大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技能情景訓(xùn)練(開發(fā)、招投標(biāo)、客戶關(guān)系管理)

第一章 大客戶的開發(fā)與溝通實(shí)效策略

一、大客戶開發(fā)的謀劃

1、大客戶銷售流程7個(gè)階段：

2、大客戶銷售的8件武器

案例：精準(zhǔn)點(diǎn)、實(shí)效面高效開發(fā)市場

二、像特工一樣做市場----客戶信息收集與分析

1、客戶信息有效的途徑

2、客戶信息收集的內(nèi)容

案例：缺乏市場調(diào)研因錯(cuò)誤信息導(dǎo)致的失敗

工具：收集客戶信息資料的12種方法

案例：金山集團(tuán)的目標(biāo)客戶信息調(diào)研9個(gè)表格工具分析

經(jīng)驗(yàn)分享：像特工一樣建立您的內(nèi)線系統(tǒng)

討論：高層司機(jī)是合適內(nèi)線人選嗎？

案例：雙面間諜的可怕

案例：不會(huì)保護(hù)內(nèi)線的失敗

三、市場調(diào)研信息的分析與關(guān)鍵決策人鎖定?

1、 如何評(píng)估信息的真實(shí)性和及時(shí)性

工具：客戶信息分析后的9個(gè)評(píng)估指標(biāo)

2、 客戶采購信息分析及應(yīng)對(duì)

工具：客戶不同采購角色需求及應(yīng)對(duì)

工具：影響客戶采購的6大指標(biāo)

3、 同行信息分析與應(yīng)對(duì)

案例：發(fā)揮反木桶理論優(yōu)勢高價(jià)戰(zhàn)勝對(duì)手

案例：抓住競爭對(duì)手忽視技術(shù)把關(guān)人信息反敗為勝

四、高效的客戶溝通與談判策略

1、太極溝通模式

· 建立信任

· 挖掘需求

· 產(chǎn)品說明

· 業(yè)務(wù)成交

經(jīng)驗(yàn)分享：贏得客戶信任的10個(gè)方法與12種開場白

經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

2、客戶性格類型分析與溝通技巧

· 分析型

· 權(quán)威型

· 合群型

· 表現(xiàn)型

情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）

經(jīng)驗(yàn)分享：與客戶高層有效溝通的１０大方法

3、最具實(shí)戰(zhàn)性的銷售２大工具

· 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力

情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問詢高層客戶（6分鐘）

· 針對(duì)客戶的最具殺傷力的FABEEC銷售術(shù)

情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對(duì)高層客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）

4、客戶銷售談判中的10個(gè)應(yīng)變策略

5、化解客戶異議的8個(gè)方法

6、招投標(biāo)中的談判技巧

五、客戶合作意向的積極訊號(hào)

1、 非言辭的訊號(hào)

2、 言辭的訊號(hào)?

情景模擬：項(xiàng)目談判過程對(duì)抗演練

第二章 成功的招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

一、招投標(biāo)信息收集

1、要收集哪些信息

2、如何快速獲得招投標(biāo)信息

情景案例：小人物辦大事

情景案例：如何找到線人及標(biāo)準(zhǔn)

二、招投標(biāo)進(jìn)程把控

1、如何提升您對(duì)招標(biāo)準(zhǔn)影響力

情景案例：設(shè)計(jì)院為何傾向于我方標(biāo)準(zhǔn)

2、如何對(duì)競爭對(duì)手建立防火墻護(hù)城河

情景案例：如何高于競爭對(duì)手15%價(jià)格成功中標(biāo)

3、您的標(biāo)書如何做得更具競爭力？

情景案例：導(dǎo)致失敗的標(biāo)書小細(xì)節(jié)

三、招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)控制

1、招投標(biāo)中會(huì)出現(xiàn)哪些風(fēng)險(xiǎn)

2、把控招投標(biāo)中的關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)

3、把控招投標(biāo)中的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

4、把控招投標(biāo)中的競爭風(fēng)險(xiǎn)

情景案例：如何快速找到并排除雷區(qū)

情景案例：忽視技術(shù)把關(guān)人的后果

情景案例：200萬投標(biāo)失敗的教訓(xùn)

情景案例：如何快速鎖定關(guān)系人

四、如何做好投標(biāo)現(xiàn)場商務(wù)演示

1、商務(wù)演示的失誤點(diǎn)有哪些

2、做好商務(wù)演示的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些

案例：一次失敗的商務(wù)演示

案例：某著名IT公司聽我課后成功的商務(wù)演示拿大單

第三章 大客戶關(guān)系營銷與客情維系技巧

一、中國式大客戶銷售與客戶關(guān)系本質(zhì)

1、什么是中國式大客戶銷售

· 中西方人性分析

· 中國式大客戶銷售特征

案例：某瑞士企業(yè)中國區(qū)老總對(duì)我的感嘆

2、客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心

· 信任

· 利益

· 雙贏

3、大客戶銷售中的客戶關(guān)系誤區(qū)

· 把交情等同于客情

· 沒有關(guān)系做不成業(yè)務(wù)

· 搞定老一搞定一切

4、客戶關(guān)系的四個(gè)層次

· 親密關(guān)系；

· 面對(duì)面關(guān)系；

· 品牌關(guān)系；

· 疏遠(yuǎn)關(guān)系；

5、客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲

· 得共鳴

· 送人情

· 拿成果

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