卓越的SPIN銷售實戰技能情景訓練
主講老師：閆治民 發布時間：2025-02-22
卓越的SPIN銷售實戰技能情景訓練
【課程目標】
掌握SPIN顧問式銷售技巧及話術
學會如何根據客戶的需要，提供適合的解決方案
學會與不同溝通風格的客戶有效溝通
學會運用提問技巧引導客戶需求
掌握SPIN銷售技巧及話術
掌握獲得客戶購買承諾的有效成交技巧
【課程對象】工業品行業銷售人員
【課程時長】1-2天（6小時/天）
【課程大綱】
第一章 SPIN顧問式銷售工具解析
一、 顧問式銷售的正確理解
1.? ? 什么是顧問式銷售
2.? ? 銷售的本質是讓產品好賣，而不是賣好
3.? ? 不要把產品賣給客戶，而是幫助客戶購買產品
視頻案例：站在客戶的角度幫助客戶購買產品
二、 SPIN顧問式銷售工具解晰
1.? ? 背景詢問? ?? ?SITUATION
2.? ? 難點詢問? ?? ?P ROBLEM
3.? ? 暗示詢問? ?? ? I MPLICATIONS
4.? ? 需求--滿足詢問? ?N EED PAYOFF
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
案例：SPIN銷售工具與中國古典案例
案例：我做設備銷售的SPIN工具應用話術示范
三、SPIN四個環節邏輯關系與應用要求
1、背景詢問
A、目的 ：找出現狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問題，因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。
B、注意事項 ：找出現狀問題是推動客戶購買流程的一個基礎，也是了解客戶需求的基礎。
由于找出現狀問題相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現狀問題問得太多，使客戶產生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準備，只問那些必要的、最可能出現的現狀問題。
2、難點詢問：
A．目的：詢問客戶現在的困難和不滿的情況。
2．注意事項：針對困難的提問必須建立在現狀問題的基礎上
3、暗示詢問：
A．目的：讓客戶想象一下現有問題將帶來的后果 、引發更多的問題
B．注意事項：讓客戶從現有問題引申出別的更多的問題，是非常困難的一件事，必須做認真的準備。
4、需求滿足詢問：
A．目的 它的目的是讓客戶把注意力從問題轉移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。
B．注意事項： 幫助解決異議、促進內部營銷，當客戶一遍一遍去憧憬、描述新產品給他帶來的好處時，就會產生深刻的印象，然后會把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個替銷售員做內部營銷的作用。
四、掌握SPIN銷售工具的訣竅
1．充分準備
2．不斷演練
3、靈活使用
五、SPIN顧問式銷售的基礎
1、贏得客戶信任為前提
經驗分享：迅速贏得客戶信任的10個技巧
經驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
２、 深度挖掘客戶需求
經驗分享：客戶的個人需求與組織需求清單
經驗分享：客戶四種不同采購角色的需求心理
情景模擬：使用SPIN模式設計客戶需求挖掘話術
第二章 SPIN銷售工具實戰情景訓練
一、SPIN四個環節的話術背景設計
1、背景詢問
2、難點詢問
3、背景詢問
4、需求滿足詢問
案例：某特種汽車的SPIN話術設計
案例：某外墻裝飾材料的SPIN話術設計
情景互動：小組上臺演練作業成果，教練點評
二、SPIN銷售工具中需求滿足詢問中價值呈現工具與技巧訓練
１、ABDC價值呈現工具
1）AUTHORITY
2）BETTER
3）DIFFERENCE
4）CONVENIENCE
情景模擬：運用ABCD銷售術對客戶產品介紹
２、FABEEC價值呈現工具
1）Features
2）Advantages
3）Benefits
4）Evidence
5）Confirm
情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產品
案例：老太太賣棗中的SPIN工具與FABE工具的混合使用威力
心得分享：塑造產品價值１０大方法
心得分享：化解客戶異議的的6個實戰方法
心得分享：雙贏成交的的8個實戰方法
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