培訓(xùn)目標(biāo)】
充分認(rèn)識加強(qiáng)大客戶談判的重要意義
掌握高效的客戶溝通和談判策略
全面提升商務(wù)溝通水平和客戶談判技能
【課程對象】銷售業(yè)務(wù)人員
【課程時長】２天（6小時/天）
【課程特色】
1.? ?有高度、有深度、有廣度
2.? ?深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略
3.? ?案例豐富,情景模擬教學(xué)
4.? ?前瞻性、可操性、實效性
【課程大綱】
第一章??大客戶談判的準(zhǔn)備
一、大客戶談判基礎(chǔ)
1、大客戶談判的類型
討論：在我們的業(yè)務(wù)活動中主要有哪些談判
2、大客戶談判的雙贏思維
3、成功大客戶談判的目的和標(biāo)準(zhǔn)
4、成功大客戶談判的原則
5、大客戶談判的步驟
6、大客戶談判的漏斗法測
二、談判前的準(zhǔn)備
1.? ? 買方談判內(nèi)部客戶分析
2.? ? 買方談判人員分析
3.? ? 買方需求與障礙分析
4.? ? 談判環(huán)境的SWOT分析
5.? ? 我方人選及自我評估
現(xiàn)場測試：測測你是大客戶談判好手嗎？
6.? ? 確立自己的談判目標(biāo)
7.? ? 備選方案準(zhǔn)備與選擇
8.? ? 文件資料和工具準(zhǔn)備
9.? ? 情景模擬和角色預(yù)演
第二章 大客戶談判中的實戰(zhàn)技巧
一、談判中造成溝通困難的因素分析
1. 缺乏自信
2. 重點強(qiáng)調(diào)不足或條理不清
3. 不能積極聆聽，判斷錯誤
4. 思維定勢
5. 失去信心，造成爭執(zhí)
二、談判中的語言技巧
1、針對性強(qiáng)
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
3、靈活應(yīng)變
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。
三、談判中的非語言技巧
1.? ? 衣著
2.? ? 表情
3.? ? 動作
4.? ? 眼神
四、談判中如何讀懂對方的肢體語言
1.? ? 搖頭晃腦
2.? ? 邊說邊笑
3.? ? 掰手指節(jié)
4.? ? 腿腳抖動
5.? ? 拍打頭部
6.? ? 擺弄物品（筆、手機(jī)、飾物）
7.? ? 聳肩攤手
8.? ? 抹嘴捏鼻
9.? ? 身體后倒
10.??身體關(guān)傾
11.??翹腿彈腳
12.??吸煙喝水
13.??熄煙拍桌
14.??抱胸后靠
15.??揉眼打哈
16. 環(huán)顧四周
17. 眼神向上
18. 眼神向下
19. 眼神對視
20. 查看鐘表
五、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧
1.? ? 開場技巧
討論：開場白如何設(shè)計
討論：如何贊美對方
2.? ? 提問技巧
案例：張良與樊噲勸劉邦
討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3.? ? 傾聽技巧
案例：聽見與聽到
4.? ? 闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
5.? ? 答復(fù)技巧
案例：工資談判
六、談判溝通中的五條心理學(xué)對策
1.? ???管理自身情緒和態(tài)度
2.? ???穩(wěn)定對方情緒
3.? ???尋找共同點，建立信任
4.? ???引發(fā)好奇，激起興趣
5.? ? 相互尊重，給對方面子
七、談判中的實戰(zhàn)應(yīng)對策略
討論：你在的大客戶談判過程中遇到的難點與困惑是什么？
1、大客戶談判中四種探測技巧
1）火力偵察法
2）迂回詢問法
3）聚焦深入法
4）示錯印證法
2、成功大客戶談判九字訣
3、客戶的20種類型及應(yīng)對
4、大客戶談判中的九條錦囊妙計
5、大客戶談判中九戰(zhàn)四十五策
6、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則
7、談判讓步十六招
8、如何打破談判僵局
9、解決談判分歧的五種方法
10、如何進(jìn)行合同談判
11、如何有效控制談判風(fēng)險
情景模擬：化解談判僵局
情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判
情景模擬：談判中的讓步策略
Tags:
溝通技巧創(chuàng)新思維
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