銷售冠軍實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

課程特色

1. 閆老師的培訓(xùn)理念是：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，實(shí)戰(zhàn)能力全面提升。

2. 閆老師有12年的一線銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)經(jīng)歷，先后為中國(guó)移動(dòng)、中石化、青島海爾、三一重工、亞太紙業(yè)、大有制版等企業(yè)提供相關(guān)培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。

培訓(xùn)目標(biāo)

· 提升學(xué)員責(zé)任感、使命感、歸屬感、榮譽(yù)感

· 幫助學(xué)員理清職業(yè)發(fā)展方向，激發(fā)學(xué)員干事創(chuàng)業(yè)的斗志

· 提升銷售人員的角色定位認(rèn)知掃除打工心態(tài)

· 提升銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)促進(jìn)其職業(yè)化發(fā)展

· 掌握專業(yè)的高端商務(wù)禮儀，提升自身職業(yè)化素養(yǎng)

· 掌握專業(yè)銷售技能，打造冠軍型銷售團(tuán)隊(duì)

· 及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地有效收集客戶信息

· 對(duì)客戶信息能夠有效分析與評(píng)估客戶

· 掌握熟練的客戶類型分析與溝通技巧

· 有效把握不同類型客戶需求及應(yīng)對(duì)技巧

· 掌握實(shí)戰(zhàn)的客戶銷售實(shí)戰(zhàn)工具和技巧

· 掌握熟練的客戶談判策略與技巧

· 掌握客戶關(guān)系建立與維護(hù)技巧

培訓(xùn)對(duì)象

銷售人員

培訓(xùn)時(shí)間

2天，12標(biāo)準(zhǔn)小時(shí)

課程大綱

第一章 責(zé)任與擔(dān)當(dāng)---銷售人員角色定位與職業(yè)化發(fā)展

一、 使命之神圣、責(zé)任之重大-----銷售人員的崗位認(rèn)知

1、 企業(yè)發(fā)展的五項(xiàng)動(dòng)力----銷售決定生死

2、 銷售人員在企業(yè)發(fā)展中的重要地位

3、 討論：你喜歡銷售這個(gè)崗位和職業(yè)嗎

案例：銷售人員小張的感悟

案例：我的著作《銷售總監(jiān)成長(zhǎng)記》--我是如何從銷售員成為銷售副總的

二、 客戶之顧問(wèn)、企業(yè)之參謀-----銷售人員的角色定位

1、 為客戶創(chuàng)造價(jià)值

2、 為自己創(chuàng)造成功

3、 為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)

案例：你是誰(shuí)？

三、職業(yè)化-------銷售人員職業(yè)化生存硬道理

1、普通人與職業(yè)人的素質(zhì)比較

案例：從我的暢銷書《職業(yè)化生存硬道理》說(shuō)起

2、職業(yè)化的三個(gè)基本點(diǎn)

3、銷售人員的六個(gè)職業(yè)化特征內(nèi)容

4、 職業(yè)化員工的六大標(biāo)準(zhǔn)

5、 職業(yè)化員工的六大職業(yè)表現(xiàn)

6、 我要往哪里去----銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃

· 職業(yè)生涯規(guī)劃的意義

· 職業(yè)生涯的四個(gè)階段

現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：規(guī)劃你的職業(yè)生涯

四、打造超級(jí)執(zhí)行力銷售人員的六項(xiàng)創(chuàng)新思維

1、危機(jī)思維：雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

討論：哪類銷售人員會(huì)被淘汰

案例：銷售人員小超的改變

2、競(jìng)爭(zhēng)思維：勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主

案例：與華為銷售人員的交流

體驗(yàn)式訓(xùn)練：誰(shuí)要我的錢

3、信念思維：超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔

案例：狼的捕獵成功機(jī)率

信念心法：提升銷售人員信心與激情的１２黃金法則

信念心法：銷售人員正確面對(duì)失敗的5種態(tài)度

4、執(zhí)行思維：停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行

案例：什么才是真正的執(zhí)行

公式：100%執(zhí)行力公式

5、結(jié)果思維：專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績(jī)效第一

案例：買火車票

工具：銷售人員目標(biāo)管理工具

6、協(xié)作思維：相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王

體驗(yàn)式情景訓(xùn)練：信任與不信任

落地執(zhí)行：全員銷售思維與戰(zhàn)術(shù)方法

第二章 有禮行遍天下----商務(wù)禮儀實(shí)戰(zhàn)技巧

情景重現(xiàn)：你在與客戶交往過(guò)程中的儀禮到位嗎？

一、商務(wù)禮儀概念

1. 禮貌:

2. 禮儀

二、商務(wù)禮儀的5項(xiàng)基本要求

1. 尊重為本

2. 熱情大方

3. 善于表達(dá)

4. 形式規(guī)范

5. 印象深刻

三、商務(wù)禮儀中著裝規(guī)范

1. 男士著裝規(guī)范

2. 女士著裝規(guī)范

現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整：你在商務(wù)活動(dòng)中的著裝規(guī)范嗎？

四、商務(wù)活動(dòng)中的儀態(tài)規(guī)范

1. 眼神的處理

2. 站姿

3. 坐姿?

4. 行 態(tài)

現(xiàn)場(chǎng)演練：你在商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)該有的儀態(tài)

五、商務(wù)活動(dòng)中的行為規(guī)范

1、接待顧客時(shí)的5種態(tài)度

· 誠(chéng)實(shí)的態(tài)度

· 熱情的笑容

· 明朗的聲音

· 自然的動(dòng)作

· 精通的業(yè)務(wù)?

2、介紹禮儀

· 自我介紹

· 介紹別人

· 介紹順序

3、稱呼客戶四原則

· 稱呼行政職務(wù)

· 稱呼技術(shù)職稱

· 行業(yè)稱呼

· 時(shí)尚性稱呼

4、握手禮儀

· 握手的先后順序

· 握手的適宜時(shí)間

· 握手的力度

· 握手時(shí)的行為舉止

5、名片禮儀

· 名片使用三不準(zhǔn)

· 名片形式

· 名片內(nèi)容

· 本人歸屬

· 如何接受名片

· 如何遞名片

情景模擬：與客戶交換名片

第三章 冠軍型銷售客戶開(kāi)發(fā)與客戶溝通實(shí)戰(zhàn)演練

一、客戶開(kāi)發(fā)的狼道哲學(xué)

1. 我為何寫《狼道銷售》

2. 狼為何能成草原之王

3. 狼道哲學(xué)的四大核心

案例：向狼學(xué)習(xí)客戶攻單技巧

二、像特工情報(bào)戰(zhàn)-----客戶信息收集與分析

1、情景缺失容易生產(chǎn)的5大問(wèn)題

2、客戶內(nèi)部情報(bào)信息收集與評(píng)估

案例解析：金山集團(tuán)客戶內(nèi)部信息管理

案例解析：影響客戶購(gòu)買決策的9個(gè)因素

案例解析：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人?

案例解析：理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

案例解析：女老總終于露出了笑容

三、讓客戶從喜歡到信任----客戶拜訪與溝通

1、約見(jiàn)客戶的方法

· 電話約見(jiàn)

· 直接拜訪

情景模擬：如果成功約見(jiàn)客戶

2、拜訪客戶的準(zhǔn)備

· 觀念上的準(zhǔn)備

· 形象上的準(zhǔn)備

· 工具上的準(zhǔn)備

討論：拜訪客戶時(shí)需要哪些工具準(zhǔn)備？

3、太極溝通模式

實(shí)戰(zhàn)技巧：迅速贏得客戶信任的10個(gè)方法

實(shí)戰(zhàn)技巧：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

實(shí)戰(zhàn)技巧：迅速引發(fā)客戶興趣的12個(gè)開(kāi)場(chǎng)白

4、客戶類型分析與溝通技巧

實(shí)戰(zhàn)案例：小劉為何被客戶拒絕

情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）

5、 深度挖掘客戶需求的SPIN問(wèn)詢模式

案例：從《賣拐》看SPIN問(wèn)詢模式的威力

情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問(wèn)詢客戶（6分鐘）

實(shí)戰(zhàn)案例：我如何用SPIN工具賣設(shè)備

6、如何用FABEEC銷售術(shù)展示我們的產(chǎn)品和服務(wù)

情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）

實(shí)戰(zhàn)案例：某工業(yè)空調(diào)的FABEEC商務(wù)演示話術(shù)

第三章　實(shí)戰(zhàn)談判策略與技巧情景訓(xùn)練

討論：您在談判中遇到過(guò)哪些困惑？

一、雙贏談判定義

案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判

二、談判準(zhǔn)備之買方信息收集與分析

1. 買方信息收集的途徑

2. 買方談判內(nèi)部客戶分析

3. 買方談判人員分析

4. 買方需求與障礙分析

三、談判方案的準(zhǔn)備

1. 確立自己的談判目標(biāo)?

2. 明確談判的核心議題

3. 談判方案及備選方案準(zhǔn)備

4. 談判計(jì)劃及具體內(nèi)容

四、成功談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略【重點(diǎn)重點(diǎn)講】?

1、談判的中10大應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)招法?

2、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則?

案例：李鴻章與八國(guó)聯(lián)軍

案例：避免敵對(duì)情緒?

3、談判讓步十六招

4、如何打破商務(wù)談判僵局

5、解決談判分歧的五種方法

六、談判中的價(jià)格談判策略 【重點(diǎn)重點(diǎn)講】

1、報(bào)價(jià)四大策略

討論：一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)？

2、高報(bào)價(jià)的原因 【重點(diǎn)重點(diǎn)講】

3、 還價(jià)七大策略

4、如何說(shuō)服客戶接受我們高價(jià)格產(chǎn)品 【重點(diǎn)重點(diǎn)講】

情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判

情景模擬：化解談判僵局

情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判

情景模擬：談判中的讓步策略

實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作：價(jià)格談判中的報(bào)價(jià)、讓價(jià)實(shí)戰(zhàn)方法

學(xué)習(xí)成果輸出及情景模擬：化解客戶異議，迅速成單

o 客戶提出各種有難度的異議，尤其是價(jià)格異議?

o 銷售人員利用所學(xué)工具和技巧，及時(shí)抓住客戶成交心理運(yùn)用有效話術(shù)促成合作

o 客戶根據(jù)銷售人員的應(yīng)對(duì)，逐步放松難度，最終協(xié)助銷售人員達(dá)成合作。

七、談判后期的成交與結(jié)案技巧

1、客戶合作意向的積極訊號(hào) 【重點(diǎn)講】

· 非言辭的訊號(hào)

· 言辭的訊號(hào)

6、如何進(jìn)行合同談判 ?【重點(diǎn)講】

實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作：客戶在沉默期如何應(yīng)對(duì)的方法及流程

第五章 ?客戶關(guān)系管理與客戶忠誠(chéng)度維護(hù)

討論：你的客戶關(guān)系怎樣？存在哪些問(wèn)題？

一、關(guān)系銷售兩種模式

1. 關(guān)系領(lǐng)先型

2. 關(guān)系深入型

二、如何深度實(shí)施關(guān)系銷售

1、關(guān)系銷售的三大基礎(chǔ)

· 技術(shù)銷售

· 服務(wù)銷售

· 價(jià)值銷售

2、關(guān)系銷售三步曲

· 得共鳴

· 送人情

· 拿成果

案例解析：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

案例解析：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵

案例解析：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系

討論：如何給客戶送禮

3、與客戶建立深度人際關(guān)系的四個(gè)關(guān)鍵

· 主動(dòng)

· 信任

· 分享

· 堅(jiān)持

案例解析：客戶正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求分析與滿足

案例：調(diào)兵遣將拿下千萬(wàn)訂單----決策人公關(guān)策略