政企型大客戶拓展與關系建立維護
課程簡介
培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統的分析和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧，營銷實戰技能全面提升。閆老師曾金星集團任營銷副總，擁有12年的一線銷售經驗，課程強調體系化與實戰化，系統理論結合實戰案例，并為河南報業集團、湖南出版集團、特銳德電氣、明陽電氣、曉星電氣等企業講授相關課程受到客戶好評。
培訓對象
營銷經理、營銷人員
培訓時間
· 兩天，每天6標準課時
課程特色
l 有高度、有深度、有廣度
l 深度剖析,創新思維，實效策略
l 案例豐富,生動化教學
l 前瞻性、可操性、實效性
課程大綱
第一章 政企型大客戶關系建立與管理的本質
一、對政企型大客戶關系的正確理解
1、政企型大客戶關系的誤區
案例：灰色營銷不是政企型大客戶關系的核心
2、什么是真正的政企型大客戶關系
3、客戶關系的四個維度
案例：大成公司為何高于競爭對手15%拿下千萬大單
4、客戶關系建立的5個流程
二、加強政企型客戶關系建立與管理的意義
1、立體化的客戶關系建設提升成交競爭力
2、提升客戶滿意度和忠誠度建立競爭壁壘
3、提升行業影響力讓營銷更簡單
案例：向華為學習客戶關系管理
第二章 ?政企型大客戶關系建立與維護戰術五步法
一、客戶關系建立第一步---客戶開發階段之內部信息收集與分析
1、客戶背景信息
2、客戶內部采購流程分析?
3、客戶的個人信息
4、客戶內部需求信息
實戰工具：客戶情報信息收集與分析工具
經驗分享：影響大客戶購買決策的9個因素
5、客戶內部內線情報系統建設
經驗分享：理想內線的三個標準
小組討論：的司機是不是內線合適人選
實戰案例：不知道保護內線，讓內線尷尬了
實戰案例：被多料間諜的內線坑苦了
經典案例：一類小角色的獨特線人價值-----小人物辦大事
6、如何快速鎖定和接近客戶
l 自外而內法
l 自下向上法
l 自中上下法
l 自上向下法
經驗分享：鎖定并接近關鍵決策人的六大步驟
實戰案例：如何通過一條新聞信息直接接觸完成關系
實戰案例：如何讓客戶親自回電話給我
二、客戶關系建立第二步-----客戶溝通階段如何迅速贏得客戶信任
1、與客戶面談中贏得客戶信任的10個方法
2、迅速激發客戶興趣的10種開場白
3、客戶中四種客戶性格分析與溝通技巧
l 權威型：代表人物----王健林、董明珠
l 分析型：代表人物----馬化騰、李彥宏
l 合群型：代表人物----任正非、曹德旺
l 表現型：代表人物-----馬云、陳光標
情景模擬：運用以上所學內容迅速贏得大客戶客戶信任
三、客戶關系建立第三步-----客情建立階段如何開展深度關系營銷
1、關系營銷三步曲
l 得共鳴
l 送人情
l 拿成果
l 經驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
l 經驗分享：讓客戶欠下您人情的7大關鍵
l 經驗分享：擴大客戶關系網的5個關鍵
l 經驗分享：客戶正當的個人需求分析與滿足
l 實戰案例：利用差異化的人情搞定？女老總為什么對小李從拒絕到主動邀請吃飯
案例：調兵遣將拿下千萬訂單---某廣電設備公司的決策人關系策略
2、與客戶建立深度人際關系的四個關鍵
l 主動
l 信任
l 分享
l 堅持
實戰案例：短信息帶來的價值---某企業老總為何采購了我的設備
3、客戶關系維護實戰工具箱
l 節日關系維護方法----案例：新年提前的問候
l 生日關系維護方法----案例：沒去參加客戶生日讓客戶感動
l 雪中送炭技巧-----案例：幫助客戶父親治好難治之病心孝心
l 職業關懷策略-----案例：幫助劉總參謀競選集團采購總監
l 團隊活動技巧----案例：一場藍球友誼賽
l 家人關懷----------案例：孩子的高考
l 微信互動---------案例：國學知識的交流
四、客戶關系建立第四步------客戶成交階段如何從信任導向到價值導向促成客戶快速合作
1、客戶需求心理分析
客戶心理需求的冰山模型
不同內部客戶的心理需求
2、客戶內部四種買家需求心理分析與關系技巧
l 決策者
l 使用者
l 把關者
l 教練者
3、解除客戶異議的策略
l 客戶異議的四大本質
l 處理客戶異議8大溝通技巧
情景模擬：挖掘客戶需求促成合作意愿
四、客戶關系建立第五步----售后服務階段如何加強客戶關系管理與維護忠誠度
1、大客戶關系管理的本質
l 信任是基礎
l 利益是關鍵
l 忠誠是目的
l 服務是保障
2、優質客戶服務策略
l 服務營銷及其價值
l 成為項目專家與營銷專家
l 成為客戶系統解決方案的提供者
案例：光榮公司服務營銷四大理念九大戰術六大關鍵
實戰模型：客戶分類管理金字塔及實戰應用
心得分享：客戶投訴處理與關系維護
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