后疫情危機時代經銷商如何突破銷售業績增長難題

一、 后疫情危機時代經銷商面臨的經營壓力

1. 終端消費不活

2. 經濟增速放緩

3. 同行競爭加劇

4. 渠道關系脆弱

5. 營銷成本增長

6. 經營利潤下降

7. 業務團隊不穩

討論： 這次疫情危機對您造成哪些影響，您目前存在哪些運營問題？

二、后疫情危機時代影響經銷商業績增長的六大問題

1. 渠道動力不足

2. 新渠道開源不足

3. 好終端數量不多

4. 銷售員執行不力

5. 線上新營銷沖擊

6. 終端客流量不足

討論：您認為哪個原因最是您目前最大的困擾？

三、 經銷商業績困境的破局6大戰略思維

1. 觀念決定思路

2. 思路決定活路

3. 戰略決定未來

4. 進退決定生死

5. 創新決定發展

6. 模式決定利潤

心得分享：經銷商可持續發展的核心競爭力8大關鍵

四、后疫情危機時代的新競爭環境下經銷商提升競爭力的10大轉變

1. 短期意識向戰略意識轉變

2. 堅守等待向積極進取轉變

3. 從做大到做強的轉變

4. 從銷售理念向營銷理念轉變

5. 從做生意向做市場、做品牌的理念轉變

6. 從做銷售向做服務理念轉變

7. 從經銷商向品牌運營商轉變

8. 由經營向“精”營轉變

9. 由銷售商向服務商轉變

10. 從個體戶向公司化運營轉變

案例：某品牌經銷商的渠道精益化營銷

五、經銷商實現業績逆勢增長的四大工程

1. 一個好老板

2. 一個好機制

3. 一個好隊伍

4. 一個好終端

案例：渠道商張總的成長

六、經銷商高效的團隊管理與激勵策略

實戰工具：打造團隊超級執行力的16大武器

案例：李云龍的部隊為何能打勝仗

案例：某家電公司濟寧經銷商的激勵員工經驗

案例：某經銷商的年終獎勵與喜報激勵

角色扮演游戲：經銷商召開銷售動員會

第二章 ?渠道商激活下渠道商銷量提升的路徑與方法

一、提升下游渠道商銷量的四大戰術路徑

1、激情渠道商的活力

2、創新營銷渠道與方法

3、質量型經銷商的開發

4、推動終端店銷量提升

二、如何激活渠道商合作激情與意愿

1、 影響渠道商合作意愿原因分析

· 自以為是型

· 安于現狀型

· 客情淡漠型

· 管理粗放型

· 見義思遷型

案例：四個西瓜感動經銷商

2、 分類管理、深度協銷---渠道商的精細化管理與服務

案例：某企業對老經銷商的分類管理與激活策略

案例：某企業對不同老經銷商的深度協銷服務

3、渠道激勵，高效庫存-----激發渠道商的進貨激情與庫存快速消化

· 合同政策激勵法

· 樣板市場激勵法

· 榮譽獎勵激勵法

· 銷售競賽激勵法

案例：劉老板當會長

三、下游渠道商的日常管理與維護

１、業務人員大多在神志不清的拜訪下游渠道商

案例：某業務員的老三句

２、日常拜訪技巧

案例：一個事件的兩個版本

３、如何為下游渠道商提供周到的營銷服務

案例：渠道經理在終端深度營銷中的8大角色

心得分享：下游渠道商的營銷服務六個方面

案例：終端管理員小常的故事

1、 授之以漁------教會終端會賣貨才是硬道理

· 最簡單有產品賣點呈現技術ABDC法

· 最具殺傷力的產品賣點呈現技術FABEEC法

案例：高手在民間----向賣棗老太太學終端銷售術

第二章 新零售時代線下終端創新思維落地與業績倍增戰術系統

一、 新零售時代線下終端的出路

1、 什么是新零售？

2、 新零售產生的時代背景是什么？

3、 新零售時代與電商發展趨勢

4、 新零售時代線下終端的希望與出路

5、 線下終端全面轉型線上不是出路而是絕路！

6、 線上絕不能替代線下的優勢

7、 打敗線下終端的不是線上，而是自己的悲觀、盲從

案例：為什么馬云的新零售玩不轉

案例：某家電品牌的線下營銷創新

二、新零售時代線上線下終端營銷創新的8化法則

1. 品牌的人格化

2. 產品的尖叫化?

3. 價格的價值化

4. 傳播的多維化

5. 消費的體驗化

6. 渠道的跨界化

7. 促銷的超值化

8. 客戶的連接化

案例：感動營銷---某家電線下終端新零售營銷心得

三、新零售時代線下終端營銷創新與業績倍增三大關鍵

1. 以場景創造體驗

2. 以增值突破價格

3. 以關系鎖定顧客

案例：某品牌家電產品的線下終端場景營銷

四、線下終端引流的戰術系統

1、逆向營銷思維模式

· 什么是逆向思維

· 如何運用逆向思維

案例：某建材線下終端的引流創新策略

1、 跨界營銷資源整合

· 跨界營銷的本質

· 如何實施跨界營銷

案例：彩電是吃出來的—包子店賣彩電

實戰工具：決定跨界營銷成敗的三大要件

3、線下終端粉絲營銷三大關鍵點

· 引流---粉絲從哪里來

· 魚塘---粉絲如何連接

· 變現---粉絲如何轉化

粉絲營銷案例：豆漿機、凈水器為何這樣賣回頭客與口碑如此之好

第四章 ?經銷商如何玩轉自媒體直播電商

一、 自媒體直播電商的發展趨勢與機會

1、 何為自媒體，有何特點

2、 自媒體營銷與傳統電商的區別

3、 5G時代讓自媒體進入短視頻營銷時代

案例：柞水縣24噸木耳一晚在淘寶直播上賣空

二、直播電商的優勢在哪里？

1、產品新、奇、特引發關注力

2、產品的高質量和價格優勢

案例：斌哥賣柿餅、法特賣羊肉

三、經銷商運營直播電商的三大難點

1、沒有名人（網紅），沒流量

2、平臺方面的選擇困惑

4、 缺乏直播經驗，不會銷售產品

四、 直播電商營銷落地操作及案例分析

（一）經銷商要明確直播的目的

1. 以增粉為目的？

2. 以賣貨為目的？

3. 二者都要兼顧？

討論：增粉與賣貨哪個更重要

（二）直播的事前準備工作

1、平臺選擇

l 快手

l 抖音

l 西瓜

l 淘寶

l 火山

討論：哪個平臺做直播電商最好？

2、內容準備：

l 樣品

l 話術

l 場景

2、工具準備：

l 2臺手機

l 直播燈（戶外的話不用）+直播架

3、人員配置：

l 主播

l 副播

4、播前宣傳

l 微信朋友圈（群）宣傳

l 自媒體微頭條、視頻宣傳

（三）直播的事中過程控制

1、開播的時間管理：

l 準時守時

l 時長適合

討論：直播時長多久為好？

2、如何做好開場預熱

l 自我介紹

l 禮貌用語

l 熱場技巧

經驗：如何通過開場抽獎增加直播間熱度

3、如何做產品介紹

l 產品的獨有化特色

l 產品的差異化優點

l 產品的豐富化好處

l 產品的權威性見證

l 產品的真實化體驗

l 產品的超值化價格

l 案例：老太太賣棗

4、如何化解客戶異議

實戰分享：化解客戶異議的6種方法

5、如何進行產品殺單

實戰分享：直播間10個殺單技巧

6、如何引導粉絲到微信

實戰分享：公域流量到私域流量

（四）直播的事后復盤

1、為什么要復盤

2、復盤的5個自問

實戰案例：具有代表性的直播電商賬號分析

互動答疑：關于直播電商您還有哪些困惑