高階大客戶營銷實戰訓練

高階大客戶營銷實戰訓練

課程大綱

**章 ?大客戶營銷的思維創新與謀略籌劃

一、 認清形勢清思路----大客戶營銷的特點與趨勢

1. 競爭激烈，獲得訂單難度大

2. 客戶的需求多樣，較難把握

3. 客戶策略過程復雜，干擾因素多

4. 獲取訂單的時間長，風險大

5. 客戶關系好壞對結果影響大

6. 對營銷代表的能力要求越來越高

二、創新模式應潮流------大客戶營銷思維模式創新

1、以4P為核心的產品導向型傳統大客戶營銷模式

2、以4C4R3P為核心的客戶導向型創新大客戶營銷模式

案例分析：王明的成功

三、知己知彼操勝劵-----大客戶開發的謀劃

１、我們的大客戶在哪里，都是誰？

２、我們的大客戶有哪些特點

３、大客戶開發的５大誤區

4、大客戶開發有10個途徑

5、大客戶開發的8種武器

第二章 大客戶營銷晉級六大臺階與通道

一、特工一樣做營銷-----大客戶信息情報分析

1. 客戶內部組織結構形式

2. 客戶內部業務流程模式

3. 客戶的采購流程

心得分享：影響客戶購買決策的8個關鍵點

心得分享：客戶價值評估的9個關鍵點

案例分析：觸雷身亡

二、霹靂行動轉乾坤-----客戶內部需求分析與關鍵人鎖定

1、客戶內部四種客戶的需求及心理特征

· 決策者

· 把關者

· 使用者

· 影響者

案例分析：忽視技術把關人的后果

2、業務鏈上的客戶相關人員分析

案例：找到關鍵決策人的6步法則

案例：建立內線3大標準

經驗分享：鎖定并接近關鍵決策人4大法則

心得分享：向客戶高層營銷的10個關鍵

心得分析：小人物辦大事

四、信任為本建客情------以信任為核心的關系營銷

1、客戶信任的金字塔模型

· 個人信任

· 組織信任

· 風險防范信任

2、關系營銷兩種模式

· 關系領先型

· 關系深入型

心得分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

心得分享：**關系營銷提升招投標成功率

心得分享：如何將競爭對手的VIP客戶變是我們的VIP客戶

五、感覺更比產品重-----情景營銷策略與工具

1、什么是情景營銷

案例：推波助瀾

2、情景營銷模型分析與應對

案例：少女賣房子

3、情景營銷的例證法

案例：巧用成功案例攻單

4、情景營銷之價值呈現ABDC工具

案例：ABDC工具之話術示范

5、情景營銷之解決方案5W2H工具

情景模擬：運用ABDC和5W2H工具激發客戶合作意愿

心得分享：讓客戶迅速進入情景的8個關鍵點

六、欲罷不能請入甕-----增值談判策略與技巧

1、增值談判的兩大核心

· 價值而非價格

案例：梳子賣給和尚/冰箱賣給愛斯基摩人

· 利益而非立場

視頻案例：喬東家賣茶少女賣墓地

2、增值談判的6W2H準備策略

心得分享：增值談判中的三大毒計

3、 客戶價值倍增5大策略

視頻案例：劉德華電影片段

4、 談判中增值的8個實戰方法

5、談判進程中沉默期的9個應對技巧

6、談判后期的結案8個技巧

歡迎隨時與閆治民老師聯系與溝通，預約課程：

閆治民老師助理：139-4902-9188（如無人接聽，請發信息）