冠軍銷售實戰技能訓練教練式行動學習課程執行方案

教練式行動學習課程執行方案

第一講 正確的銷售理念與銷售高手素質

一、 關于銷售的本質探討

1. 從4P傳統銷售到4C顧問式銷售創新

2. 銷售的本質是讓產品好賣，而不是賣好

3. 不要把產品賣給客戶，而是幫助客戶購買產品

情景模擬：你是如何向客戶銷售的

案例：推波助瀾

二、銷售高手人員應具備的素質

1、 銷售高手人員的人精品質

2、 銷售高手人員的“532”素質

3、 銷售高手人員的“三能”素質

情景模擬：銷售的人員的禮儀技巧

第二講 質量型客戶認知與開發流程

1、 什么是真正的質量型客戶？

討論：質量型客戶的標準

案例：我的重量型客戶的8大標準

2、客戶的開發流程

· 客戶選擇

· 建立信任

· 挖掘需求

· 呈現價值

· 贏取承諾

· 商務談判

第三講 客戶售前的信息收集與分析

1、缺乏客戶信息收集與有效分析容易出現的5大問題

· 冒然拜訪

· 圖大棄小

· 一捶定音

· 忽悠成交

· 預設立場?

2、客戶內部信息收集與評估

· 客戶背景評估

· 競爭對手信息

· 客戶需求的信息

· 客戶個人信息

· 客戶內部組織結構

· 客戶內部業務流程模式信息

案例：金山集團客戶內部信息管理

案例：建立客戶內線有效掌握信息

第四講 客戶的需求心理把握與溝通技巧

1、 如何與客戶迅速建立信任關系與興趣

現場互動：太極法則

經驗分享：贏得客戶信任的6大方法

經驗分享：十二種創造性的開場白

情景模擬：設計有效的開場白迅速接近客戶并贏得信任

2、客戶購買的10個心理

3、客戶的組織需求與個人正當需求分析

案例：有效區分客戶不同層次與部門人員的組織需求

案例：某企業采購負責人的正當個人需求分析

第五講 客戶銷售談判實戰法則

1. 談判開場技巧?

討論：開場白如何設計

討論：如何贊美對方

2. 談判提問技巧?

案例：張良與樊噲勸劉邦

討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用

3. 談判傾聽技巧

案例：聽見與聽到?

4. 談判的闡述技巧

案例：FABEC闡述策略

5. 談判的答復技巧

案例：工資談判

6、銷售談判中6種應對技巧　

7、談判中的價格談判策略

· 報價策略

討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？

· 還價策略

心得分享：與態度強硬客戶談判的八條法則

案例：避免敵對情緒?

情景模擬：產品的報價策略與價格談判

情景模擬：談判中的讓步策略

8、快速解除客戶異議的8大技巧

情景模擬：運用以上方法處理客戶異議

9、客戶在成交期四大心理及把握

10、銷售人員面對面銷售快速成單8大絕招

情景模擬：用以上方法實現雙贏成交

第六講 中國式客戶關系管理

1、什么是中國式客戶關系

· 中西方人性分析

· 中國式客戶關系特征

案例：某瑞士企業中國區老總對我的感嘆

2、客戶關系本質的三大核心

· 信任

· 利益

· 雙贏

3、客戶銷售中的客戶關系誤區

· 把交情等同于客情

· 沒有關系做不成業務

· 搞定老一搞定一切

4、客戶關系推進三步曲

· 得共鳴

· 送人情

· 拿成果

經驗分享：經驗分享：讓客戶欠下您人情的7大關鍵

第七講、銷售后的分析和總結

1、 首次客戶拜訪后的客戶分析

2、 銷售進程中客戶沉默期的分析

3、 銷售成功/失敗的總結與分析

（三）學習行動方案

一、項目實施計劃流程時時間結點項目階段實施內容交付成果專家/項目顧問時間進度項目1期課程調研提供定制性課程方案閆治民 項目2期面授課程2天《冠軍銷售實戰技能提升》閆治民 項目3期過程跟蹤通過微信群每周進行1-1.5小時學員行動輔導及教練閆治民 項目4期課程復盤一天針對課程中布置的相關作業進行復盤，講解、糾偏和固化閆治民 二、項目成果轉化行動與跟蹤輔導計劃：

1、建立學習與行動跟蹤輔導微信工作群

· 為了更好的跟蹤和督導學員行動，通過微信群隨時進行大家工作行動的督導、點評和輔導

· 每一個人每月至少在群里進行一個成功案例經驗或失敗案例教訓分享

· 通過微信群做到公司領導督促、學員之間互助、老師隨時輔導答疑

· 微信群舉例

（1）德國福萊施新風營銷工作輔導群

（2）58同城營銷經理輔導群

（3）中石化黑吉大區營銷經理輔導群

2、課程跟蹤期及應用復盤考核

《如何成為銷售高手之情景話術訓練》行動學習復盤考核表

姓名 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 總分數：序號實施內容單項得分1請描述一個利用所學，給客戶打電話的成功案例，并列舉您的開場技巧用了課程所學的哪些技巧

?2請描述您的某一個客戶性格類型，以及您的判斷標準，并回顧您當時的溝通話術，并說明溝通是否成功？為什么？

?3 ? 請描述在客戶溝通中您用所學的哪些方便贏得了客戶信任？請舉例說明。

?4請舉例描述你在挖掘客戶需求過程中是如何運用SPIN工具的，請簡要列您的話術！

?5請你分析你的某一客戶需求中哪些是顯性需要，哪些是隱性需求？你是如何滿足這些需求的？

?6請描述在給客戶呈現我們的產品和解決文案時，您使用的FABEEC話術？您有何感受？

?7請描述你的某一個客戶提出哪些異議，你運用了哪些所學的處理異議技巧？結果如何？

?8請描述你的某一客戶要求你讓價，你的讓價策略是什么？結果如何？

?9請描述你的某一客戶在成交期有哪些積極的成交信號？

?10請描述你的某一客戶在成交過程中你運用了哪些所學成交技巧？

?四、拜師行動：

1、評出本次行動學習積分成績排名前10（也可以適當增減）為“優秀教練”

2、對優秀教練進行現場頒獎（榮譽證書、獎金或獎品）

3、建立老帶新的師徒機制，由優秀教練長期性地輔導其它學員共同進步和成長

4、現場進行拜師儀式：學員自發、自愿向優秀教練認師，拜師(公司領導主持、徒弟向師父行拜師敬茶禮、師父向徒弟提學習期望與要求)

5、徒弟向師父每月25號前報告下月學習行動計劃表，由師父對徒弟學習情況進行監督和教練。

6、公司領導是師徒機制推動的第一責任人，每月至少召開一次總結會，聽取各位教練的輔導工作總結，對表現突出的給予表揚和獎勵，對表現差的進行批評甚至取消教練資格。

7、全年進行綜合評價，對徒弟有突出成績和進步的，對師父進行獎勵，或在任職資格方面進行掛鉤。

師徒機制學習行動計劃表

姓名：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　月度：學習提升點行動計劃（包括學習方式、達成目標及完成時間）督導人及督導總結 ? ? ? ? ? ??