大客戶營銷創新之解決方案型營銷

1.? ???閆老師的培訓理念是：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統的分析和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧，實戰能力全面提升。

2.? ? 閆老師有23年的一線實戰經驗與培訓經歷，先后為惠普、富士通、卡特、三一重工、徐工等數百家國內外知名企業提供培訓與咨詢服務。

課堂講授+案例分析 +實戰模擬+小組PK

掌握解決方案式營銷的正確理念與策略

掌握解決方案式營銷理念體系

掌握解決方案式營銷之提升客戶忠誠度全員營銷體系

掌握解決方案式營銷客戶需求冰山模型

掌握解決方案式營銷客戶需求深度挖掘之SPIN工具

掌握解決方案式營銷之產品價值呈現之FABEEC工具

掌握解決方案式營銷之方案呈現5W2H工具

掌握解決方案式營銷之客戶忠誠度提升策略

【課程對象】大客戶營銷人員

【課程時長】2天（6小時/天）

1、? ? 新營銷環境下的大客戶營銷特點

1）競爭激烈，獲得訂單難度大

2）客戶的需求多樣，較難把握

3）客戶策略過程復雜，干擾因素多

4）獲取訂單的時間長，風險大

5）客戶關系好壞對結果影響大

6）對營銷代表的能力要求越來越高

2、? ? 新營銷環境下的大客戶營銷創新理念

1）從銷售思維到營銷思維

2）從賣產品到賣解決方案

3）從在商言商到在商言人

4）從項目營銷到終生價值

5）從專家營銷到營銷專家

6）從個體思維到團隊思維

案例：從賣點導向型產品銷售模式到客戶導向型的解決方案營銷模式

賣點思維：以產品為導向的銷售模式

買點思維：以客戶為導向的營銷模式

實戰案例：大成公司的產品為能高價中標

1、解決方案式營銷人員的角色定位

1）為公司創造利潤

2）為客戶創造價值

3）為自己創造成功

2、解決方案式營銷人員應具備的素質

1）解決方案式營銷人員的“六個百問不倒”素質

2）解決方案式營銷人員的“三能”素質

3、什么是全員營銷

案例分享：

1）寶馬汽車的一名生產工人

2）日本某百貨商場一名會計員

3）迪斯尼的衛生員

4、如何成功實施全員營銷戰略

1）全客戶導向

2）全員工導向

3）全過程導向

4）全部門導向

案例：業務經理張飛的困惑

一、大客戶開發的策略

1、精準點

2、實效面

3、縱深挖

實戰案例：兆榮公司灌裝設備市場開發策略設計

1）品牌定位----客戶價值導向的解決方案最佳提供商

2）常規產品定位---保持領先地位防御兼進攻戰略

3）非標產品定位---由小及大延伸的滲透性戰略

4）戰略產品定位---深挖市場需求的培育性戰略

5）常規性產品進軍啤酒市場

6）非標性產品進軍飲料市場

7）戰略性產品進軍白酒市場

二、目標客戶的精準選擇與分析

1、目標客戶選擇的途徑

2、質量型目標客戶標準

3、目標客戶的價值評估

4、客戶內部組織結構形式

5、客戶內部業務流程模式

6、鎖定并接近關鍵決策人

實戰研討：像特工一樣做銷售---如何做好客戶內部信息收集與分析

1）客戶背景信息

2）客戶內部采購流程分析

3）客戶的個人信息

4）客戶內部不同部門需求信息

實戰工具：客戶信息收集與分析表

經驗分享：影響大客戶購買決策的9個因素

經驗分享：如何鎖定并接近關鍵決策人

經驗分享：理想內線的三個標準

案例分享：女老總終于露出了笑容

一、客戶需求的冰山模型分析

1、顯性需求

2、隱性需求

模擬演練：您的客戶有哪些顯性需求和隱性需求如何應對

視頻案例：王剛賣畫

而、客戶需求的雙層次模型分析

1、組織需求

2、個人需求

案例：某企業采購負責人的正當個人需求清單

情景演練：列舉您的某一客戶正當個人需求清單

現場研討：客戶內容不同角色的需求分析與應對

案例分析：忽視技術把關人的后果

心得分析：小人物辦大事

經驗分享：讓客戶欠下您人情的7大關鍵

經驗分享：如何對目標人物建立持續客情關系

討論：如何給客戶送禮

三、有效挖掘客戶需求的SPIN工具

1、 背景詢問? ???SITUATION

2、 難點詢問? ?? ?P ROBLEM

3、 暗示詢問? ?? ? I??MPLICATIONS

4、 需求--滿足詢問? ?N EED PAYOFF

實戰案例：某工業品SPIN工具的實戰話術

情景演練：使用SPIN工具與客戶進行溝通，挖掘客戶有效需求，激發客戶渴望

一、從產品的營銷者到解決方案的提供者

1、? ?? ? 客戶需要的不是單純的產品

2、? ?? ? 客戶需要的是滿足需求的方案

案例：IBM的成功之道

3、方案營銷的5W2H工具

視頻案例：喬東家賣茶

模擬演練：用5W2H工具設計您的方案式營銷策略

二、產品賣點與買點

1、如何提煉產品賣點

1.? ???如何挖掘產品買點

2.? ???賣點如何與買點對接

案例：少女買房子

模擬演練：如何塑造您的產品買點給客戶

實戰工具：如何使用FABEC策略進行產品價值呈現

1）Features ：特色? ? →? ? 因為……

2）Advantages ：優點? ? →? ? 這會使得……

3）Benefits ：利益? ? →? ? 那也就是……

4）Evidence ：見證? ? →? ? 你可以了解到……

5）Experience ：體驗? ???→? ? 你來親自感受一下……

6）Confirm： 確認? ? →??你覺得……

情景模擬：用FABEC營銷術對客戶介紹產品（5分鐘）

實戰案例：從老太太賣棗術看FABEC的殺傷力

實戰話術：某工業產品的FABEC話術設計

情景模擬：用上述工具設計您的產品價值呈現話術

一、??客戶價值管理

1、品牌與產品定位

2、客戶價值評估

3、客戶服務營銷

二、??服務營銷的三大理念

1.? ?客戶滿意

2.? ?關系營銷

3.? ?超值服務

實戰案例：光榮集團的服務營銷四大理念九大戰術一張表格六大關鍵

三、課程總結與問題答疑

1.? ?? ?? ?閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才，高屋建瓴，市場經驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！絲寶股份市場部毛家華

2.? ?? ?? ?閆老師：對您的培訓感受我只想說一句話：以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓，我睜幾乎都沒有眨過，我一直處于高度興奮的狀態。大雪啤酒某業務經理

3.? ?? ?? ?閆老師：我們作為在行業國內排名前三位的企業，我們在選擇老師方面非常嚴謹，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴謹的作風和實戰的風格。我們董事長課堂上當場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。金山化工集團人力資源部張部長

4.? ?? ?? ?閆老師：營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰的案例，讓我作為一個營銷為主的工業品企業營銷負責人收益匪淺。新鄉車輛儀表有限公司陳先生

震撼之余，才知專業的力量