銀行小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧

《銀行小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧》課程大綱

課程時(shí)間：1天/2天
進(jìn)行方式：理論講授、案例研討、話(huà)術(shù)演練、角色扮演
培訓(xùn)對(duì)象：銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)管理人員等
培訓(xùn)老師：仝國(guó)棟

課程內(nèi)容：
一、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)定位
1. 公司金融業(yè)務(wù)中小微企業(yè)的需求及特點(diǎn)
2. 小微企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品分類(lèi)介紹
3. 產(chǎn)品三層次論與產(chǎn)品的恩格爾系數(shù)
4. 產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷(xiāo)售 VS 客戶(hù)需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售
5. 小微企業(yè)客戶(hù)心理分析及需求分類(lèi)
6. 小微企業(yè)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的角色定位
7. 銀行小微企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理角色認(rèn)知
案例：小型貿(mào)易公司營(yíng)銷(xiāo)案例
二、銀行小微企業(yè)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)在哪里
1. 選擇對(duì)公目標(biāo)客戶(hù)的幾個(gè)要點(diǎn)
2. 選擇對(duì)公客戶(hù)的兩個(gè)關(guān)鍵因素
3. 市場(chǎng)定位及小微企業(yè)客戶(hù)目標(biāo)選擇
4. 獲取客戶(hù)信息
n 現(xiàn)有客戶(hù)推薦
n 政府部門(mén)推薦
n 緣故法
n 媒體尋找
n 陌生拜訪(fǎng)
5. 客戶(hù)拜訪(fǎng)指引及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
6. 如何給客戶(hù)留下良好的第一印象
7. 如何建立客戶(hù)信任尋找潛在客戶(hù)——
案例：土地拍賣(mài)的機(jī)遇；
三、了解小微客戶(hù)的金融需求
1、銀行對(duì)公客戶(hù)分層
2、小微企業(yè)客戶(hù)的五個(gè)核心需求分析
3、識(shí)別不同客戶(hù)的真實(shí)需求
4、有效的提問(wèn)
提問(wèn)的目的、提問(wèn)的作用、提問(wèn)的方法
5、有效的傾聽(tīng)—聽(tīng)者為王
6、S.P.I.N顧問(wèn)式銷(xiāo)售法
7、練習(xí)——如何提出合適的問(wèn)題挖掘并放大客戶(hù)需求
案例：陌生的行業(yè)的清晰需求
望聞問(wèn)切——成為企業(yè)的“私家醫(yī)生”
四、提出金融解決方案, 達(dá)成合作
1、銀行產(chǎn)品特征與賣(mài)點(diǎn)分析--F.A.B法則
2、綜合服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與撰寫(xiě)
3、公司還是個(gè)人——小微企業(yè)最優(yōu)解決方案
4、與不同類(lèi)型客戶(hù)的人際溝通方法——“DISC”性格與溝通
5、如何與客戶(hù)溝通和展示金融服務(wù)方案
五、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)中的談判技巧
1、設(shè)定談判的目標(biāo)和底線(xiàn)
2、談判的流程
3、對(duì)公談判的報(bào)價(jià)策略
4、雙贏談判的10條原則
案例：某物流公司承兌匯票業(yè)務(wù)的合作會(huì)談
5、對(duì)公業(yè)務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)練習(xí)——某貿(mào)易公司的貸款條件
六、客戶(hù)的拒絕處理
1、正確的心態(tài)
2、常見(jiàn)的客戶(hù)拒絕分析
3、如何處理拒絕
1）認(rèn)清拒絕的本質(zhì)
2）處理客戶(hù)拒絕的六個(gè)步驟
4、角色演練——常見(jiàn)的銀行客戶(hù)拒絕處理
七、銀行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與客戶(hù)牽引
1、不同價(jià)值客戶(hù)的管理和維護(hù)策略
2、客戶(hù)忠誠(chéng)與建立個(gè)人間的信任關(guān)系
3、客戶(hù)行業(yè)金融業(yè)務(wù)牽引的重要性
4、三個(gè)客戶(hù)推薦的最佳時(shí)機(jī)
5、風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶(hù)識(shí)別


《銀行小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧》課程目的

1、通過(guò)策劃與篩選，發(fā)掘小微企業(yè)的金融營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)
2、學(xué)習(xí)與客戶(hù)建立良好“情”“利”關(guān)系的要點(diǎn)
3、提升客戶(hù)溝通技能，挖掘和放大客戶(hù)需求
4、掌握小微企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方案“利益賣(mài)點(diǎn)”營(yíng)銷(xiāo)技巧
5、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中與企業(yè)客戶(hù)的談判技巧
6、做好客戶(hù)關(guān)系管理，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

《銀行小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧》