業績高增長創新思維與實戰

培訓目標

· 找準影響業績增長的關鍵因素

· 找到業績高增長的突破點

· 創新業績高增長思維

· 掌握業績高增長策略

培訓對象

營銷系統全體營銷人員

課程特色

· 深度剖析,創新思維，實效策略

· 案例豐富,生動化教學

· 前瞻性、可操性、實效性

· 課堂互動討論與情景模擬結合

· 小組之間PK得分，課后以分數高低獎罰

培訓時間

2天，每天6標準課時

課程大綱

第一章 企業業績高增長的困惑與破局之道

一、 思考與探索：哪些因素影響了我們的業績高增長？

二、 思考與探索：業績高增長的六問，問得明白，想得明白，說得明白，才可能干得明白！

1:我們明年業績增長的目標（底線目標、必達目標、挑戰目標）是什么？

2:實現這樣的增長目標，我們的依據是什么？

3:業績增長的戰場在哪里？哪里是我們的增長空間？

4:我們用什么什么樣的產品來實現業績增長？

5:您靠什么增長？你的團隊執行力，你的市場投入資金是否到位？

6:你借什么實現增長？你有哪些外界資源可以利用，尤其是有哪些渠道資源來支撐你的增長？

提升區域市場業績的第一核心要素----打造一流團隊

一、什么是真正的團隊

1、團隊的定義

2、團隊與團伙的區別

討論：旅游團與犯罪團伙哪個是團隊

3、團隊（Team）新解

互動討論：當前營銷團隊建設中存在的主要問題有哪些？

二、高績效營銷團隊呼喚狼性回歸

1、一切都從認識狼開始

· 令人愛恨交織的狼！

· 提起狼為何有恐懼感？

視頻：動物世界中真實的狼

體驗式訓練：拉幫結派

2、缺乏狼性的團隊特征

案例：羊為何會被狼吃掉？

3、狼性營銷團隊的6大特征

互動討論：建設高績效營銷團隊的主要策略有哪些？

三、團隊凝聚力和執行力再造

1、為什么團隊缺乏凝聚力和執行力

2、提升團隊凝聚力和團隊執行力（團隊績效）的實效策略

（1）團隊管理者的正確角色定位

· 領導是船長

案例：這是你的船

· 做好朋友

案例：韋爾奇一段話給我們的啟示

· 當好教練

案例：我的文章《營銷經理不是救火隊長》

· 做好表率

案例：將有赴死之心，士無貪生之念

2、 建立團隊文化

· 中國人性分析與團隊管理特點

討論：團隊成員缺乏忠誠度的根源在哪里

討論：士為知己者死

· 如何建立團隊文化

案例：海爾患絕癥員工最后的心愿的啟示

案例：慈不等于愛-----我是如何建立狼性團隊文化的

3、提升目標管理能力

· 目標管理的重要性

討論：夢想未必成真，有志自有千方，無志只感萬難

案例：夢想不等于目標，目標不等于愿景

· 目標制訂的SMART系統

現場演練：高效營銷目標管理的SMART系統制訂

· 目標管理的PDCA循環管理系統

案例：績效考核不等于績效管理

4、高效的團隊溝通能力

討論：有效溝通在團隊管理中為什么很重要？

· 有效溝通的兩大基本工具

· 有效溝通“七心”法則

· 有效溝通的十二大策略

情景模擬：與下屬溝通

5、團隊激勵能力提升

案例：我是如何激勵員工的

情景模擬：掌握贊美藝術

情景模擬：掌握批評藝術

第二章 ?提升區域市場業績的第二核心要素--高效的渠道關系和業務管理

一、 目前企業與渠道關系的現狀分析

1. 對立型廠商關系

2. 主仆型廠商關系

3. 松散型廠商關系

4. 雙贏型廠商關系

二、加強經銷商業務管理原則與策略

1. 一個中心

2. 兩個基本點

3. 三個目標

4. 四個策略

三、高效的經銷商溝通策略

1、言語溝通策略

2、非言語溝通策略

3、經銷商性格類型分析與營銷技巧

· 分析型

· 權威型

· 合群型

· 表現型

4、經銷商溝通的開場技巧 ? ?

經驗分享：十二種創造性的開場白

5、有效挖掘客戶需求的SPIN模式

案例：從《賣拐》中學習SPIN模式

案例：老太太買李子

6、最具殺傷力的產品介紹FABEC工具

案例：從老太太賣棗中學FABEC

情景模擬：如何進行有效的客戶溝通

7、打動客戶合作激情的5W2H工具

情景模擬：運用5W2H工具組織話術與經銷商溝通

四、有效掌控經銷商的六大策略

1. 請君入甕策略

2. 換位反制策略

3. 欲擒故縱策略

4. 年終總賬策略

5. 庸人自擾策略

6. 以專制勝策略

五、如何為經銷商提供周到的營銷服務

1. 體力服務向智力服務的轉型

2. 市場信息共享（行業、企業、競爭對手）

3. 市場開發（市場調研、策略設計、渠道開發、產品推廣）

4. 經營管理（內部管理、市場管理）

5. 市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）

6. 售后服務（產品配送、問題處理）

7. 能力提升（組織變革、學習培訓）

六、加強客情關系，密切雙方感情。

1. 加強回訪（業務員、中高層管理者）

2. 及時處理市場問題

3. 政策兌現及時到位

4. 保證經銷商利潤達到預期

5. 廠商聯誼會、座談會

6. 節日慰問、領導走訪、

7. 業務員日常周到服務

8. 優秀經銷商評比物質和精神激勵等。

七、提高經銷商經營能力，實現雙贏

· 經銷商現狀分析

· 提高經銷商經營能力是根本

· 提升經銷商運營能力的四大工程

八、情景模擬訓練

1. 日常拜訪中的經銷商如何有效溝通

2. 如何化解經銷商悲觀消極情緒和態度

3. 如何化解經銷商對公司新政策、產品或活動的抵觸情緒

4. 如何與經銷商進行年度銷售政策談判

第三章 ?提升區域市場業績的第三核心要素---連鎖經營管理實戰策略

一、 優秀連鎖經營商的五大標準

1. 思路

2. 資金

3. 興趣

4. 店面

5. 團隊

二、 連鎖經營商要實現八大轉變

1. 由坐商向行商轉變

2. 由銷售產品向經營品牌轉變（當成自己的事業和品牌）

3. 由經營向精營轉變（強化細節管理和過程管控）

4. 由銷售商向服務商轉變（為消費者提供深度服務）

5. 由單兵做戰向戰略聯盟轉變

6. 由多品牌銷售向專一做大品牌轉變（與大品牌戰略合作）

7. 從做銷量向做質量轉變（重視高附加值的新產品推廣）

8. 從顧客滿意到顧客忠誠的

三、優秀連鎖經營商應具備的八種能力

1. 制訂經營規劃能力

2. 內部團隊管理能力

3. 社會關系協調能力

4. 市場開發維護能力

5. 顧客關系管理能力

6. 品牌口碑傳播能力

7. 市場秩序管控能力

8. 廠家關系處理能力

四、如何連鎖經營商做好四個一工程建設

1. 一個好品牌（好品牌自己會說話，好品牌是最好的廣告）

2. 一個好渠道（好渠道讓產品無處不在，讓顧客買得到）

3. 一個好隊伍（好隊伍讓營銷力無限復制，所向無敵）

4. 一個好管理（好管理開源節流，營銷效率最大化）

五、連鎖終端管理實效策略

1、連鎖終端的六大作用

· 產品銷售

· 產品促銷

· 品牌傳播

· 競爭壁壘

· 顧客溝通

· 品牌忠誠

2、連鎖終端品牌生動化管理策略

· 什么是品牌生動化

· 品牌生動化的作用

· 品牌生動化的內容

· 產品陳列生動化的小秘訣?

3、聯鎖店導購管理策略

· 導購素質要求

· 終端導購的規范禮儀

· 導購工作規范流程

· 導購實戰營銷技巧?

案例：賣產品不如賣文化