顧問式門店店長管理技能與銷售業績提升訓練
顧問式門店店長管理技能與銷售業績提升訓練
課程大綱
**章 ?顧問式店長管理能力提升與銷售團隊打造
一、顧問式店長的4個職業定位
1. 對公司來說是職業經理
2. 對上司來說是左臂右膀
3. 對下屬來說是團隊教練
4. 對客戶來說是服務人員
二、顧問式店長的5大角色認識
1. 領導角色---激勵引導
2. 朋友角色---情感溝通
3. 教官角色---培訓輔導
4. 伙伴角色---過程管理
5. 后勤角色---服務支持
三、顧問式店長的職責
討論：
一個顧問式店長應該具備哪些職責？
四、如何做一個顧問式店長
1、什么是教練？
案例：籃球老師與籃球教練
2、卓越教練領導力的9個素養
· 付出
· 激情
· 欣賞
· 可能性
· 共贏
· 負責任
· 信任
· 感召
· 承諾
3、顧問式店長的教練流程
· 先說說看
· 做給他看
· 讓他試試看
· 旁邊在指導看看
三、顧問式店長如何加強團隊管理提升員工執行力
1、什么才是真正的團隊
案例：螞蟻軍團
案例：看圖說話
2、卓越銷售團隊6大特征
· 雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
· 勇于競爭，主動出擊，先入為主
· 超強自信，永不言敗，堅忍不拔
· 專注目標，重視細節，績效**
· 相互信任，協同作戰，團隊為王
· 停止空談，立即行動，百分執行
3、什么才是真正的執行力
· 中國人性分析與管理特點
· 我發現的執行力的秘密
案例：孫武練兵
4、提升員工執行力的方法與策略
· 如何安排工作
· 如何激勵員工
· 如何表揚員工
· 如何批評員工
· 有效溝通的12大法則
· 如何有效地開班前班后會
情景模擬：
· 店長給導購召開一次不少于10分鐘的班前會或班后會
· 店長對導購進行一次不少于10分鐘的激勵演講
· 店長用正確的方式或不正確的試對導購進行批評或贊美
第二章 顧問式門店業績倍增管理策略
一、決定門店業績高低的五個關鍵點
1. 店面位置
2. 導購素質
3. 產品陳列
4. 品牌生動化
5. 消費者
討論：以上哪個是**重要的
案例：某賣場導購的超級銷售術
二、門店管理策略
1、門店七大作用
· 促銷開展
· 實現銷售
· 信息收集
· 渠道凝聚
· 競爭壁壘
· 品牌傳播
· 顧客忠誠
討論：以上哪個是**重要的
2、門店管理制勝十大策略
· 新穎的商店形象
· 個性的商品陳設
· 滿足需求的產品
· 整潔的購物環境
· 熱情的顧客接待
· 愉悅的購物氣氛
· 專業的產品介紹
· 物有所值的感覺
· 再次光臨的意愿
· 口碑傳播的意識
三、**具實戰性的顧問式面對面營銷技巧提升訓練
1、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
· 背景詢問 ? ? ?SITUATION
· 難點詢問 ? ? ?P ROBLEM
· 暗示詢問 ? ? ? I ?MPLICATIONS
· 需求--滿足詢問 ? N EED PAYOFF
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
案例：為什么不能這樣問客戶
案例：海爾空調導購顧問式營銷啟示
情景模擬：運用SPIN模式問詢客戶
3、 ABCD銷售術
· AUTHORITY權威性
· BETTER產品質量的優良性
· CONVENIENCE服務的便利性
· DIFFERENCE差異性
情景模擬：運用ABCD銷售術對客戶產品介紹
4、**具殺傷力的FABEEC銷售術
· Features ：特色 ? ?→ ? ?因為……
· Advantages ：優點 ? ?→ ? ?這會使得……
· Benefits ：利益 ? ?→ ? ?那也就是……
· Evidence ：見證 ? ?→ ? ?你可以了解到……
· Experience ：體驗 ? ? → ? ?你來親自感受一下……
· Confirm： 確認 ? ?→ ?你覺得……
情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產品
7、如何發現客戶購買的語言與非語言訊號
· 語言訊號
· 非語言訊號
8、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
· 喜好趨同
· 給予償還（互惠）
· 拒絕退讓
· 落差對比
· 承諾一致
· 社會認同
· 權威印證
· 機會短缺
9、如何達到雙贏成交
· 創造讓客戶感到贏的感覺
· 體貼周到的服務感動客戶
· 讓客戶感覺到你總在幫他
· 讓客戶感覺到是他做選擇
· 讓客戶感到**大的成就感
視頻案例：王剛賣畫
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