**實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷工具應(yīng)用情景模擬訓(xùn)練

**實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷工具應(yīng)用情景模擬訓(xùn)練

課程大綱：

**節(jié) 精兵強(qiáng)將人為本--------精英營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造

1、精英銷售人員的六大特征

· 雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

· 勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主

· 超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔

· 停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行

· 專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績(jī)效**

· 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王

案例：精英營(yíng)銷人員自信心提升12大法則

2、精英營(yíng)銷人員職業(yè)定位

· 做客戶的顧問(wèn)和教練

案例：顧問(wèn)式營(yíng)銷的誤區(qū)

· 精英營(yíng)銷人員“百問(wèn)不倒”素質(zhì)工具

第二節(jié) 知己知彼操勝劵-----大客戶開(kāi)發(fā)的謀劃策略與工具

１、我們的大客戶在哪里，都是誰(shuí)？

２、我們的大客戶有哪些特點(diǎn)

３、大客戶開(kāi)發(fā)的５大誤區(qū)

4、大客戶開(kāi)發(fā)有10個(gè)途徑

5、大客戶開(kāi)發(fā)的8種工具

情景模擬：客戶開(kāi)發(fā)工具演練

第三節(jié) 特工一樣做營(yíng)銷-----大客戶信息情報(bào)收集與分析工具

案例分析：觸雷身亡

1. 質(zhì)量型客戶評(píng)定工具

2. 客戶信息收集與分析工具

案例：金山集團(tuán)客戶信息工具

情景模擬：就你的某一個(gè)客戶進(jìn)行信息分析

第四節(jié) 信任為本建客情------客戶關(guān)系建設(shè)與維護(hù)工具

1、客戶信任的金字塔模型

· 個(gè)人信任

· 組織信任

· 風(fēng)險(xiǎn)防范信任

2、關(guān)系營(yíng)銷三個(gè)基礎(chǔ)

3、關(guān)系營(yíng)銷三步曲工具

案例分析：關(guān)注客戶的正當(dāng)個(gè)人需求

心得分享：讓客戶欠你人情的7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

心得分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

心得分享：**關(guān)系營(yíng)銷提升招投標(biāo)成功率

心得分享：如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的VIP客戶變是我們的VIP客戶

4、關(guān)系營(yíng)銷之鎖定關(guān)鍵決策人6步工具

心得分享：建立內(nèi)線3大標(biāo)準(zhǔn)、如何鎖定關(guān)鍵決策人

心得分享：向客戶高層營(yíng)銷的10個(gè)關(guān)鍵

心得分析：小人物辦大事

第五節(jié) 霹靂行動(dòng)轉(zhuǎn)乾坤-----客戶內(nèi)部需求分析工具

1、客戶性格分析工具與情景演練

· 權(quán)威型

· 分析型

· 合群型

· 表現(xiàn)型

2、客戶內(nèi)部四種客戶的需求及心理特征

· 決策者

· 把關(guān)者

· 使用者

· 影響者

案例分析：忽視技術(shù)把關(guān)人的后果

3、客戶需求挖掘之SPIN工具

案例：SPIN溝通話術(shù)工具

情景模擬：使用SPIN工具進(jìn)行發(fā)問(wèn)

第六節(jié) ?感覺(jué)更比產(chǎn)品重-----情景營(yíng)銷策略與工具

1、什么是情景營(yíng)銷

案例：推波助瀾

2、情景營(yíng)銷模型分析與應(yīng)對(duì)

案例：少女賣(mài)房子

3、情景營(yíng)銷的例證法

案例：巧用成功案例攻單

4、情景營(yíng)銷之價(jià)值呈現(xiàn)FABEC 、ABDC工具

案例：FABEC 、ABDC工具之話術(shù)示范

5、情景營(yíng)銷之解決方案5W2H工具

情景模擬：運(yùn)用5W2H工具激發(fā)客戶合作意愿

心得分享：讓客戶迅速進(jìn)入情景的8個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

第七節(jié) 欲罷不能請(qǐng)入甕-----增值談判策略與工具

1、增值談判的兩大核心

· 價(jià)值而非價(jià)格

案例：梳子賣(mài)給和尚/冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人

· 利益而非立場(chǎng)

視頻案例：?jiǎn)號(hào)|家賣(mài)茶少女賣(mài)墓地

2、增值談判的6W2H準(zhǔn)備策略

心得分享：增值談判中的三大毒計(jì)

3、 客戶價(jià)值倍增5大策略

視頻案例：劉德華電影片段

4、 談判中增值的8個(gè)實(shí)戰(zhàn)工具

5、 談判中的10個(gè)應(yīng)對(duì)工具

5、談判進(jìn)程中沉默期的9個(gè)應(yīng)對(duì)工具

6、談判后期的結(jié)案8個(gè)工具

情景模擬：項(xiàng)目談判實(shí)戰(zhàn)演練