**實戰的營銷工具應與實戰技能情景模擬訓練

**實戰的營銷工具應與實戰技能情景模擬訓練

課程大綱：

**節 精兵強將人為本--------精英營銷團隊打造

1、精英銷售人員的六大特征

· 雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

· 勇于競爭，主動出擊，先入為主

· 超強自信，永不言敗，堅忍不拔

· 停止空談，立即行動，百分執行

· 專注目標，重視細節，績效**

· 相互信任，協同作戰，團隊為王

案例：精英營銷人員自信心提升12大法則

2、精英營銷人員職業定位

· 做客戶的顧問和教練

案例：顧問式營銷的誤區

· 精英營銷人員“百問不倒”素質工具

第二節 知己知彼操勝劵-----大客戶開發的謀劃策略與工具

１、我們的大客戶在哪里，都是誰？

２、我們的大客戶有哪些特點

３、大客戶開發的５大誤區

4、大客戶開發有10個途徑

5、大客戶開發的8種工具

情景模擬：客戶開發工具演練

第三節 特工一樣做營銷-----大客戶信息情報收集與分析工具

案例分析：觸雷身亡

1. 質量型客戶評定工具

2. 客戶信息收集與分析工具

案例：金山集團客戶信息工具

情景模擬：就你的某一個客戶進行信息分析

第四節 信任為本建客情------客戶關系建設與維護工具

1、客戶信任的金字塔模型

· 個人信任

· 組織信任

· 風險防范信任

2、關系營銷三個基礎

3、關系營銷三步曲工具

案例分析：關注客戶的正當個人需求

心得分享：讓客戶欠你人情的7個關鍵點

心得分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

心得分享：**關系營銷提升招投標成功率

心得分享：如何將競爭對手的VIP客戶變是我們的VIP客戶

4、關系營銷之鎖定關鍵決策人6步工具

心得分享：建立內線3大標準、如何鎖定關鍵決策人

心得分享：向客戶高層營銷的10個關鍵

心得分析：小人物辦大事

第五節 霹靂行動轉乾坤-----客戶內部需求分析工具

1、客戶性格分析工具與情景演練

· 權威型

· 分析型

· 合群型

· 表現型

2、客戶內部四種客戶的需求及心理特征

· 決策者

· 把關者

· 使用者

· 影響者

案例分析：忽視技術把關人的后果

3、客戶需求挖掘之SPIN工具

案例：SPIN溝通話術工具

情景模擬：使用SPIN工具進行發問

第六節 ?感覺更比產品重-----情景營銷策略與工具

1、什么是情景營銷

案例：推波助瀾

2、情景營銷模型分析與應對

案例：少女賣房子

3、情景營銷的例證法

案例：巧用成功案例攻單

4、情景營銷之價值呈現FABEC 、ABDC工具

案例：FABEC 、ABDC工具之話術示范

5、情景營銷之解決方案5W2H工具

情景模擬：運用5W2H工具激發客戶合作意愿

心得分享：讓客戶迅速進入情景的8個關鍵點

第七節 欲罷不能請入甕-----增值談判策略與工具

1、增值談判的兩大核心

· 價值而非價格

案例：梳子賣給和尚/冰箱賣給愛斯基摩人

· 利益而非立場

視頻案例：喬東家賣茶少女賣墓地

2、增值談判的6W2H準備策略

心得分享：增值談判中的三大毒計

3、 客戶價值倍增5大策略

視頻案例：劉德華電影片段

4、 談判中增值的8個實戰工具

5、 談判中的10個應對工具

5、談判進程中沉默期的9個應對工具

6、談判后期的結案8個工具

情景模擬：項目談判實戰演練