有效的客戶開(kāi)發(fā)管理及銷售策略

一、 課程背景

1、 銷售人員整體素養(yǎng)不高，沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，銷售業(yè)績(jī)低下

2、 銷售人員不懂得科學(xué)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略設(shè)計(jì)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)效率低

3、 銷售人員不會(huì)客戶的精準(zhǔn)選擇，不了解客戶信息如何收集

4、 銷售人員不能有效約見(jiàn)客戶，客戶拜訪成功率比較低下

5、 銷售人員沒(méi)有掌握高效的客戶溝通技巧，不能準(zhǔn)備挖掘客戶需求

6、 銷售人員不會(huì)科學(xué)的商務(wù)談判技巧，尤其是價(jià)格談判水平低

7、 銷售人員不具備高效的化解客戶異議和快速雙贏成交客戶的能力

8、 銷售人員不懂如何做好客戶關(guān)系管理，如何提升客戶忠誠(chéng)度

二、培訓(xùn)目標(biāo)與學(xué)員收益

· 提升營(yíng)銷人員綜合素養(yǎng)，打造冠軍型銷售團(tuán)隊(duì)

· 掌握客戶開(kāi)發(fā)與對(duì)客戶信息能夠有效分析與評(píng)估能力

· 掌握專業(yè)的客戶溝通與談判實(shí)戰(zhàn)工具和技巧

· 全面提升銷售人員客戶關(guān)系管理能力，提升客戶忠誠(chéng)度

· 本課程案例多、工具多、話術(shù)多，學(xué)員容易掌握，輕松落地

三、培訓(xùn)對(duì)象

財(cái)務(wù)代賬培訓(xùn)機(jī)構(gòu) ，代賬機(jī)構(gòu)服務(wù)的中小企業(yè)客戶

四、培訓(xùn)方式及時(shí)間

錄播： 6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)，每個(gè)模塊30分鐘

五、課程大綱

第一模塊：冠軍型銷售人員素質(zhì)訓(xùn)練

一、 銷售的三個(gè)層次和境界

1. 菜鳥(niǎo)：賣產(chǎn)品

2. 中鳥(niǎo)：賣需求

3. 老鳥(niǎo)：賣價(jià)值

案例：?jiǎn)號(hào)|家賣茶給我們的啟示

二、 冠軍銷售的三大基本功

1. 站起來(lái)能講

2. 坐下來(lái)能寫(xiě)

3. 走出去能干

案例：我為什么能從銷售員走向講師職業(yè)

三、 冠軍型銷售的性格重塑

1、 什么樣的性格最適合做銷售？

2、 您的性格適合做銷售嗎？

案例：家豬、狐貍、驢子、老虎這四種動(dòng)物代表的性格哪種最適合做銷售？

實(shí)戰(zhàn)工具：冠軍型銷售的六大博士素質(zhì)

第二模塊：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與策略設(shè)計(jì)

一、 選好路——檢視區(qū)域，理性分析　　?

1、 區(qū)域CT透視――定制區(qū)域框架?

· 橫向3C

· 縱向1T

2、整體過(guò)濾分類――細(xì)分目標(biāo)行業(yè)?

· 重點(diǎn)行業(yè)

· 次重點(diǎn)行業(yè)

· 潛在行業(yè) 　　

二、找準(zhǔn)點(diǎn)——尋找突破，有效切入　　?

1、依據(jù)“MAN”法則定行業(yè)：?

· Money：行業(yè)購(gòu)買的資金力

· Authority：行業(yè)客戶購(gòu)買的決策力

· Need：行業(yè)客戶的需求力

2、 橫縱結(jié)合尋找切入突破面：?

· 首選突破面

· 次突破面?

三、樹(shù)榜樣――持續(xù)公關(guān)，雙贏結(jié)盟　　?

1、 如何選榜樣客戶？?

· 傍行業(yè)明星　　

· 找區(qū)域明企

· 做系統(tǒng)突破

2、 如何樹(shù)榜樣客戶？?

· 商務(wù)、技術(shù)公關(guān)拿訂單

· 持續(xù)跟進(jìn)再結(jié)合作聯(lián)盟

· 反聘重要人員顧問(wèn)指導(dǎo)　　?

第三模塊 目標(biāo)客戶的選擇與價(jià)值評(píng)估

一、目標(biāo)客戶的選擇與分析

1. 目標(biāo)客戶選擇的途徑

2. 質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)

二、客戶內(nèi)部信息收集與分析

1、客戶背景信息

2、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程分析?

3、客戶的個(gè)人信息

4、客戶內(nèi)部不同部門(mén)需求信息

經(jīng)驗(yàn)分享：影響客戶購(gòu)買決策的9個(gè)因素

經(jīng)驗(yàn)分享：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人?

第四模塊：如何成功地約訪客戶

一、 約見(jiàn)客戶的三種方法

1. 電話約見(jiàn)

2. 書(shū)信約見(jiàn)

3. 直接拜訪

案例：如何提升電話約見(jiàn)客戶成功率

二、客戶拜訪中的三大誤區(qū)

1. 貿(mào)然拜訪

2. 圖大棄小

3. 預(yù)設(shè)立場(chǎng)

案例：曲線救國(guó)

第五模塊：如何快速贏得客戶的信任與共鳴

一、 客戶來(lái)什么不信任你

1、 心態(tài)的不自信

2、 銷售意識(shí)太強(qiáng)

3、 形象的不專業(yè)

案例：原一平的失敗

案例：頭發(fā)長(zhǎng)短與銷售業(yè)績(jī)

二、如何快速贏得客戶信任與共鳴

1、 實(shí)戰(zhàn)模型：客戶信任的金字塔模型

2、 實(shí)戰(zhàn)方法：十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白

3、 實(shí)戰(zhàn)模型：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

第六模塊：客戶性格分析與溝通技巧

一、 為什么言不投機(jī)半句多？

1、 不了解客戶的溝通風(fēng)格

2、 不了解客戶的性格心理

二、 如何快速識(shí)別客戶性格與高效溝通

1、 實(shí)戰(zhàn)工具：DISC性格識(shí)別工具精解

2、 實(shí)戰(zhàn)技巧：權(quán)威型客戶性格的應(yīng)對(duì)

3、 實(shí)戰(zhàn)技巧：完美型客戶性格的應(yīng)對(duì)

4、 實(shí)戰(zhàn)技巧：合群型客戶性格的應(yīng)對(duì)

5、 實(shí)戰(zhàn)技巧：表現(xiàn)型客戶性格的應(yīng)對(duì)

案例：董明珠、任正非、馬化騰、馬云等代表的客戶性格特性分析與應(yīng)對(duì)技巧

第七模塊：客戶需求心理與應(yīng)對(duì)

一、客戶需求的冰山模型

1. 顯性需求

2. 隱性需求

案例：老太太買桔子的啟示

二、客戶內(nèi)部四種買家需求心理分析與公關(guān)技巧

1. 決策者

2. 使用者

3. 把關(guān)者

4. 教練者

案例：小人物辦大事

第八模塊：SPIN工具與客戶需求

一、問(wèn)話的藝術(shù)

1. 會(huì)說(shuō)的不如會(huì)問(wèn)的?

2. 您會(huì)向客戶發(fā)問(wèn)嗎？?

3. 銷售高手都是問(wèn)話高手?

實(shí)戰(zhàn)案例：張良問(wèn)劉邦?

二、實(shí)戰(zhàn)工具：SPIN詳細(xì)解析

1. 背景詢問(wèn) ? ? ? ? S ITUATION

2. 難點(diǎn)詢問(wèn) ? ? ? ? P ROBLEM

3. 暗示詢問(wèn) ? ? ? ? I MPLICATIONS

4. 需求--滿足詢問(wèn) ? N EED PAYOFF

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：SPIN實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用案例

第九模塊：FABE工具與價(jià)值呈現(xiàn)

一、 客戶要的不是賣點(diǎn)

1、 為什么客戶對(duì)您的產(chǎn)品介紹不感冒？?

2、 客戶到底想要的是什么？?

案例：這個(gè)樣手機(jī)您會(huì)感興趣嗎

二、實(shí)戰(zhàn)工具：FABE詳細(xì)解析

1. Features ：特色 ? ?→ ? ?因?yàn)椤?br/>

2. Advantages ：優(yōu)點(diǎn) ?→ ? ?這會(huì)使得……

3. Benefits ：利益 ? ?→ ? ?那也就是……

4. Evidence ：見(jiàn)證 ? ?→ ? ?您可以了解到……

實(shí)戰(zhàn)案例：FABE話術(shù)示范

第十模塊：商務(wù)談判談判與與應(yīng)變策略

一、商務(wù)談判的四種結(jié)果

1、雙輸

2、雙贏

3、我輸他贏

4、我贏他輸

二、實(shí)戰(zhàn)工具：用好談判準(zhǔn)備的5W2H模式

1. What：談判的內(nèi)容和達(dá)成的目標(biāo)?

2. Why：實(shí)施這項(xiàng)談判的原因?

3. Who：參加這項(xiàng)談判的具體人員，以及負(fù)責(zé)人?

4. When：在什么時(shí)間、什么時(shí)間段進(jìn)行談判?

5. Where：談判發(fā)生的地點(diǎn)?

6. How：用什么方法進(jìn)行談判?

7. How much：談判需要付出多少成本?

三、商務(wù)談判的中的應(yīng)變策略與實(shí)戰(zhàn)技巧演練

1. 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山

2. 夸大的表情

3. 預(yù)算的陷阱

4. 先失后得

5. 假設(shè)條件

6. “轉(zhuǎn)折”為先

7. 文件戰(zhàn)術(shù)

8. 打破僵局

實(shí)戰(zhàn)案例：走為上策

第十一模塊：報(bào)價(jià)策略與成交策略

一、報(bào)價(jià)與還價(jià)策略

1、報(bào)價(jià)策略

· 報(bào)價(jià)要實(shí)

· 報(bào)價(jià)稍高

· 態(tài)度堅(jiān)決

· 雙贏成交

心得分享：高報(bào)價(jià)的6大原因

心得分享：如何說(shuō)服客戶接受我們高價(jià)格產(chǎn)品

2、還價(jià)策略

· 緩慢讓步

· 提升層級(jí)

· 附加條件

· 避免折中

· 故做驚呀

· 不情愿表情

· 老虎鉗策略

二、客戶異議化解與成交策略

1、、客戶異議階段的心理把握與溝通技巧

· 客戶異議期的4大心理

· 解除客戶異議的6大方法

2、客戶成交階段的心理把握與溝通技巧

· 雙贏成交５大策略

· 推動(dòng)成效的６大方法

第十二模塊：客戶關(guān)系管理與維護(hù)

一、我們到底與客戶是什么關(guān)系？?

1. 買賣關(guān)系？

2. 上帝關(guān)系？

3. 魚(yú)水關(guān)系？

4. 利用關(guān)系？

二、客戶關(guān)系的錯(cuò)誤觀點(diǎn)

1. 搞好客戶關(guān)系要靠灰色銷售

2. 客戶關(guān)系離不開(kāi)請(qǐng)客吃飯

3. 與客戶老大搞好關(guān)系就行

4. 沒(méi)有關(guān)系就做不成業(yè)務(wù)

二、什么是客戶關(guān)系管理

1、 客戶關(guān)系管理的概念

2、客戶關(guān)系管理的主體

· 主體：企業(yè)

· 從體：客戶

3、銷售在客戶關(guān)系管理中的角色

· 參謀角色——策略構(gòu)思

· 小兵角色——?jiǎng)邮謪⑴c

· 后勤角色——服務(wù)支持

· 朋友角色——情感溝通

· 教官角色——培訓(xùn)輔導(dǎo)

實(shí)戰(zhàn)案例：客戶關(guān)系維護(hù)四大理念、九大戰(zhàn)術(shù)、六大關(guān)鍵