大客戶銷售實戰技能情景訓練

第一章　客戶開發之目標客戶的鎖定與跟進

一、目標客戶的選擇與分析

1. 目標客戶選擇的途徑

2. 質量型目標客戶標準

3. 目標客戶的價值評估

二、分析客戶內部的組織結構?

1. 客戶內部組織結構形式

2. 客戶內部業務流程模式

3. 鎖定并接近關鍵決策人?

三、客戶內部信息收集與分析

1、客戶背景信息

2、客戶內部采購流程分析?

3、客戶的個人信息

4、客戶內部不同部門需求信息

經驗分享：影響客戶購買決策的9個因素

經驗分享：如何鎖定并接近關鍵決策人?

經驗分享：理想內線的三個標準

案例分享：女老總終于露出了笑容

四、客戶需求分析與應對技巧

1、客戶需求心理分析

· 客戶心理需求的冰山模型

· 不同內部客戶的心理需求

2、客戶內部四種買家需求心理分析與公關技巧

· 決策者

· 使用者

· 把關者

· 教練者

案例分析：忽視技術把關人的后果

心得分析：小人物辦大事

第二章 高效的客戶溝通與談判技巧

一、初步接觸階段的客戶心理把握與溝通技巧

1、初步接觸的客戶8個心理分析

２、贏得客戶信任----初步接觸階段掌握掌控客戶心理的核心任務

· 討論：客戶信任我們的到底是什么？客戶為什么不信任你？

· 客戶信任的樹模型

· 經驗分享：贏得客戶信任的10大方法

· 經驗分享：１２種創造性的開場白

３、客戶性格及心理分析與溝通技巧

權威型客戶區分辦法與心理特征及溝通技巧

分析型客戶區分辦法與心理特征及溝通技巧

合群型客戶區分辦法與心理特征及溝通技巧

表現型客戶區分辦法與心理特征及溝通技巧

情景模擬：不同性格類型的溝通話術演練?

二、產品價值呈現階段的客戶心理把握與溝通技巧?

1、深度挖掘客戶需求的SPIN溝通邏輯

· 背景詢問 ? ? ?SITUATION

· 難點詢問 ? ? ?P ROBLEM

· 暗示詢問 ? ? ? I ?MPLICATIONS

· 需求--滿足詢問 ? N EED PAYOFF

實戰案例：某工業產品SPIN問詢模式話術示范

學習成果輸出與情景模擬：用SPIN工具向客戶發問

o 銷售人員運用SPIN工具向客戶發問，必須嚴格對照工具四步內容，而且要至少要用兩個以上背景、難點、暗示語句。

o 客戶為對銷售人員的表達給予積極配合，以協助銷售人員完成這一工具演練。

２、如何使用FABEC策略進行產品賣點陳述

經驗分享：產品介紹中常犯的八個錯誤

總結：激發客戶購買沖動的六大法則

情景模擬與成果輸出：

用FABEC工具向客戶介紹產品最快速度激發客戶興趣（10分鐘之內）

三、商務談判階段客戶心理控制與談判技巧演練?

1、成功雙贏談判6個溝通技巧

2、與態度強硬客戶談判的八條法則

3、談判讓步十六招

4、如何打破商務談判僵局

5、解決談判分歧的五種方法

6、談判中的價格談判策略

· 報價四個策略

· 討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？

· 高報價的六個原因?

· 還價七個策略

經驗分享：如何說服客戶接受我們高價格產品的5個方法

情景模擬：產品的報價策略與價格談判

案例：某工業產品的價格談判策略

7、客戶異議階段的心理把握與溝通技巧

· 客戶異議期的四大心理

· 解除客戶異議的七大方法

· 銷售中期客戶處于猶豫心理時的溝通技巧

情景模擬：靈活用所學處理異議8個技巧成功處理客戶異議（10分鐘之內）

8、客戶成交階段的心理把握與溝通技巧

· 客戶成交的時心理活動分析

· 客戶合作意向的積極信號

· 雙贏成交５大策略

· 推動成效的６大方法

情景模擬：及時抓住客戶成交心理運用有效話術促成合作

（三）學習落地方案

1、行動計劃表：直播課程結束后，每個學員都要填報以下行動計劃表

課程收獲點與行動計劃表

課程主題：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　姓名：課程收獲點自我檢視點行動計劃（包括達成目標及完成時間）督導人?

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? ?2、對企業客戶同時建立微信群進行落地輔導

· 為了更好的跟蹤和督導學員行動，通過微信群隨時進行大家工作行動的督導、點評和輔導

· 通過微信群做到公司領導督促、學員之間互助、老師隨時輔導答疑

· 微信群輔導舉例

（1）康派智能大客戶營銷團隊

（2）福萊施新風營銷工作輔導群

（3）58同城營銷經理輔導群

3、每節課后均有落地作業，如下圖例