卓越的市場開發(fā)、渠道管理

【講師簡介】

暢銷書《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營銷》、《營銷總監(jiān)成長記》作者

中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓認證中心特聘講師

中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師

清華大學、浙江大學、吉林大學、鄭州大學總裁班特邀講師

閆老師先后在《經(jīng)濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇。

閆治民老師擁有4年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，6年高層管理和12年職業(yè)講師經(jīng)驗、歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司業(yè)務經(jīng)理、金星啤酒集團銷售副總、香港兆榮集團（深圳）有限公司營銷總監(jiān)

閆老師始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，獨創(chuàng)能力導向的體驗式培訓，通過實戰(zhàn)的案例、經(jīng)典的情景模擬，寓教于樂，快樂學習，培訓效果非常突出。先后為青島海爾、絲寶股份、九陽電器（全國巡回）、美的電器（全國巡回）、圣象地板（全國巡回）、中宇衛(wèi)?。ㄈ珖不兀?、徐工、柳工、中聯(lián)、三一、南方水泥、中國石化（上海）等數(shù)百家企業(yè)提供咨詢、培訓服務。

【課程目標】

· 掌握系統(tǒng)的市場開發(fā)與渠道拓展技能和方法

· 掌握全面的渠道管理方法提升渠道運營效率

· 提升渠道服務能力全面提升渠道商的執(zhí)行力

· 提升終端運營管理能力提升單店銷售的業(yè)績

· 全面提升銷售團隊專業(yè)技能戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力

· 全面提升企業(yè)團隊執(zhí)行力和企業(yè)整體競爭力

【課程對象】

· 公司營銷高級管理人員、區(qū)域經(jīng)理、一線業(yè)務人員

【課程時間】

2天， 每天6標準課時

【課程大綱】

第一章 市場開發(fā)與渠道拓展實戰(zhàn)訓練

一、市場開發(fā)流程設計

1. 市場調(diào)研

2. 市場細分

3. 目標市場

4. 市場定位

5. 目標客戶

6. 客戶拜訪

7. 客戶溝通

8. 客戶談判

9. 交易實施

10. 服務維護

小組研討：您市場開發(fā)的流程是如何設計的？

二、從不盲動，敏銳洞察 ，精準選擇渠道商

1、選擇渠道商前的5個誤區(qū)

· 冒然拜訪

· 圖大棄小

· 一捶定音

· 忽悠成交

· 預設立場?

2、目標渠道商的考察的九個方面

案例：某企業(yè)選擇渠道商的標準

小組討論：評述一個開發(fā)客戶的成功和失敗案例，從中分享心得體會

二、建立信任，促進合作，客戶的有效溝通話術(shù)演練

1、快速贏得客戶的信任的溝通工具與技巧

討論：客戶喜歡聽哪些話，不喜歡聽哪些話？

· 迅速贏得客戶信任的6大法則

· 迅速引發(fā)客戶共鳴的45法則

· 迅速激發(fā)客戶興趣的12種開場白

現(xiàn)場演練：迅速贏得客戶信任的話術(shù)技巧

2、客戶類型分析與溝通話術(shù)

· 權(quán)威型

· 分析型

· 合群型

· 表現(xiàn)型

現(xiàn)場演練：不同性格類型的客戶區(qū)分與溝通話術(shù)演練

三、激發(fā)興趣，促成合作，如何快速推動客戶合作的談判策略與話術(shù)設計

討論：客戶到底想要的是什么？

1、客戶需求冰山模型

· 顯性需求

· 潛在需求

現(xiàn)場演練：從老太太買李子看客戶潛在需求

2、迅速激發(fā)客戶欲望的SPIN問詢工具與話術(shù)設計

現(xiàn)場演練：運用SPIN工具向客戶發(fā)問話術(shù)演練

o 營銷人員運用SPIN工具向客戶發(fā)問，必須嚴格對照工具四步內(nèi)容，而且要至少要用兩個以上背景、難點、暗示語句。

o 客戶為對營銷人員的表達給予積極配合，以協(xié)助營銷人員完成這一工具演練。

3、最簡單有效的ABDC營銷術(shù)

現(xiàn)場演練：運用ABCD營銷術(shù)對客戶產(chǎn)品介紹話術(shù)

o 營銷人員用ABDC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣，要求步驟清晰、準確。?

o 客戶對營銷人員的表達給予積極配合，可以隨時打斷營銷人員的話進行發(fā)問或表述自己觀點，但必須以協(xié)助營銷人員完成這一工具演練。

4、最能打動顧客的產(chǎn)品營銷FABEEC 工具

現(xiàn)場演練：用FABEC營銷術(shù)設計話術(shù)向客戶介紹產(chǎn)品

o 營銷人員用FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣，要求步驟清晰、準確。?

o 客戶對營銷人員的表達給予積極配合，可以隨時打斷營銷人員的話進行發(fā)問或表述自己觀點，但必須以協(xié)助營銷人員完成這一工具演練。

5、成功營銷談判的實戰(zhàn)策略與話術(shù)設計

· 方案式談判的6W2H策略與話術(shù)

· 案例：我是如何讓客戶快速進貨的

· 談判進程中的10個應對工具

現(xiàn)場演練：如何進行價格談判的話術(shù)設計

· 成功化解客戶異議的8個方法與話術(shù)設計

現(xiàn)場演練：化解客戶異議與成交的話術(shù)實戰(zhàn)演練

o 客戶提出各種有難度的異議，尤其是價格異議?

o 營銷人員利用所學工具和技巧，及時抓住客戶成交心理運用有效話術(shù)促成合作

o 客戶根據(jù)營銷人員的應對，逐步放松難度，最終協(xié)助營銷人員達成合作。

第二章 卓越的渠道商管理與服務

一、渠道商管理的本質(zhì)與策略

1. 一個中心

2. 兩個基本點

3. 三項原則

4. 四個目標

二、專題研討：如何激活老渠道商合作激情與意愿

1、 影響老渠道商合作意愿原因分析

· 遺留問題型

· 安于現(xiàn)狀型

· 客情淡漠型

· 管理粗放型

2、 老渠道商的分類管理與激活

案例：某企業(yè)對老經(jīng)銷商的分類管理與激活策略

三、渠道商的日常業(yè)務管理內(nèi)容與動作

１、業(yè)務人員大多在神志不清的拜訪渠道商

案例：某業(yè)務員的老三句

２、日常拜訪技巧

案例：一個事件的兩個版本

３、有效掌控下游渠道商七大的方法?

４、如何為下游渠道商提供周到的營銷服務

心得分享：提升渠道商運營能力的四大工程

心得分享：渠道商的營銷服務六個方面

案例：渠道商的深度協(xié)銷與分類管理

四、終端業(yè)務管理與單店業(yè)績提升

1、單店銷量的決定有哪些因素?

2、提升單店業(yè)績的三大關(guān)鍵

· 店面硬件（形象、位置、客流）

· 店面動力（服務、客情、成交）

· 場景營銷（促銷、陳列、推薦）

實戰(zhàn)工具：10種客戶消費心理分析及成交應對

3、引爆客流營銷六大系統(tǒng)

4、成功引爆客流的活動策劃四大核心點

5、客戶高效裂變的六大關(guān)鍵

傳播對象（價值、剛需、稀缺）

傳播動機（價值、誘餌、情感）

傳播渠道（多維、方便、簡單）?

時空節(jié)奏（限人、定時、定點）

玩法有趣（自秀、抽獎、撞關(guān)）

場景給力（體驗、見證、氛圍）

工具：營銷活動效果評估與分析表

第三章 打造高績效的銷售團隊執(zhí)行力

一、什么才是真正的團隊

1. 看圖說話哪個是團隊

2. 團隊（Team）新解

案例：螞蟻團隊

二、高績銷售團隊的7大特征

1. 團隊有優(yōu)良文化和工作氣氛

2. 團隊領(lǐng)導具有卓越領(lǐng)導藝術(shù)

3. 團隊成員具有良好職業(yè)心態(tài)

4. 團隊成員具有優(yōu)秀專業(yè)技能

5. 團隊成員關(guān)系和諧有凝聚力

6. 團隊目標清晰并獲廣泛認同

7. 團隊工作績效顯著執(zhí)行有力

三、高績效精英銷售團隊執(zhí)行力提升

1、什么才是真正的團隊執(zhí)行力

案例：為什么執(zhí)行不力

2、團隊執(zhí)行力的本質(zhì)

經(jīng)驗分享：執(zhí)行力最簡單的定義

執(zhí)行力=（能力+策略）×意愿

案例：一個8年銷售員為何突然成為經(jīng)理

3、打造高效營銷執(zhí)行力的六項訓練

A、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

案例：夢想不等于目標，目標不等于愿景

B、勇于競爭，主動出擊，先入為主

體驗式訓練：誰要我的錢

C、超強自信，永不言敗，堅忍不拔

案例：狼的捕獵成功機率

D、停止空談，立即行動，百分執(zhí)行

案例：什么才是真正的執(zhí)行

E、專注目標，重視細節(jié)，績效第一

案例：買火車票

F、相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團隊為王

體驗式情景訓練：信任與不信任

心得分享：提升營銷人員信心與激情的１２黃金法則

3、團隊精神打造與凝聚力提升

案例：美的、華為狼性文化給我們的啟示

案例：某工程機械銷售區(qū)域經(jīng)理張飛的困惑

體驗式訓練：紅黑游戲

四、高績的團隊目標管理與目標達成

1、目標管理之-----CSMART原則

工具表：如何進行高效的目標管理

2、時間管理之－－第二象限管理法

案例：三M經(jīng)理

現(xiàn)場研討：如何高效管理時間

3、PDCA管理循環(huán)管理法

情景演練：使用PDCA工具安排一周工作

4、魚刺圖分析工具使用方法

案例分析：某企業(yè)的魚刺圖分析

情景演練：使用魚刺圖分析工具對某一問題進行分析找出解決辦法

課程學習落地：

課程總結(jié)與行動學習落地作業(yè)布置

1、 學員其它困惑現(xiàn)場答疑

2、 小組學習心得總結(jié)分享

3、 作業(yè)布置與行動學習表

4、 跟蹤落地與復盤工具表