卓越的商務談判實戰與情景訓練

課程特色

1. 閆老師的培訓理念是：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程突出“實戰、實用、實效”三實原則和“工具多、案例多、訓練多”三多特色，通過系統的談判核心邏輯解讀和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧，保證學員現場聽得明白、講得明白、做得明白。

2. 為保證學員課后的學習成果更加有效落地，本課程提供課后行動學習模板，有效推動學員學習成果落地。

3. 閆老師有12年的實戰經驗與10以上的培訓經歷，對商務談判方面有豐富的經驗，先后民生證券、平安保險、建設銀行、中國銀行、農業銀行為等金融行業客戶提供談判方面的相關培訓與咨詢服務。

解決問題

· 談判前不知道如何做提前準備

· 不知道要談判要收集哪些信息

· 談判前不知道如何預判談判結果

· 談判中無法左右談判時間與空間

· 談判中無法確定對方需求心理

· 談判中價格談判能力較弱

· 不會策略性讓步，占領主動權

· 談判中不知道合同談判關鍵

· 談判中遇到僵局不知如何處理

· 談判中不會處理客戶異議

· 談判中不能有效發現成交信號

· 談判中不能掌握高效成交技巧

· 談判后不會有效總結與分析

培訓目標

· 掌握談判的本質與雙贏談判的真正核心

· 避免談判的認識誤區

· 掌握談判在談判前對不同結果的預判與應對

· 掌握高效的客戶溝通和談判策略

· 全面提升商務溝通水平和客戶談判技能

· 提升在談判中的良好心態把控能力

· 掌握在談判中的價格談判能力

· 全面提升談判人員雙贏談判實戰能力高效成單

培訓對象

· 銷售人員及其它商務相關人員

培訓時間

1天，6標準課時

課程特色

1. 有高度、有深度、有廣度

2. 深度剖析,創新思維，實效策略

3. 案例豐富,生動化教學

4. 前瞻性、可操性、實效性

課程大綱

第一章 ?預則立----商務談判前期籌劃與準備

一、商務談判的基礎

1、商務談判的類型

討論：在我們的業務活動中主要有哪些談判

2、失敗商務談判的原因

實戰案例：到手的單子丟了

3、成功商務談判的原則

實戰案例：充分籌劃贏大單

4、雙贏談判的兩大核心

· 價值而非價格

案例：推波助瀾

· 利益而非立場

視頻案例：陳老板買布

二、商務談判的雙贏思維

1、雙贏談判的誤區

2、什么才是真正的雙贏談判

案例：小明和小強分橙子的談判

三、商務談判前的準備

討論：為什么要做好充分前期準備？?

1. 買方談判內部客戶分析

2. 買方談判人員分析

3. 買方需求與障礙分析

4. 談判環境的SWOT分析?

5. 我方人選及自我評估?

6. 確立自己的談判目標?

7. 備選方案準備與選擇

8. 文件資料和工具準備

9. 情景模擬和角色預演

實戰工具：買方人員不同角色需求心理分析

第二章 行必果-----商務談判中的實戰技巧與情景訓練

討論：你在的商務談判過程中遇到的難點與困惑是什么？

一、成功談判的5大關鍵溝通技巧

1. 開場技巧?

討論：開場白如何設計

討論：如何贊美對方

2. 提問技巧?

案例：張良與樊噲勸劉邦

討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用

3. 傾聽技巧

案例：聽見與聽到?

4. 闡述技巧

案例：FABEC闡述策略

5. 答復技巧

案例：工資談判

二、談判中的實戰應對策略與技巧演練?

1、成功雙贏談判6個應對技巧

2、與態度強硬客戶談判的八條法則

案例：避免敵對情緒?

3、談判讓步十六招

4、打破商務談判僵局的6個方法

5、解決談判分歧的五種方法

三、談判中的價格談判策略

1、報價策略

報價要實

報價稍高

態度堅決

雙贏成交

討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？

2、高報價的原因

· 可以給你留有一定的談判空間

· 你可能僥幸得到這個價格

· 這將提高你產品或服務的外在價值?

· 創造一種對方取勝的氣氛

· 對方不會接受第一次價格

· 報價的高低影響著對手對己方潛力的評價?

3、 還價策略

緩慢讓步

提升層級

附加條件

避免折中

老虎鉗策略

故做驚呀

不情愿表情

4、如何說服客戶接受我們高價格產品

情景模擬：產品的報價策略與價格談判

5、客戶合作意向的積極訊號

· 非言辭的訊號

· 言辭的訊號

情景模擬：化解談判僵局

情景模擬：談判中的讓步策略

案例：商務談判中化解客戶異議的話術