與銷售實戰六脈神劍

培訓目標

· 了解新零售的本質與傳統經銷商門店經營的出路

· 掌握新零售環境下門店的贏利模式創新策略

· 當前門店管理的問題根源

· 掌握門店管理的內容與策略

· 提升店長和終端導購的實戰銷售技巧

· 實現門店業績全面提升

培訓對象

· 經銷商、店長、骨干導購

培訓時間

兩天，12課時

課程特色

1. 本人認為：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統的分析和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧，門店管理和銷售人員能力全面提升。

2. 閆老師為激情演講式體驗型培訓師，本培訓通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，課堂氣氛非常活躍；

3. 案例式分享，實景式模擬，現在團隊PK，讓學員現場學會實戰營銷技能，整體素質全面提升。

4. 閆老師有12年的一線實戰經驗和管理經驗，先后為青島海爾、美的（全國巡回）、圣象地板（全國巡回）、中宇衛浴（全國巡回）、蘇泊爾（全國巡回）、南京弘陽、美凱龍、TATA木門、超人、愛仕達、老爺車、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、七喜電腦、創維電視等著名家電、企業提供門店管理與銷售的培訓與咨詢服務。

課程大綱

第一章 ?新零售時代的傳統門店贏利模式創新之道

一、 新零售時代電商對傳統門店的沖擊與出路

1、 什么是新零售？

2、 新零售產生的時代背景是什么？

3、 新零售時代與電商發展趨勢

4、 新零售時代傳統門店的希望與出路

案例：某著名家電、商場的新零售轉型與突圍

二、 新零售時代互聯網可以為傳統門店創造的5大價值

1、發揮實體店體驗優勢，用互聯網擴展整體體驗

2、成為CRM工具，隨時隨地和用戶溝通

3、通過工具和手段把線上的用戶吸引到線下消費

4、方便消費者返回線上宣傳感染自己身邊的朋友和其他用戶，形成口碑圈

5、用戶消費行為從可追蹤到可衡量再到可預測，形成消費行為數據庫。

案例：麥德龍商場的O2O微營銷給我們的啟示

三、 新零售時代傳統門店經營者的贏利模式創新三大關鍵

1. 以場景創造體驗

2. 以增值突破價格

3. 以關系鎖定顧客

工具：新零售時代線下門店贏利模式創新公式

案例：某賣場家電產品的場景營銷

四、新零售時代傳統門店營銷創新的8化法則

1. 品牌的人格化

2. 產品的尖叫化?

3. 價格的價值化

4. 傳播的多維化

5. 消費的體驗化

6. 渠道的跨界化

7. 促銷的超值化

8. 客戶的連接化

案例：某家電企業的跨界營銷

第二章 新零售時代門店管理策略

一、門店營銷管理存在的五大問題分析

1. 客流數量差

2. 現場管理差

3. 導購素質差

4. 客情維護差

5. 營銷業績差

二、完善門店七大作用

1. 產品銷售

2. 品牌傳播

3. 顧客服務

4. 信息收集

5. 顧客忠誠

6. 渠道凝聚

7. 競爭壁壘

二、終端門店日常管理要做好四個關鍵點?

1. 導購素質

2. 產品陳列

3. 品牌生動化

4. 消費者

討論：以上哪個是最重要的

案例：某傳統門店導購的超級銷售術

三、門店管理制勝十大策略

實戰經驗分享：門店里影響財運的東西是哪些

實戰經驗分享：門店背景音樂應該怎么放

實戰案例分享：某門店的進店一杯水

實戰案例分享：某門店的店走一份禮

第二章 門店銷售實戰技能提升之六脈神劍

第一劍：贏得客戶信任的太極劍

1、太極營銷模式

· 建立信任

· 挖掘需求

· 產品說明

· 業務成交

2、贏得客戶信任的6大方法

3、接近客戶的6大方法

實戰工具：迅速贏得客戶共鳴的四五模型

第二劍：客戶心理認識與應對技巧

1、 客戶的需求動機與心理行為

實戰經驗：客戶的購買動機有哪些

2、 客戶的十種類型與應對技巧

實戰話術：十種客戶應對話術

第三劍：客戶需求冰山模型與SPIN工具

1、 客戶需求的冰山模型

實戰案例：喬東家賣茶

實戰案例：老阿姨買水果

2、 SPIN工具的客戶需求挖掘

· 背景詢問 ? ? ?SITUATION

· 難點詢問 ? ? ?P ROBLEM

· 暗示詢問 ? ? ? I ?MPLICATIONS

· 需求--滿足詢問 ? N EED PAYOFF

實戰案例：老太太賣棗

實戰案例：從《賣拐》中學SPIN

第四劍：最具殺傷力的產品價值呈現術

1、ABDC銷售術

· AUTHORITY權威性

· BETTER產品質量的優良性

· DIFFERENCE差異性

· CONVENIENCE服務的便利性

實戰話術：某衛浴產品的ABDC話術

2、、FABE銷售術

· Features ：特色 ? ?→ ? ?因為……

· Advantages ：優點 ? ?→ ? ?這會使得……

· Benefits ：利益 ? ?→ ? ?那也就是……

· Evidence ：見證 ? ?→ ? ?你可以了解到……

實戰案例：某空調產品的FABE話術

第五劍、客戶異議處理與雙贏成交

1. 客戶異議解讀

2. 處理異議的基本觀念

3. 處理異議的基礎

4. 處理異議常見的缺點

5. 處理異議的基本程序

6. 處理客戶異議的6大技巧

7. 如何發現客戶購買的語言與非語言訊號

l 語言訊號

l 非語言訊號

8、絕對成交的10個方法

案例：某衛浴產品的產品銷售話術范本

第六劍：客戶服務與投訴處理

1、優質客戶服務的五大原則

l 客戶服務人性化

l 客戶服務流程化

l 客戶服務效率化

l 客戶服務標準化

l 客戶服務科技化

2、處理客戶投訴的實戰策略

l 客戶投訴的4種心理

l 客戶投訴處理的10個原則

l 客戶投訴處理的15個方法

l 客戶投訴預防的7個關鍵

案例：海爾服務給我們的啟示