卓越顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營

第一章?回歸本質(zhì)――營銷不是戰(zhàn)爭

一、認(rèn)識了解營銷的本質(zhì)

市場競爭的核心是什么

1、營銷的三個層次和境界

2、營銷的三個思維層

3、成功營銷的道法器數(shù)法則

二、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式

1、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式

2、以客戶為導(dǎo)向的營銷模式

三、高績效營銷呼喚狼性回歸

第二章?顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)技巧

一、顧問式營銷人員職業(yè)定位

顧問式營銷人員的百問不倒四個方面

二、市場信息收集與分析

1、最基本的市場分析之SWOT工具

2、客戶信息收集途徑

3、客戶信息的內(nèi)容

4、客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)分析

5、客戶的采購流程分析

三、客戶需求分析

1、客戶需求冰山模型

2、客戶機(jī)構(gòu)需求與個人需求關(guān)系分析

3、客戶機(jī)構(gòu)需求分析

4、掌握客戶機(jī)構(gòu)需求四大關(guān)鍵

5、客戶個人需求分析

四、顧問式客戶溝通與談判

1、顧問式營銷?7?個步驟

2、營銷人員在選擇與拜訪客戶中常見的誤區(qū)

3、接近客戶的8個主要方法

4、客戶性格類型分析與溝通技巧

5、顧問式營銷的太極法則

6、客戶需求冰山模型

7、掌握主動權(quán)的SPIN問詢模式

8、最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEC策略

9、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧

第三章?卓越的顧問式關(guān)系營銷

一、關(guān)系營銷的本質(zhì)與關(guān)鍵

1、客戶關(guān)系的四個層次?

2、客戶關(guān)系的類型及對策

3、客戶關(guān)系的建立流程

4、關(guān)系營銷的三個基礎(chǔ)

二、客情關(guān)系建立與維護(hù)?

1、客情關(guān)系的本質(zhì)

2、如何對客戶開展服務(wù)營銷

案例：華為的客情關(guān)系管理
案例：唐鋼津西金蘭公司的客情關(guān)系管理