卓越的市場拓展與策劃

課程特色

1. 閆老師的培訓理念是：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統的分析和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧，實戰能力全面提升。

2. 閆老師有22年的一線銷售實戰經驗與培訓經歷，先后為順豐速運、中國石油（石化）、安鋼、湘鋼、三一等著名企業提供相關培訓與咨詢服務。

培訓目標

· 掌握高效的市場開拓技巧

· 掌握高效的客戶攻單技巧

· 對客戶信息能夠有效分析與評估客戶

· 掌握熟練的客戶類型分析與溝通技巧

· 有效把握不同類型客戶需求及應對技巧

· 掌握實戰的客戶銷售實戰工具和技巧

· 掌握高效的客戶公關技巧超越灰色營銷

培訓對象

客戶銷售人員

培訓時間

2天，12標準小時

課程大綱

第一章　市場開發的策略設計與戰術

一、 選好路——檢視區域，理性分析　　?

1、 區域CT透視――定制區域框架?

橫向3C(客戶customers、競爭者competitors、競爭優勢competitive　advantage)：

縱向1T(行業及環境趨勢trad)　?

2、整體過濾分類――細分目標行業?

重點行業

次重點行業

潛在行業 　　

二、找準點——尋找突破，有效切入　　?

1、依據“MAN”法則定行業：?

· Money：行業購買的資金力

· Authority：行業客戶購買的決策力

· Need：行業客戶的需求力

2、 橫縱結合尋找切入突破面：?

· 首選突破面（需求量大、資金強、購買強、短時間內易于簽單、繼續性訂單可能性大）

· 次突破面 （需求量小，資金實力弱、信譽差、成單周期長、項目型采購）

三、樹榜樣――持續公關，雙贏結盟　　?

1、 如何選榜樣客戶？?

· 傍區域明星　　

· 找大型項目

· 做系統突破

2、 如何樹榜樣客戶？?

· 商務、技術公關拿訂單

· 持續跟進再結合作聯盟

· 反聘重要人員顧問指導　　?

四、做延伸――順點延伸，以點代面?

1、 以產品延伸形成持續購買面?

2、 以行業延伸形成行業優勢面　　

3、 以客戶延伸形成資源信息面

五、要持續——持續跟進、穩步提升?

1、客戶關系：在商言人、統一戰線、高層互訪、服務深化、提升忠誠

2、需求把握：關注顯性，挖掘隱性，滿足現狀、引導未來、公私兼顧

第二章 客戶開發攻單技巧與實戰演練

一、客戶開發的的狼道哲學

1. 我為何寫《狼道營銷》

2. 狼為何能成草原之王

3. 狼道哲學的四大核心

案例：向狼學習客戶攻單技巧

二、像特工情報戰-----客戶開發前的信息收集與分析

1、情景缺失容易生產的5大問題

2、客戶內部情報信息收集與評估

案例解析：金山集團客戶內部信息管理

案例解析：影響客戶購買決策的9個因素

三、讓客戶從喜歡到信任----客戶拜訪與溝通

1、約見客戶的方法

· 電話約見

· 直接拜訪

情景模擬：如果成功約見客戶

2、拜訪客戶的準備

· 觀念上的準備

· 形象上的準備

· 工具上的準備

討論：拜訪客戶時需要哪些工具準備？

3、太極溝通模式

實戰技巧：迅速贏得客戶信任的10個方法

實戰技巧：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

實戰技巧：迅速引發客戶興趣的12個開場白

4、客戶類型分析與溝通技巧

實戰案例：小劉為何被客戶拒絕

情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）

5、 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力

情景模擬：運用SPIN模式問詢客戶（6分鐘）

實戰案例：我如何用SPIN工具賣設備

6、如何用FABEEC銷售術展示我們的產品和服務

情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產品（5分鐘）

實戰案例：某工業空調的FABEEC商務演示話術

四、出神入化是影帝-----高效的客戶談判策略

１、成功談判的6W2H工具

２、銷售談判中的6個應變策略

３、化解客戶異議的８個方法

經驗分享：化解客戶價格異議的１２個方法

情景模擬：項目談判對抗演練

第三章 ?客戶公關與關系營銷

討論：你的客戶關系怎樣？存在哪些問題？

一、 客戶公關的本質和誤區

1、 客戶公關的誤區

案例：小劉的客戶公關學

2、 客戶公關的本質

信任是基礎

共贏才長久

滿意才忠誠

二、如何有效進行客戶公關開展深度關系營銷

1、關系營銷的三大基礎

· 技術營銷

· 服務營銷

· 價值營銷

2、關系營銷三步曲

· 得共鳴

· 送人情

· 拿成果

經驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

案例解析：如何鎖定并接近關鍵決策人?

案例解析：理想內線的三個標準

經驗分享：讓客戶欠下您人情的7大關鍵

經驗分享：如何對目標人物建立持續客情關系

討論：如何給客戶送禮

案例解析：女老總終于露出了笑容

3、與客戶建立深度人際關系的四個關鍵

· 主動

· 信任

· 分享

· 堅持

經驗分享：客戶正當的個人需求分析與滿足

案例：調兵遣將拿下千萬訂單----某廣電設備公司的決策人公關策略

五、從關系導向到價值導向促成客戶快速合作

1、客戶需求心理分析

· 客戶心理需求的冰山模型

· 不同內部客戶的心理需求

2、客戶內部四種買家需求心理分析與公關技巧

· 決策者

· 使用者

· 把關者

· 教練者

案例分析：忽視技術把關人的后果

心得分析：小人物辦大事

心得分享：通過關系營銷提升招投標成功率

心得分享：如何將競爭對手的VIP客戶變是我們的VIP客戶