雙贏商務談判實戰訓練工作坊

解決問題

· 談判前不知道如何預判談判結果

· 談判中無法左右談判時間與空間

· 談判中無法確定對方需求心理

· 談判中價格談判能力較弱

· 不會策略性讓步，占領主動權

· 談判中不會處理客戶異議

· 談判中不能有效發現成交信號

· 談判中不能掌握高效成交技巧

· 談判后不會有效總結與分析

培訓目標

· 掌握談判的本質與雙贏談判的真正核心

· 避免談判的認識誤區

· 掌握談判在談判前對不同結果的預判與應對

· 掌握高效的客戶溝通和談判策略

· 全面提升商務溝通水平和客戶談判技能

· 提升在談判中的良好心態把控能力

· 掌握在談判中的價格談判能力

· 全面提升營銷人員雙贏談判實戰能力高效成單

培訓對象

· 中高級營銷管理干部、營銷人員

培訓時間

2天，12標準課時

課程綱要

第一節 ?商務談判的雙贏思維

1、雙贏談判的誤區

2、什么才是真正的雙贏談判

案例：小明和小強分橙子的談判

3、談判的六個步驟

4、談判的四種結果

5、談判的商務談判前的相關準備

討論：為什么要做好充分前期準備？?

第二節 雙贏談判十八招精解與實戰應用

1、 情報先行

2、 時空轉換

3、 開場控局

4、 預算陷阱

5、 先失后得

6、 夸大表情

7、 假設條件

8、 黑臉白臉

9、 文件戰術

10、 交換法則

11、 糖衣炮彈

12、 制造僵局

13、 走為上策

14、 提升層級

15、 拒絕退讓

16、 極不情愿

17、 博得同情

18、 以和為貴

第三節 雙贏談判中的實戰應對策略與技巧演練

1、與態度強硬客戶談判的八條法則

案例：避免敵對情緒?

3、談判讓步十六招

4、打破商務談判僵局的6個方法

5、解決談判分歧的五種方法

情景模擬：化解談判僵局

情景模擬：談判中的讓步策略

第四節 雙贏談判中的價格談判策略

1、 報價的4個策略

討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？

2、 高報價的6個原因

3、 還價的7個策略

4、 說服客戶接受我們高價格產品有4個關鍵

5、化解客戶異議的6個方法

6、高效促單的8個方法

情景模擬：產品的報價策略與價格談判

學習落地行動方案

一、項目實施計劃流程時時間結點項目階段實施內容交付成果專家/項目顧問時間進度項目1期課程調研提供定制性課程方案閆治民 項目2期面授課程2天《談判技巧工作坊》閆治民 項目3期過程跟蹤通過微信群每周進行1-1.5小時學員行動輔導及教練閆治民 項目4期課程復盤一天針對課程中布置的相關作業進行復盤，講解、糾偏和固化閆治民 二、項目成果轉化行動與跟蹤輔導計劃：

（一）、建立學習與行動跟蹤輔導微信工作群

· 為了更好的跟蹤和督導學員行動，通過微信群隨時進行大家工作行動的督導、點評和輔導

· 每一個人每月至少在群里進行一個成功案例經驗或失敗案例教訓分享

· 通過微信群做到公司領導督促、學員之間互助、老師隨時輔導答疑

· 微信群舉例

（1）德國福萊施新風營銷工作輔導群

（2）58同城營銷經理輔導群

（3）中石化黑吉大區營銷經理輔導群

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（二）小組每周落地行動學習任務

第一周：準備策略學習實踐：談判前的準備工作，信息收集、策略計劃、團隊籌劃、時空選擇、情景演練

第二周：應變策略學習實踐：談判開場技巧、讓步技巧、化解僵局技巧、解決分歧技巧

第三周：價格談判學習實踐：報價技巧、還價技巧、說服客戶接受高價技巧

第四周：成交策略學習實踐：

（三）拜師行動：

1、評出本次行動學習積分成績排名前10（也可以適當增減）為“優秀教練”

2、對優秀教練進行現場頒獎（榮譽證書、獎金或獎品）

3、建立老帶新的師徒機制，由優秀教練長期性地輔導其它學員共同進步和成長

4、現場進行拜師儀式：學員自發、自愿向優秀教練認師，拜師(公司領導主持、徒弟向師父行拜師敬茶禮、師父向徒弟提學習期望與要求)

5、徒弟向師父每月25號前報告下月學習行動計劃表，由師父對徒弟學習情況進行監督和教練。

6、公司領導是師徒機制推動的第一責任人，每月至少召開一次總結會，聽取各位教練的輔導工作總結，對表現突出的給予表揚和獎勵，對表現差的進行批評甚至取消教練資格。

7、全年進行綜合評價，對徒弟有突出成績和進步的，對師父進行獎勵，或在任職資格方面進行掛鉤。

行動學習復盤與行動學習計劃模板

姓名 部門 職位 內 ? ? 容請詳細描述您通過

本次培訓學習的收獲點?

請列舉通過本次學習

在工作能力方面有

哪些需要提升？ 請列舉您下一步的

實踐與行動計劃 您認為通過本次學習哪位同事可以作為您以后

的行動教練？ 您還有哪些學習需求

和建議？ ?

復盤模板相關要求：

1、 請詳細認真地按相關要求盡可能詳細、量化地表述，不得應付，不少于200字；

2、 內容要在課程學習后一個周之內匯報，相關領導與教練給予評價，提出實踐重點。

3、 教練與被教練者要每周不少于一次進行行動學習推進情況進行跟蹤與交流，并隨時指導改善。

師徒機制學習行動計劃表

姓名：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　月度：關鍵提升點行動計劃（包括學習方式、達成目標及完成時間）督導人及督導總結 ? ? ? ? ? ??

震撼之余，才知專業的力量